免费CRM|与客户沟通如何让客户感觉舒服?

 CRM软件   2021-05-03 19:51   515 人阅读  0 条评论

当我们做大客户销售时,为什么别人的订单源源不断,你的订单却寥寥无几?与客户沟通很重要,让客户感觉舒服更重要,因为大客户销售是一个长期与人沟通的工作,如果客户与你沟通不舒服的话,谁还愿意跟你购买。但是,如果与客户的意见不同怎么办?不要与客户争辩,我们是为了拿订单不是为了与客户辩论对错的。即使最后客户认为你说的话有道理,让客户不舒服就是不买你的产品又能怎样?不同意的时候,可以委婉地表达自己的观点:“您说的话有道理,我再补充一下。”“对于这个问题我是这么理解的。”“我还真的没有从这个角度考虑过这件事情。”这是一个间接恭维对方同时又不露声色的说法,既称赞对方的观点独特,也可以提出自己的想法。我在做CRM系统销售时,经常会用到这种方法。

我们在给客户发货时,难免会遇到送货不及时的情况,这时候我们可以这么说:“我个人也认为服务真的很重要,回头我去和售后部门协调一下,还有王经理,最近公司订单确实有点忙,能否提早给我生产计划,这样也可以提早准备,优先安排给你们出货。”这么说是把自己从买卖双方的博弈中抽离出来,站在中立的角度,双方就没有那么敌对了,同时也可以说出自己的观点。

另外,当对客户的观点表示赞同或者表示肯定的回答时可以适当的重复,这是一个很好用的小技巧,把“好的”“是的”说两遍,“好的好的”“是的是的”。例如,客户说:“下周一把贵公司的企业相关材料、产品技术参数还有报价提供给我们审计部。”“好的好的。”“这样的重点项目,系统的稳定性是我们考虑的重要因素。”“是的是的。”你有没有发现,两个字比一个字更能表现你斩钉截铁的语气和节奏。想一想,如果你女朋友在微信上让你去办一件事,你是用“好”还是用“好、好”,前者是不是会让你女朋友觉得你在敷衍她?至少后者你的态度是积极的。如果你的领导在微信上问你在不在?你回答“在”或者“在、在”,对方的感受是否有所不同?

“我记得上回您说过……”可以是我们上次拜访的内容,也可以是客户的某些需求,我们可以把每一次与客户沟通的情况汇总到CRM系统中,在每次拜访之前回顾上次的拜访情况,并重复他当时的话,会让客户觉得我们对他的重视,如果客户觉得我们说的是他的原意,他对我们的满意度就会提高,因为他会觉得我们理解他,成交的可能性就会变大。

“如果我是你的话”,这样的说法是换位思考,把自己放在客户的角度,客户会觉得你在设身处地为他着想,感觉会比较好。例如,销售人员问:“今天准备付定金吗?”客户:“我再比较一下。”销售人员:“买车不是件小事,慎重些没错,我可以问您一个问题吗?您在考虑什么?”客户:“我有点拿不定主意,是手动挡还是自动挡,毕竟自动挡要贵几万块。”销售人员:“如果我是您的话(提出自己的建议)……”这样的换位思考,设身处地的为客户着想,客户会不会更好接受一些。

大客户销售无时无刻不在与人打交道,与人沟通,需要更多的沟通技巧,才能赢得更多的大订单,CRM系统也在这过程中扮演了重要的角色,把客户的每一次想法,每一个需求,进行深入剖析,制定回访计划,让每一次拜访更有目的性,离成交更近一步。

(来源:免费CRM论坛CRM)

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