如何将潜在客户转化为成交客户？——老板必读

我们根据交易是否实现，可将客户分为潜在客户和成交客户。

潜在客户就是本身他们是需要企业产品的客户，但他们并没有意识到他们需要企业的产品，不知道通过企业的产品，可以提升他们的实力和销售额。所以企业要做的就是给他们介绍产品，挖掘潜在客户的需求，让客户明白他们需要企业的产品、需要企业的服务、需要企业的帮助，最终购买产品，成为成交客户。

对潜在客户进行桌游成交地沟通是为了将潜在客户转化为成交客户的第一步，除此之外，企业还要通过各种营销手段将产品或服务的有关信息传递给潜在客户，以便促进他们向成交客户转化，在促进潜在客户向成交客户转化的过程中，企业必须做好以下五个方面：

从客户需求出发——为客户提供不可抗拒的产品

企业只有强调产品的特点和品质与客户需求之间的一致性，潜在客户才会逐渐接受该产品和服务；否则，尽管产品的特点和品质再好，但如果他们与潜在客户的需求不符，客户对企业的产品仍会视而不见。所以，在与客户沟通时，企业要对潜在客户的需求、个性、品味、客户对产品的评价标准进行充分了解。对潜在客户来说，根据这些信息制定的营销和沟通策略才是最不可抗拒的。

你不是在单纯地买产品——而是在为客户制订解决问题的方案

企业一定要有这样的理念：企业是为了解决客户的问题才提供产品或服务的，为客户提供的是解决问题的方案，而不是单纯地销售产品或服务。因此，客服人员要把自己定位为该行业的专家，以客户的参谋或朋友的姿态出现，对客户有着很强的同理心，永远站在客户的角度，把自己专业的想法坦诚地告诉客户，与客户同呼吸、同命运，为客户创造价值。这样才能够赢得客户的心，赢得客户的认同，潜在客户自然就变成了成交客户。

了解客户成交的阻力——及时采取措施，化解成交阻力

潜在客户准备购买产品的决策过程中往往会遇到各种各样的阻力。这些阻力可能来自经济方面，也可能来自社会、时间、心理和竞争者的影响等其他方面，他们影响着潜在客户购买的决策。企业要及时了解潜在客户所面临的购买阻力是什么，并及时采取有效措施，对产品营销和客户沟通策略进行有针对性地调整，尽量消除客户购买的阻力，使潜在客户转化为成交客户。

识别客户资料——准确锁定客户，句句说到客户心坎上

营销人员可以根据自己掌握的资料，对潜在客户进行筛选，选择最有可能和最具有购买实力的准客户进行拜访。锁定客户后，营销人员应该寻找恰当的拜访时间和拜访方式，精心准备拜访话题，精心设计拜访方案。虽然是陌拜，但由于对客户资料已了如指掌，这样就做到了有的放矢，句句切中要害，说到客户心坎上。同时，营销人员给客户介绍公司成功案例，用事实证明公司的能力和信誉，以赢得客户认可，促进成交。

尽量降低客户的交易成本——除了降低价格成本外，你还可以降低其他成本来赢得客户

客户购买产品的交易成本包括价格、时间成本、经理成本和心理成本。有的时候，尽管客户有产品方面的需求和欲望，但他们却不一定付诸行动，原因往往是他们认为交易成本太高。很多企业在考虑降低客户的交易成本时，往往只考虑价格，对客户为购买产品而耗费的其他成本视而不见，这是极其错误的。企业不仅要降低客户购买产品的价格成本，还要为客户提供各种便利条件，节约客户时间，提高客户满意度。

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