销售有方：如何把二流的产品卖出一流的价格？

松下公司在创建之初，只能生产几个简单的产品，也还没有创立品牌效应，价格上也没有什么优势，所以销路也不是太好。

有一天，松下把代理商都召集起来，给他们推荐一款新生产出来的灯泡。

松下告诉代理商们：“这是经过多年研制与开发的，终于完成了对新产品的投产使用。尽管现在还算不上一流的产品，但还是拜托大家按照一流的产品价格来我们公司订货。”

全场一片哗然：“什么？既然不是一流的产品，还有什么理由让我们用一流的价格来购买？”

松下认真的说：“请各位安静一下，听我解释。大家都知道，日本当前的灯泡行业中只有一家可以算得上是一流的，并且他们已经垄断了市场，即使他们叫价再高，在座的各位也只能购买，不是吗？大家再高价卖出去，如此一来，利润就有限了。”

听到这里，各位代理商纷纷点头称是，松下继续说：“如果市场上有新的产品出现，品质优良而且价格便宜，作为代理商从中能够获取更多的利益，对大家来说不是一件好事吗？”

“那么，为什么我们公司现在只能生产处二流的灯泡呢？只因为我们公司刚成立不就，财力还稍有欠缺，还没有足够的资金用来技术改造，但是如果大家肯帮忙的话，以一流的价格来购买我们公司的产品，我们很快就能够筹集到足够的资金进行改造。我相信过不来多久，我们公司就可以制造出一流的产品推向市场，那个时候，在座的各位就是最直接的受益者。”

虽然松下的产品质量不是最好的，但要求客户以最高的价格购买，这样的销售听起来简直不可思议，但更令人匪夷所思的是，这样的要求大家居然接受了。

因此，我们可以看出利益对于人们的巨大诱惑力，哪怕暂时遭受一些损失，但只要以后带来更多的利润，人们宁愿接受有缺陷的产品。松下就是以未来的利益为诱饵，吸引那些代理商，把不是一流的产品卖出了一流的价格。

所以，销售人员只知道自己的产品有多好是远远不够的，还要知道这样的产品能给客户带来多大的利益。同时，更要将这些产品眼下的不足，及客户购买后得到的利益清楚地告诉客户。否则，你的产品再好，对方得到的利益更多，你若无法将其清楚地讲述给客户，一旦后面发现你刻意隐瞒的产品不足，他肯定会认为你在欺骗他，从而终止合作，那么你的小手也就只能以失败告终。

任何产品都有它的优势和亮点，当然不可避免地存在短板和不足，产品只要能够满足客户的内在需求，就已经足以激发他们的购买欲望，销售人员大可不必担心产品那些小小的下次，它们毕竟只是次要的、附带的，客户不会因为这些就放弃了他们来说更有诱惑力、可以提供更大价值的产品本身。

世界上没有完美的东西，客户不可能要求他所购买的产品必须十全十美，所以不要把自己的产品吹得天花乱坠，有的时候，销售人员适当地支出自己产品的瑕疵或不足，反而能赢得客户的信任。如果想染给客户对你产生好感，对你产生信任，你就必须用诚实地行动来证明你是值得信任的。

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