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优秀的销售人员谈判讲究策略

今天讲在销售过程中非常好用的两个小策略,第一是最后的反对,第二是宠物狗

第一,  使用最后的反对策略

你首先必须装作被打败的样子,好像你已经放弃向他们进行推销了。“好吧,”你可以说,“我承认,你不会从我这里买东西了,但为了澄清一下我的想法,你能告诉我为什么这样决定吗?我到底哪里做错了呢?”

“你并没有做错任何事情,”客户会告诉你,“你干得很好。”

“那一定是我的公司,或是我的产品除了什么问题。”

“不,都不是。只是你的价格比我们现在的供应商高出了一些。”

“哦,听你这么说,感觉好了一些。”你接着说,“价格方面我真的是无能为力。但我很高兴你的决定并不是由于我的失误造成的。这么看来,你决定不买我们产品的唯一原因就是价格?”

一旦不在继续努力成交,你就把问题细化了,这时你只需要解决某一个问题,就可以达成这笔交易了。要想做到这一点,你必须经过一下4个阶段:

1.  假装被打败了。

2.  释放压力。

3.  让对方把问题集中到一点。

4.  解决对方所提出的问题。

二是宠物狗策略

我敢肯定,你们一定听宠物店老板讲过怎样卖给小孩子宠物狗的故事。当小孩说他无法决定时,老板就会建议他先把小狗带回家过个周末:“如果不喜欢,你可以在星期一把它送回来。”他可以肯定,等到星期一,那孩子就会爱上小狗,说什么也不会把它送回来的。

在20世纪50年代,当时用宠物狗策略卖掉了成千上万台电视机。在那个年代,对于大多数人来说,电视机都是新鲜玩意儿,你可能是整个社区唯一拥有电视机的人,你的邻居们甚至会盼望着你能邀请他们去看电视,顺便端上茶和三明治。所以每当发现一位暂时无法作决定的潜在客户时,我们就会建议他先把电视机带回家试一下。我知道,只要邻居们一看到有人在房顶上架起了天线,他们就会问那户人家能否去看电视。而当邻居们来看了一晚上电视之后,他又怎么舍得把电视机退回来呢?

房地产公司的老板,也会鼓励销售人员随身写单一架可以立刻成相的照相机。只要客户提出了报价,销售人员就可以在房子面前为客户照张相片,因为客户一定会把这张照片拿给自己的朋友和亲戚们看。一旦房主无法接受客户的报价,客户很可能愿意提高报价。谁想告诉朋友们自己买不起那栋喜欢的房子呢?

 

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关键词  CRM  CRM软件  CRM系统  销售管理  销售谈判

 

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