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为什么雪中送炭,会那么快被你的客户遗忘?

谈判的进程充满变数,但有一点可以肯定:对方会很快忘记你所作的让步。你所买的物品可能会在许多年后升值,但在讨价还价的过程中,你所作的任何让步都会很快贬值。优势谈判高手知道,一旦自己作出了任何让步,都要立即要求对方给予相应的回报。要知道,在不到两个小时的时间里,你的对手就会彻底忘掉你为他所作的任何让步。

房地产经纪人非常清楚这一点。当一位卖方非常着急出售一处房产时,经纪人常常会要求把中介费提高到总交易额的6%,乍一听好像并不是很多钱。可问题是,一旦经纪人所在的公司找到买家之后,6%的中介费就让人感觉有些难以接受了。“6%,那就是1.2万美元。”卖方开始抱怨,“凭什么?他们到底做了什么?这些人什么都没做,只是把我的房子列到了出售名单里而已。”事实上,经纪人公司所作的绝对不止这些,除了刊登广告之外,他们还要负责相关的签约事宜。不要忘了:你所提供的任何帮助都会迅速贬值。

我想你一定有过类似的经历,对吧?你的一个小客户可能会给你打来电话,告诉你他遇到麻烦了,因为他的一位主要供应商在发货商出了点问题,如果你不能像办法在第二天早晨送去一批原料,他就不得不关掉整条生产线。这听起来是不是很熟悉?于是你开始没日没夜地加班加点,重新安排你的运输计划。在客服了重重困难之后,你终于在规定的时间里把原料送到对方指定的地点。你甚至前往对方的厂房,亲自监督卸货,对方也因此对你感激不已。当你正心满意足地擦掉手上的灰尘时,他可能会走到你面前告诉你:“我简直不敢相信你会为我做这一切。真是太难以置信了。你简直太棒了。”

于是你说:“很高兴为你效劳,简,只要你有要求,我们一定竭尽全力。难道你不觉得应该考虑把我们作为你的主要供应商吗?”

他会告诉你:“这听起来很好,不过我现在还没有时间考虑这个问题,因为我必须赶去看看生产线,一定要确保一切运转正常。星期一来我的办公室吧,我们仔细讨论一下这个问题。最好中午来,这样我可以请你一起共进午餐。谢谢你为我所作的一切。你真是太棒了。”于是整个周末,你都会告诉自己:“好极了。这次我雪中送炭,相信他欠了我一个人形。”星期一很快到了,可你却发现,和他谈判仍然像以前一样困难。为什么?因为你所提供的任何服务都会迅速贬值。不管你为对方做了什么,你所作的一切都会在你完成服务的那一瞬间开始失去价值。

当你在谈判中做出某个让步时,一定要立即要求对方给予汇报。千万别等。千万别坐在那里,想着对方因此而对你感激不已,甚至以为对方对你有所补偿。一定要记住,无论你为对方做了什么,你所作的一切在他心目中的价值很快就会贬值。

 

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