免费CRM:哪些迹象表明可以取代竞争对手?

 CRM爱好者   2021-07-04 22:14   582 人阅读  0 条评论

上次我们讲了满足和权利感可以让你取代竞争对手,这次我们讲冷漠及疏于沟通、厌恶、新的利益相关者、长期未解决的需求和变化、未解决的系统性挑战,都可以让你取代竞争对手,与客户达成合作。

冷漠及疏于沟通

自满感和权利感也可以表现为冷漠,冷漠的直接后果是与客户缺乏频繁而有意义的沟通。在一家公司工作多年后,你的竞争对手会陷入例行公事所带来的舒适感中,他们的客户不再对他们有新的要求,而他们也不再提出新的想法。当沟通被形式主义支配后,为客户创造价值也就成了空谈。

随着时间的推移,你的竞争对手和客户之间的关系生了锈,变得容易收到内外部的威胁。你的竞争对手的冷漠也促使客户以冷漠回应。就在这个时候,另一个销售员——你,孜孜不倦地恳求面谈,你对生意表现出的浓厚兴趣对客户来说十分有趣。那么,你取代对手之路将由此展开。

厌恶

长期服务一个客户会让一些销售人员心生厌恶之情。你可能没有亲眼看到过这样的事,但这种情况确实存在。客户开始变成讨厌鬼,总是提出各种各样的要求,占用你越来越多的时间。我见过那些声称以客户为中心的公司,除了抱怨客户之外什么也不做。虽然这种怨恨可能只在内部表达,但别以为客户感觉不到你态度的改变。当你的竞争对手不再把客户当“上帝”时,他就为你创造了一个替代他的机会。

新的利益相关者

当一个新利益相关者登场时,事情会变得非常有趣。为什么?因为“新官上任三把火”,新的领导者或经理在开始扮演新角色时想做的第一件事就是改变。他们想梳理声望,建立权威,在自己的功绩表上记上一笔。

让新利益相关者梳理威望的最简单的方法就是踢掉一个因为签了合同就觉得胜券在握、没有与时俱进、发现业务有风险也没有任何应对措施的供应商。当这样的供应商被换掉的时候,可能会有一些与其关系密切的人感到不安,但很快,这些都被远远抛到脑后了。

长期未解决的需求和变化

你的梦想客户要求供应商做出改变来满足他们的需求,却被忽视了数月甚至数年之久,这时,他们更换供应商的想法就变得十分强烈了。这里有两个因素在起作用。首先,没有人喜欢被忽视。被忽视的时间越长,他们要求做出的一些必要改变的需求就越强烈,他们就越需要一位能够满足这些需求的新合作伙伴。第二,不做改变其实是“不在乎”的代名词。如果你的竞争对手在乎他的客户,他会尝试做一些不同的事情,并思考如何改变以满足客户的需求。

你知道“不满”或“痛苦”是销售中常见的术语,用来表明客户有迫切的改变需求。你可能在课堂里学过,要去找客户“不满”或“痛苦”的点,想出一个解决方案,让客户开心起来。这曾经是取代战略的黄金法则,但在本书出版的时候,情况似乎已有所不同。你想赢得的客户在很多情况下学会了忍耐,选择降低标准,而不是做出改变,因为改变带来的好处非常小。客户可能更希望避免改变的风险,但最终他们只会遭遇更多未知的挑战。

未解决的系统性挑战

以上列出的所有因素都削弱了你的竞争对手对客户的控制,并且增加了你让客户换掉供应商的机会。等等,再看一眼这些因素,你有没有意识到,你也多多少少犯过这些错误。事实上,这些因素中的一大部分并不足以迫使客户变革,这就是为什么当公司应该做出变革的时候会犯拖延症。

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