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一开始给了底价,你却输了这客户,为什么?

世界上最伟大的国际谈判高手居然公开宣称,在跟他谈判时,你一定要做好准备,因为他所开出的条件一定会高出自己的实际要求。销售谈判的第一条规则是:一定要开出高于自己预期的条件。亨利.基辛格甚至会告诉你:“谈判桌上的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”虽然你告诉自己:“我的客户并不愚蠢,只要我一开口,他们就会知道我所开出的条件超出我预期的。”但这种做法仍然不失为一种优秀的谈判策略。

想想为什么应该开出超出自己预期的条件呢?不妨问问自己:

1. 即便你坚信对方会分散业务,为什么还提出要对方把所有业务都交给你呢?

2. 既便你知道自己的报价已经超出对方的心理价位了,为什么还要提出呢?

3. 即便你知道对方预算中追加不会投入那么多资金,为什么你还会建议对方投资顶级设备呢?

4. 即便你知道对方以前从来没有购买过你的附加服务,为什么每次还会建议对方这么做呢?

答案非常明显,你之所以这么做,一个最明显的原因就是:它可以让你有一些谈判空间。你总是容易降低价格,但却很难提高价格。你所提出的应该是你的最优价格,也就是你所能开出并且可能被对方所接受的最高价格。

你对对方了解得越少,你的最初报价就应该越高,这样做主要有两个原因:

1.  你的假设可能会有误差。因为你并不十分了解对方本人或者对方所在公司的需要,而他们很可能会接受比你想象中高很多的价格。

2.  在刚刚跟对方建立业务关系时,你完全可以在谈判过程中作出一些较大的让步,这样会显得你比较配合。你对客户本人和他的需求了解得越多,你就越容易调整自己的报价。

需要提醒的是,当你的报价远超出自己的最优价格时,一定要让对方知道价格是可以商量的。如果你一开始就来个狮子大开口,而且是一副“要么接受,要么走人”的态度,那么对方很可能会立刻甩手走人。因为他们很可能会想:“我们根本没什么好谈的。”但如果你能让对方感觉可以跟你砍价的话,就能避免这种局面了。比如说,你可以告诉对方,“在了解了你的具体需要之后,我们也可以调整一下价格,但从你的订购数量、包装质量以及送货上门等要求来看,我们所能承受的最低价格是每件2.25元”听到这句话之后,对方很可能会想:“这简直太离谱了,但似乎价格还可以商量,既然这样,我不妨多花点时间跟他谈谈,看能把价格压到多低。”

对于一名销售人员来说,可能出现的问题是:你真正的最优价格可能要比你想象中高出很多。我们都害怕提出一些被对方斥为“荒谬”的条件。我们不愿意提出一些会带来嘲笑,或者直接被对方回绝的报价。所以在多次碰壁之后,你可能会主动把报价压到低于对方所能接收的价格上限。

如果你是一名积极思考者,那么你就会很容易理解开出高报价的第二个原因:对方很可能会立刻接受。你不知道这个世界接下来会发生什么事情。天知道会发生什么事情呢?说不定你的守护神碰巧正靠在一片云彩上,从天上看着你,“天啊,看看那个销售员吧。她辛苦工作了这么长时间,还是让她喘口气吧!”所以你有可能会得到自己想要的东西。

之所以要开出自己预期的要求,第三个原因是,它可能会提高你的产品或服务在对方心目中的价值。当你拿给对方的打印价格表时,它会潜意识中影响对方对你的产品或服务的价值判断。我们知道,价格表更容易影响那些毫无经验的新手,但即便是对一名专业采购人士来说,你的报价还是会产生一定影响力的。

之所以要开出高于自己预期的报价,第四个原因就在于:只有通过这种方式,你才能创造一种有利于让对方感觉自己赢了的谈判氛围。如果你在一开始就开出了自己的底线,对方就根本没有理由在谈判结束时感觉自己赢得了谈判。

哪些缺乏经验的谈判者总是想在一开始就提出最低的报价。比如有的销售人员会告诉自己的销售经理,“我今天要去谈笔大单子,我知道一定会有人跟我竞争。他们接到了很多报价。我想我还是一开始就把价格压到最低,否则我们根本没有赢的机会。”你是其中之一吗?销售谈判高手很清楚开出高报价的重要性,这是能让对方感觉自己赢得谈判的主要方式之一。

 

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