你分清你的优质客户了吗？——老板必读

我们在经营企业的时候，好的优质客户是企业的重要资源，为企业带来源源不断的利润，所以企业在选择目标客户的时候，要尽量选择好的优质客户，但是，什么是好的优质客户呢？

优质客户与劣质客户有哪些不同的表现？

优质客户是对企业贡献较大的客户，他们是能不断产生收入流的个人、家庭或公司，其为企业带来的长期收入应该超过企业长期吸引、销售和服务该客户所花费的可接受范围内的成本。一般来说，优质客户要满足以下几个条件：

1.有强烈的购买欲望，购买力大。

2.对价格敏感度低，能够保证企业赢利，及时付款，有良好的信誉。

3.没有过多的额外服务成本，客户服务成本的相对比例较低。

4.忠诚度高，经营风险小，有良好的发展前景。

5.能够提出建设性的新要求，让企业做擅长的事，提高企业产品的技术创新和服务水平，并积极与企业建立长期伙伴关系。

劣质客户具有哪些特征？

只向企业购买很少一部分产品或服务，但要求很多，话费企业高额的服务费用。

不讲信誉，给企业带来呆账、坏账、死账以及诉讼等，给企业带来负效益。

让企业做不擅长或做不了的事，分散企业的注意力，使企业改变战略方向。

应当注意，优质客户与劣质客户是相对的，只要具备一定条件，他们有可能相互转化，优质客户变成劣质客户，劣质客户也会变成优质客户。

大客户等于优质客户吗？

1.大客户因为购买量大，往往成为所有企业关注的重点。但是，如果认为所有的大客户都是优质客户，而不惜一切代价地角逐和保持大客户，企业就要为之承担一定的风险。

2.较大的财务风险。大客户在付款方式上通常要求赊账，这就容易使企业产生大量的、长期的应收账款，也容易成为“欠款大户”，使企业承担呆账、坏账、死账的风险。

3.较大的利润风险。客户越大，脾气、架子就越大，所期望获得的利润也大。另外，某些大客户还会凭借其强大的买方优势和砍价实力，或利用自身的特殊影响与企业讨价还价，向企业提出诸如减价、价格折扣、强索回扣、提供超值服务甚至无偿占用资金等方面的额外要求。因此，这些订单量大的客户往往不但没给企业带来大的价值，没有为企业带来预期的赢利，反而使企业陷入被动局面，减少企业的获利水平。

4.较大的管理风险。大客户往往容易滥用其强大的市场运作能力，扰乱市场秩序（如窜货、私自提价或降价等），给企业管理造成负面影响，并可能影响小客户的生存。

5.较大的流失风险。一方面，激烈的市场竞争往往是大客户成为众多商家尽力争夺的对象，大客户因为容易被腐蚀、利诱而背叛。另一方面，在经济过剩的背景下，产品或者服务日趋同质化，大客户选择新的合作伙伴的风险不断降低。这两个方面决定大客户流失的可能性加大了，他们随时都可能叛离企业。同时，大客户往往拥有强大实力，容易采取纵向一体化战略，自己开发品牌，这就存在着他们“自立门户”的风险。

可见，大客户未必都是优质客户，为企业带来最大利润和价值的通常并不是购买量最大的客户。

小客户就不是优质客户吗？

在什么样的客户是好客户的标准上，要从客户的终生价值来衡量。实际上，小客户不等于劣质客户，过分强调当前客户给企业带来的利润，其结果又可能会忽视客户带来的合作潜力。因为今天的优质客户也经历过创立阶段，也有一个从小到大的过程。例如，家电经销商国美在初创时并不突出，但有着与众不同的经营风格，如今已经成长为家电零售的“巨鳄”。

可见，衡量客户对企业的价值要用动态的眼光，要从客户的增长潜力及其对企业长期价值来判断。一些处于成长期的绩优中小客户，如一些中小型高新技术企业一旦得到大力支持，往往能快速成长为大客户，而且可能成为好客户。

因此，企业要善于发现有潜力的小客户，给予重点支持和培养，甚至可以考虑与管理咨询公司合作，提升有潜力的小客户的品质。这样，小客户在企业的关照下成长壮大后，他们对企业的产品或者服务需求也会随之膨胀，而且还会知恩图报，对培养他们企业的企业有感情，有更好的忠诚度。在几乎所有优质客户都被各大企业瓜分殆尽的今天，这显然是培养优质客户的好途径。

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