免费CRM：如何选择正确的与客户发起互动？

一家信用卡公司的电话销售部门负责人曾经颇感自豪地讲过这样一句话：“我们电话销售人寿保险的成功率达到4%”。

从回报和投入上看起来非常划算，这样的成功率能够让这个电话销售中心获得丰厚的收入和利润回报，自然也会激励他们加倍努力打出更多的电话。

如果换个角度，从客户的视角来看，还有高达96%的客户并没有选择你的产品，这其中有相当大比例的客户感觉到被打扰了，更何况多数的电话销售中心还达不到这一指标，如此之高的销售失败率，也意味着在大多数时候仍然是在向错误的客户进行销售，或者在不当的时间以不当的方式打扰了客户。

如果选择销售的客户不正确，那么会带来什么影响呢？

当想追求更高的销售结果的时候，你会忽略如何找到正确的人，转而想向更多的人去销售。就像一个手里拿着锤子四处寻找东西的小孩，为了满足自己的好奇心到处乱敲，这样的结果在不受监管的情况下就容易闯祸。这种思维下的销售行为往往会带来极大的负面影响，有时甚至是灾难性的。

你会想办法招募更多的销售人员，用更严格和相应的考核指标驱动销售大军前进。甚至会用个别业绩特别好的销售案例刺激其他人，你会这样说，“你看看人家是怎么做到的？”这些话的确会让一些人努力，也会让一些人感到自卑，但是在大多数情况下，员工会表面迎合你，私下里不以为然。

诸如此类的销售会让更多的顾客受到打扰，甚至包括一直以来还带有一些好感的客户，这会产生更多的客户投诉和潜在抱怨，也会导致越来越多的客户开始流失，客户的流失也会带走他们的抱怨，甚至给你带来投诉抱怨有所下降的假象。销售人员更关注眼前短期的业绩任务，无暇关心这些不断重复的事实。这种疯狂销售的做法还会产生更多有挫败感的员工，员工也开始不停地离开，导致销售人员的高流失率。

如果认真算过这些账是否划算，得出的结论或许会谨慎很多。

正确的客户是这样一些人：

乐意收到你的产品和服务信息的人。

正在寻找相关产品和服务的用户。

从你的产品获得价值的消费者。

愿意向朋友圈推荐你的人。

主动向你提出改进建议的人。

过去，你可能更关注渠道的力量，现在需要围绕客户采取行动。在你还没有与客户建立关系的时候，找到他们，让他们了解到你，建立起信任，销售机会自然就来了。当然，不要试图强行说服客户，更不要重复打扰已经明确拒绝了你的客户。

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