如何引起客户注意，不妨先讲讲他们的竞争对手

每个企业都关注竞争对手，特别是企业老总。小张是一家推广公司的销售员，之前他给客户打电话都说不需要，这一次他先去网上搜索这家公司的情况，结果经过多次关键字搜索都没有找到这家公司，而他的一家竞争对手却在三大门户网站上投放了广告。

于是他再次给客户打电话，一开始没有说推广的事，而是说：“XX公司是你们公司同行吗？他们……”一番话立马引起了对方的注意：“是吗？他们做了吗？像他们这样做要多少钱？”小张还没说完，客户就已经开始主动的说价钱了。

之后小张根据客户的实际情况给客户做了推荐，客户立马签单了。

这个故事告诉我们，人们的购买行为常常是受到别人的影响，销售人员如果能够好好利用这种心理，一定能收到很好的效果。针对客户的行业，做一些准备工作，列举一些知名的典型的企业，立马就能够引发客户的兴趣，赢得客户的信任。

说一些知名的典型客户，可以壮大自己的声势，如果你举的例子是客户所景仰的或性质相同的企业时，效果会更显著。这样的介绍无疑是非常具有说服力的。

例如：

某家建材公司的销售人员小王，在向一家公司推荐产品时，看到客户迟迟不肯签单，就说：“贵公司旁边的政府大楼用的就是我们公司的材料，他们一开始只购买了下面部分的材料，后来觉得我们的产品不错，比较可靠，后来又陆续购买了其他的产品，到现在为止，我们已经合作了五年了。只要他们需要这方面的产品，就会联系我们，我们也会用最快的速度为他们提供可靠的产品和满意的服务。贵公司也可以初期先购买一部分产品，尝试合作看看，如果觉得满意再上量，你觉得是否可行？”

公司负责人停了这话，思考了一会儿就与小王签下了单子，从他们公司购买了一小批货。

其实这是一种牛群效应，在大草原上，成群的牛在一起奔跑，他们一定是很有规律的向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。把这种自然界的现象运用到人类的市场行为中，称为“牛群效应”，他的意思是“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。例如，电话销售人员打电话给客户说：“您好，李总，我是CRM公司的XX，我们专业从事CRM信息化系统的建设，我打电话给您的原因是因为国内的很多公司如公牛电器、瑞灵石油、博大集团等都采用了我们的CRM系统来进行客户管理和销售管理，我想请教一下贵公司在管理公司的时候有没有用到CRM系统呢？”

销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行也的前几大企业都在使用自己产品的时候，这种“牛群效应”就开始发挥作用了。

巧妙运用“牛群效应”，树立一些同行或者竞争对手的标杆企业，一定能帮你赚回一打订单。

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