一位优秀的销售人员，除了要从理性的角度为顾客提供合适的解决方案外，感性的沟通也是至关重要的。何谓良好的交流？只有在能清楚地表达意思的前提下，听起来舒服，自然，这才是简单而有力的评价标准。
要更轻松地交流，要自然，方法有很多，例如轻柔的语调，恰当的语言等等。现在，我们只强调一种很重要的交流能力，那就是讲故事。
当我们表达一种意思或达到一种交流目的时，就不能过于直截了当，相反，增加一些描述性语言，使意思更容易表达，更有说服力，在日常谈话中，直截了当地进行交流是没有问题的，特别像确认一些关键技术参数一样，这个一定要直截了当，不能模棱两可。但在以下两种情况下，讲故事的交际能力尤其重要。
获得重要的顾客信息或敏感信息。
销售人员在判断项目状态时，关键信息非常重要，如终端客户信息、竞争者价格、关键词信息等；只要有了这些信息，我们就能把这些资料整合在一起，提取出有效的情报，从而为客户制定下一步销售战略提供依据。
然而，顾客通常都有一定的警觉，不愿透露某些关键或敏感信息，因为他们担心某些信息的泄漏会影响公司的运作，甚至影响个人的利益。这样的话，如果我们面对面地直接向顾客询问一些敏感的信息，很可能就吃了闭门羹，不仅无法获得有效的信息，还会使顾客产生反感。
现在，讲故事的能力就会派上用场。你要确保你的客户心中有话说，在讲故事时穿插插插地抛出我们的问题，让客户觉得我们提出的问题是合理的，然后无意识地给出真实的回答。
举个例子
一个制造手机外壳的公司，你需要知道他们的手机外壳是哪一家公司，也就是最终用户是谁。假设你直接问顾客：“王工，能不能告诉我你的手机是用哪家公司做的？”"顾客多半会遮掩回答，"这一段时间不太方便"。一次顾客很有礼貌地拒绝你，就别再对这个问题死灰复燃，因为这样会使顾客觉得你是在试图套取他的情报而引起不满。
因为直接问不起作用，那么我们就用讲故事的能力与顾客进行交流。对上面的例子，如果我们可以在提问前添加文章，或许根本就不需要直接提问，客户会告诉你答案。
比方说，我们就这样开始对话：“王工，这次监控项目我以前在另一家公司做过类似的工作，效果不错，不过他们公司是为A公司做的。在不同的企业中，有些检测要求是不一样的，如果要求一致，就需要重新设计。那么，我想问一下，你们这次也是为A公司制造手机外壳？
当你听到这个问题时，顾客很有可能会直接跟著你的字眼而直接说出他们的最终顾客，例如：“没有，我们这次不是A，而是B。”
以上的沟通中，我们不是开门见山地直面问题，而是针对项目本身，前期做了充分的铺垫，让客户自己认为终端客户的信息对于项目的实施非常重要，他自然会主动告诉我们。藉由这样的小例子，我们可以很容易地看到关键资讯的故事性交流。
解决顾客的难题或与双方利益直接相关的问题。
这里，我们用客户预算作为一个例子。
如直接问到“王工，你给这个项目的预算有多少”，客户基本上不会告诉你，或者说一些毫无意义的信息，比如“越低越好”。由于客户非常清楚，一旦他把预算告诉了你，你将参照预算进行报价，因此可能出现出价上升。在这个时候，讲故事的交流技巧又很有用。
比方说，我们可以这样问：王工，我们这个产品的价格相当高，如果超出你的预算，估计项目也更难进行。早期的评估都是浪费，没有什么意义。那么请问贵方大概预算多少，如果在预算内，我们继续推进项目；万一成数高多了，我只能想办法把价格给老板申请，尽量满足你们的项目需求。但如果预算太少，我不敢保证可以申请，所以希望您能提供一些参考范围。”
顾客听了，说的确实有道理，一个精确的预算将关系到他自己的项目是否能够顺利进行。如果你站在他的立场上来考虑问题，他就不会那么谨慎了。如果你有提前准备，他很可能会告诉你他的预算。
对顾客抱怨等棘手的问题，更需要通过讲故事来说服顾客。过于直接就有可能造成语言摩擦，影响双方关系。
例如，有一位顾客获得一个需要大量订货的大单。但您因量过大而不能按客户要求交货而遭顾客抱怨。此时，如果你直截了当地跟顾客说：“对不起，你们的订货量很大，我们短时间无法生产那么多，因此无法交货。
当顾客听到这件事时感觉如何？你们会责备顾客定单太多吗？所以，下次下一次订购时，很有可能顾客会向其他人订购。因此，考虑到以后的合作，我们必须谨慎对待，多讲几句话，换个思路：“对不起，在接到您的订单后，为满足贵公司的要求，我们提出了应急预案。一是腾出一条专用线来加紧生产；二是将其他客户还不急的订单全部转移到贵司这边。但因为当地的定单数量较多，即使两种方式同时使用，与贵司的采购数量还有一定的差距。但是，希望贵公司能给予更多的时间，我们将尽快送交贵公司。”
相同地告诉客户没有送货，核心意思是相同的，但在解释时是否加了“故事”，听起来完全不同，而且可能会带来不同的结果。
由于《讲故事》是如此重要，我们还有什么简单而可行的讲述思想和方法吗？从以上三个简单的例子中，我们可以归纳为：一是让顾客觉得我们是在帮助他；二是让顾客觉得这些信息对项目本身有帮助。
《讲述故事》存在于销售员经营活动的各个方面，这不仅使我们和客户之间的交流变得更轻松自然，而且也加速了项目的推进，因此这一交流能力非常重要。但是必须注意，“讲故事”是以表达真实意思为依据的。说故事的人绝对不是编瞎话，坚决不能欺骗顾客。这个问题必须时时记在心里，否则，就连你自己也不能分辨真假，又怎么样才能获得顾客的信赖？
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