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智云通CRM:客户说“我随便看看”,如何回应才能促进成交?

销售看到客户进来,于是热情地迎上去,但客户进店后却说“我就随便看看”,我们该怎么做才能促进成交?智云通CRM给大家分析一下说这种话的客户心里,以及我们错误的应对方式和正确的应对技巧。

先分析一下说这种话的客户心理,客户说“我随便看看”,一般存在这几种情况:

第一,他是怕我们给他制造太大的压力。他没想做决策的时候,我们就直接站在他面前一直跟着他走,他就会有一种压迫感,而他不喜欢被压迫。

第二,他不喜欢被跟踪。他可能需要一个独立的空间,希望自己能够有更多的观察和思考。

第三,他可能心情不好,就想自己过来瞎转,不喜欢和陌生人展开那么多话题。

第四,他可能不知道自己到底喜欢什么,就是过来逛一逛、看一看,万一看到喜欢的,也有可能在感性冲动下购买产品。

这几种情况都有可能存在,但不管哪种情况,我们都要规避错误的应对方式。比如说有些店里相对比较冷漠,有些店员又相对太过热情,这两种应对方式都不太好。

先说冷漠型的,人家说“我随便看看”,他直接说:“行,那你看吧。”然后就开始忙活自己的事了。甚至有些人连这句话都没有,甩头就直接走了。我们想想对方心理上能好受吗?对方没有得到一个热情的招待,最后即使喜欢我们家的东西,也可能因为不喜欢我们这些人而离开。

除此之外,还有一种情况就是太过热情,人家都说了“我随便看看”,他还说:“没事儿,我给你介绍一下吧。反正我现在也没有别的客户。”

这样的话就会给对方传递一种死缠烂打的感觉,很不招人喜欢。

那到底该如何正确地回应对方呢?一般情况下,我们要先认同对方的想法,然后暂时回避一下。但回避的时候不能真回避,而是假装回避。我们要想办法借回避创造沟通的机会,并且要进行良好的观察,看看他对哪个东西更感兴趣,一旦发现可沟通的信号,再借机接近对方,做进一笔交流。怎么做到呢?有两招。

第一招:先接受再重点推荐。

对方说了“我随便看看”。我们就可以说:“行,那您随便看看,有喜欢的,您再叫我。”

说完这句话之后就假装要离开,对方看到我们这种姿态,很容易放松下来。当对方放松下来那一刻,我们再突然转折,杀个回马枪:

“哎,忘了告诉您,那些是我们品牌主打的产品,前端时间刚上新了几个特别流行的,非常受欢迎,您可以重点看一看。”

在对方放松的情况下,我们这样做,能够一下子就吸引住对方的注意力。

第二招:先接受再借机接近。

对方说“我随便看看”时,我们仍然也要先接受:“行,那您先随便挑,有用得上的,您随时叫我,我先忙去了啊。”

接下里就是假装离开,跑到一个相对比较远的地方,用眼角的余光观察客户的动作,看看他在哪个地方停留的时间比较长,是不是在那儿翻看衣服,是不是在看产品细节。看到有沟通信号的时候,我们就要主动创造机会,跟对方接近。比如,我们可以端杯水过去送给他,或者也可以借助理货的动作自然而然地想他靠近,与对方进行交谈:“您是不是有看上的了?”或者是“您看了几件了,有没有喜欢的?有喜欢的我可以重点给您介绍下。”

当我们开启了这样一个话题的时候,对方既可能做出正面回应,也可能做出负面回应。正面回应就是:“我看这款产品还不错。”他刚才已经在这儿花费了三分钟时间翻来覆去地看,那肯定是喜欢这款产品了。那我们应该怎样去回应他呢?一般情况下是先要赞美一下对方:“您真有眼光。这款产品是我们上个月刚上的新货,特别受欢迎,我们前段时间一天就卖出了很多件。”

这样回应能先给对方创造好感,并且用从众心理引导对方进行决策:很多人买,很畅销,很受人欢迎。

接下来,我们可以再推荐对方试用商品。比如,如果是卖衣服的,就让他去试衣间试试,最后再赞美他是怎么样适合穿这件衣服、能衬托出他哪方面的气质。

这时对方有正面反馈的时候的一种回应。那如果我们问对方有没有喜欢的,要重点给他介绍一下时,对方给出一个负面的反馈呢?比如,他说:“哎呀,看了半天发现没有自己喜欢的,没有什么能让我眼前一亮的啊。”

面对这种负面反馈,我们该怎么办?这时候我们也要想办法把他拉回来,让他愿意听你进行重点介绍。针对这种情况我们可以这样说:

我们这个店里商品太多,尤其是这段时间进货品类也相对比较多,您这一眼望去很难挑到自己真正喜欢的、适合您的。我也观察了您的条件,您不妨跟我说说您的诉求,我给您重点推荐一下,看看合不合适?最后不合适也没关系,但是您今天都跑来一趟了,也别白跑,对嘛?”

我们这样说了之后,对方一般很难抗拒。他就会告诉我们其实他有什么样的想法。他把自己内心的真实诉求跟我们说出来,我们就可以帮对方匹配相应的产品,向其重点推荐,到最后就很有可能说服他并成交。

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