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大订单成交秘诀,就在这里!

许多经验丰富的销售人员在面对大订单销售中的客户时,都能充分又灵活地运用背景问题与难点问题。不幸的是,大多数销售人员的提问也就止于此了。在小订单销售中,如果可以发现问题并且能够证明有解决问题的能力,那么你将非常成功,因此,以背景问题和难点问题为基础的销售模式在小订单销售中就很有效。然而,很多人也如法炮制,将这种模式应用与大订单销售中,结果当然是无效的,下面这个小例子可以解释这是为什么:

 

卖方:(背景问题)在这部分运作中你们用的是Contortomat设备吗?

买方:是的,我们有3台这样的设备。

卖方:(难点问题)操作人员用起来困难吗?

买方:(隐含需求)这种设备的确很难操作,但我们已经培训过他们如何使用了。

卖方:(提供解决办法)我们的新Easiflo系统可以解决难于操作的问题。

买方:这套系统需要多少钱?

卖方:大约12万。

买方:(惊讶)万!!!仅仅是让一种设备更便于操作!有点不可理喻!

 

怎么回事?卖方发掘了一个小的隐含需求:“这种设备的确很难操作”,但无论怎样也不得花12万去购买这样的一种解决方案。以价值等式为条件(如下图),问题需要解决的迫切程度与需要花费的成本代价不能平衡,但如果系统的价格仅仅是120元而不是12万呢?买方还会如此消极的反应吗?也许不会。120元是一笔小数目,而12万的价格实在是骇人听闻。因此,如果这是笔小订单销售(如果Easiflo的产品只要120元),那么仅仅发现现有的设备很难操作的隐含需求,也许足以得到这笔生意。

 

在大订单销售中,发现问题后提出对策显然是不够的。销售人员应该怎么办?这就使得暗示问题对成功来说尤为重要。让我们看一下成功销售人员是如何在提成对策之前用暗示问题来提升解决问题的迫切程度的。

卖方:(难点问题)操作人员用起来困难吗?

买方:(隐含需求)这种设备的确很难操作,但我们已经培训过他们如何使用了。

卖方:(暗示问题)你说你们很难操作,那么对你们的产量是否有影响?

买方:(认为是个小问题)很少,因为我们特别培训过3个人如何使用。

卖方:(暗示问题)如果你们只是培训3个人如何使用,那不会产生工作瓶颈问题吗?

买方:(仍然认为这不是一个很重要的问题)不,只有当一个Contortomat操作员离开时,我们在等待一个受过培训的替补者时才会有麻烦。

卖方:(暗示问题)听起来使用这些机器的困难只有在受过培训的操作员有人事变动时才会有,是这样吗?

买方:(承认是一个比较大的问题)是的,一般人不喜欢使用这种Contortomat设备,而操作者通常都不会工作很长时间。

卖方:(暗示问题)这种人事变动对培训费用来说意味着什么?

买方:(看到了更多问题)一个操作员需要几个月才能熟练操作,这期间工资和各种福利一共需要大约4000元。此外我们还要支付50000元给Contortomat公司,这是新操作员需在该公司南安普敦的工厂接受实地培训的费用,再者还需要1000元的差率费,所以每培训一个操作员要花去55000元。到目前为止,我们至少已经培训5个操作员了。

卖方:所以在不到6个月的时间内已经花了55000多元用于培训了。(暗示问题)如果在6个月中你们已经培训5个人了,那么在任何时候似乎你们都不会是同时有3个操作员一起工作,又使产量降低了多少呢?

买方:并不多。出现瓶颈时,我们会说服另外两个操作员加班加点工作,或者我们把活儿送到外面去做。

卖方:(暗示问题)加班加点不会增加更多的成本吗?

买方:(意识到了问题是相当严重的)是,加班工资是平时的2.5倍。即使是有额外的报酬,操作员仍然不愿加班,而且经常加班也许是人员变动率如此之高的原因之一。

卖方:(暗示问题)我想把活儿送到外面去做同样会增加成本,但这并不是把活儿送出去干的唯一问题,应该还存在其他一些问题,比如质量是否会受到影响?

买方:这也是我最不满意的一点。我们对自己生产的每一件产品的质量都有严格的监督,但当把活儿送到外面去做时,产品质量只能由他们控制,只能听之任之。

卖方:(暗示问题)不止于此,被迫拿到外面去做的活儿的工期进度也完全由其他人控制了。

买方:别再提了!我刚才打了3个小时电话催一批已经误期的产品。

卖方:(总结)从你所谈的这一切中我可以知道,因为你的Contortomat设备很难操作,致使你们已经花了55000元的培训费,并且又为很高的人事变动率付出了巨大的代价。在生产商又存在瓶颈问题,这又使你要支付很高的加班费,并且不得不进行生产外协。生产外协有不能令人满意,因为他们不能保证质量和工期。

买方:如此说来这些Contortomat设备的确引发了很严重的问题。

卖方:向潜在客户的价值等式施加了什么影响?一个小问题现在已经成了非常严重的问题,要花去很多钱(12万元)的解决办法不再是不可理喻的决策了。

这就是大订单销售中暗示问题的中心目的,能抓住潜在客户认为是很小的问题放大,再放大,知道打得足以让潜在客户付诸行动进行购买。

 

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