也许你的退让是迈向销售成交的最关键步骤

有一个十几岁的小姑娘，在街边卖花，她拦住了我说：“大哥哥，买一束玫瑰花吧，送给你女朋友吧，一束十支，只卖50块。”我摇摇头说：“我没有女朋友，所以不需要买玫瑰花。”说着就想离开，可是小姑娘又拦住了我：“大哥哥你这么帅，肯定有很多女孩子喜欢的。既然不想买一束，买一支也可以，才五块钱。”

我觉得这小姑娘挺有意思的，笑着对她说：“买了一支我也不知道送给谁呀！算了，你还是卖给别人吧。”这个时候，小姑娘还是没有放弃。“大哥哥，既然你不想买玫瑰花，要不买几颗巧克力吧，一块钱一个，很实惠的。”

我鬼使神差的买了两块巧克力，买了之后，我猜想起来我根本不喜欢吃巧克力。

是什么力量让我不由自主的买了巧克力？是小姑娘的一再退让，如果我再拒绝她，心理会不安的，于是我也退让了一步，花了两块钱买了两个自己都不喜欢吃的巧克力。

其实，这种销售方法在销售谈判中经常使用，当你的过分要求对方没有接受时，主动让步更容易达成交易。因为，你作出了让步，给对方造成了压力，就好像告诉对方：我已经不再坚持我的要求了，已经作出让步了，难道你就不能做一些让步吗？顺其自然的结果就是对方也会作出一些牺牲，最终达成交易，在相互妥协中，先主动作出让步的乙方会占有优势，迫使对方答应你的要求。

我在为某家电公司做CRM实施的时候，数据分析出有一位销售人员业绩做的非常不错，于是请他出来分享，原来他也是使用了退让的销售策略。

公司派小张和小李上门推销一款昂贵的电视机，结果小张失败而归，一台也没卖出去，而小李却凯旋而归，卖出了10台电视机。为什么会出现这么大的差距？小张为了实现销售，几乎使出了浑身解数，想用三寸不烂之舌来说服客户购买，但是绝大部分客户都因为价格太高婉拒了，有的客户说考虑考虑，但也只是敷衍。而不是真心想买的，所以小张一台电视机也没卖出。

而小李知道销售这样的电视机很难，必须要采取一些策略。因此，他在上门拜访客户的时候，先向客户介绍另外一款更加高档和昂贵的电视机，等客户拒绝之后，他才说出自己真正要卖的这种电视机，并说：“既然您觉得这款价格太高，我们还有一款电视机在功能上也很现金，但价格会便宜很多，您要不要考虑一下？”于是，小李就这样成功的卖出了10台电视机。

就是这样，在拒绝、退让之后，客户觉得对方已经作出了让步，自己也不好再决绝接下来的请求，不少客户会同意购买产品。小李用的就是互惠心理，主动做出让步，抢占先机，从而诱使客户也对自己作出让步和牺牲，最终达成销售。

总结，你可以试试给客户先抛出价格高的产品，再推荐价格低的产品，据统计这样的销售方式业绩至少能提升30%。

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