免费CRM:如何才能取代你的竞争对手?

 CRM爱好者   2021-07-04 22:15   170 人阅读  0 条评论

如果你要取代你的竞争对手,你必须让目标客户觉得为你花时间、精力和金钱是值得的。而且,你需要有充分的理由迫使他们改变。

现在,受普遍观念的影响,你可能觉得应该耐心等待一些消极事件以迫使你的潜在客户做出改变。你相信你的竞争对手一定会出现严重失误,给客户造成很大的损失,使得客户开始认真考虑更换合作伙伴。你甚至可能会希望发生一些意外,导致客户拼命从邮件里搜索你的联系方式,或是从堆满名片的抽屉里找出写着你名字的那张。

但等待不是一种策略。等待太被动了,你需要更加主动,才有可能赢得新客户。你应该明白,你的一些梦想客户并不满意他们目前的供应商。也许他们不会因此而立刻解雇现在的供应商,但是他们要达到预期目标已经相当吃力了,他们希望能变得更好。让我们来看看为什么现在是你的理想客户做出改变的大好时机。

都有哪些迹象表明可以“取代”?在了解竞争性取代的总体策略之前,我们先研究一下“取代”可能会发生的一些迹象。取代的迹象分别有自满、权力意识、冷漠及疏于沟通、厌恶、新的利益相关者、长期未解决的需求和变化、未解决的系统性挑战。我们先来讲讲自满和权力意识。

自满

如果要探究被取代的根本原因,那就是自满。你的竞争对手在得到了客户并服务了他们多年后,陷入了常态的泥沼。让你的竞争对手赢得客户的问题在很久以前就解决了,之后的多年,你的竞争对手只是继续执行着同一个解决方案。

随着时间的推移,外部世界一直在变化,客户已经开始经历新的挑战,而现在的合作伙伴并没有新的解决方案。客户面对的竞争越来越激烈,其中一些来自低价的竞争对手。客户面临着系统性挑战,这些挑战一直没有得到解决,以至于他们只能原地踏步,眼睁睁看着手中的项目方案效率越来越低。

当你的竞争对手因为自满而不去创造新价值时,他们就会面临被替代的危险,同样的情况也适用于你和你的客户。

权利意识

当你的竞争对手已经为他们的客户服务多年,甚至几十年,他们就开始相信他们与客户的关系有了一种不可替代的联结,就像结界一样,他们相信长期合作的历史把他们与客户永远捆绑在一起了。这是一种有轻度傲慢导致的自满。

还有一种情况是,你的竞争对手相信他们与客户的合同足以保证在合同到期前不会有什么变数。相信一份合同就能防止失去客户和生意是非常愚蠢的,其实一份合同能提供的保护少得可怜,事实上,原地不动所带来的舒适感以及更换合作伙伴的成本,往往是比合同条款更强的改变障碍,客户的耐心常常在合同还没到期的时候就已经耗尽了。

当你的竞争对手认为自己对客户有某种“权利”时,他的过度自信会给你带来机会。

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