销售工作表面看起来像是销售员与顾客你来我往，谈笑风生间完成交易。在信息学的观点下，销售工作的背后实际上是一种信息的交换，谁掌握的信息越多，谁拿到单的机会就越大，获利的可能性就越大。
因此，对销售员来说，要经常到客户现场拜访交流，了解更多项目信息。但毕竟，销售人员和顾客精力有限，因此，见面的次数和时间总是有限的。
那么，怎样的交流方式才能在短期内获得更多的资讯呢？下面，给智云通CRM介绍一个屡试不爽的方法-引导+深挖掘。
对某一特定的项目来说，并非所有的信息都是有效的，客户也不知道你想要得到什么信息，这就需要你去引导顾客，让顾客主动说出来。你要认真听取客户的意见，如果听到了一些重要的信息，继续深入挖掘，得到更深入的信息，这样往复地进行，可以得到大量的项目信息。
以“引导+深度挖掘”为例，来看一下。
有一家电池设备制造商提出的需求，希望您来拜访并达成合作。请确保在拜访客户前清楚自己想要得到的信息。举例来说，关于这个项目，你想要了解的三个信息：客户群，本次项目改进的必要性和预算。会面之后，进行如下对话：
销售人员：“目前国内新能源技术开发正如火如荼，各大电池生产厂家正在建设中，扩大产能。贵司也是在这个领域深耕多年的设备专家，以前没有听说过要做这方面的改进，为什么这次要做？"（指导信息点1：需要改进项目）
顾客：这也是我们的顾客（主动提及客户，要务，待人深挖）的要求，他们的工艺质量有了很大提高。另外，如果不改，将影响电池的充放电时间，因此必须对此进行改进。”（获得信息点1）
销售人员：“噢，这是顾客的要求。如今许多公司对质量的要求越来越严格，像XX公司一样，要求一高，许多老设备都不能用。你还有什么东西要给他们吗？
顾客：“哦，XX公司是我们的一个客户。（重要信息，注意深入挖掘）但我们这次不是为他们准备的。”
销售人员：“看起来贵公司的客户都是大公司啊，新能源行业前几位客户有没有做？”（导语2：顾客群）
顾客：“当然，像XX公司、XXX公司、XXXX公司都是我们的客户。”（获得信息点2）
销售人员：“果然都是大公司啊，大笔资金、改进项目也很多，需要贵司这种研发实力雄厚的设备商支持。然而，我们的产品售价并不便宜，因此我认为这一工程的改造费用也不低，你是否有大概的预算范围？"（信息启动点3）
顾客：“预算没有问题，还在报价阶段，先报价再谈（获取信息3）。此次投资规模较大（关键性信息，深挖），做得不错，前景看好。因此，也希望能得到您的支持。」
销售人员：噢，每个人都是朋友，不必客气，该支持就来了。对了，请问你刚才所指的主要投资项目是什么？”
顾客：“他们投资在广州的一个大工厂，产能翻倍…（获取更多情报）
上面是一段简单的模拟交流对话，从这个对话中，我们可以看到，我们一直在引导顾客说我们想要得到的信息。因为前期信息目标明确，加上一些话术技巧，我们可以轻易地得到客户群，改进的必要性和预算这三个重要信息。
同样，顾客也不是机器人，不仅仅能满足你的需求。在交流过程中，客户可能有意不小心泄露了我们计划外的重要信息，一旦发现了这一点，就要立即深入挖掘，毕竟机会常常是短暂的。
举例来说，在以上对话中，我们不仅获得了自己想要的信息：项目改进需要、客户群和预算、此外，由于销售员对信息的敏感，也意外地获得了一些投资情报等非常宝贵的信息。只要顾客一提到一些重要的信息，立刻接过话茬，深挖。
例如，客户提到“这次的投资规模非常大”，我们接洽并询问了“是什么投资项目”，然后自然而然地就得到了投资情报。以上对话不长，但是可以获取很多信息，这是一种非常有效的沟通方式。
另外，整个对话听起来流畅舒适，感觉不那么突兀或有很强的目的性，营造出轻松愉快的对话气氛。
但是，一些销售员在交流时过于直接，在这里单独行动起来，“看看你的顾客是谁”“你为什么要提高”“你们的进步预想如何”等，就像审问囚犯那样问问题，很不舒服，而且目的性也有那么明显，客户出于隐私考虑，是不愿说太多。
因此，要想有好的沟通，首先要掌握好自己的沟通思路，让客户跟你的思路走，双方都能"走"得舒服。现实的销售工作中，我们发现许多销售员虽然很有目的性，但在交流过程中获得了他们想要的信息，但对其它关键信息置若罔闻，错过了很多深入挖掘信息的机会。
请注意，有时您需要的信息并非您所需要的最重要信息，但客户无意中泄露的信息才是最关键的。因此，永远不要以为得到了你所要的信息就万事大吉，可以回家工作了，不要为了获得想要的信息而忽视了其它重要信息。
无论何时，认真倾听都不是一件坏事。
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