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智云通CRM:顾客说“这不适合我”,该如何回应才能让其买单?

销售向客户推销产品时,会有客户说:“这不适合我吧。”遇到这种情况,你是不是就退缩了呢?销售高手到底如何说,才能让客户重新考虑、快速下单呢?下面,智云通CRM给您三条建议。

在讲这三条建议之前,我们先说一说错误的应对方式。一种应对方式是,有些没有经过专业训练的销售,遇到这种问题回直接说:“挺合适了,我看着挺合适的,你怎么会觉得不合适呢?”

我们觉得合适也不见得人家觉得合适呀。并且我们这种说法空口无凭,没有根据,缺乏说服力。

另一种应对方式也不恰当。直接说:“哎呀,这个东西这样用就好了。”客户听了会想:那难道每回我还非得这样用吗?我嫌不嫌麻烦?

以上这两种应对方式都不太恰当。比如说我们是卖衣服的,如果对方说这件衣服自己穿着有点显胖,好像不太合适。该如何有效回应他?如果我们直接说:“不显胖不显胖,你看穿得多显瘦啊。”

这时直接跟对方对着干的说法。会让对方觉得,这是你眼瞎还是我眼瞎?你当我傻吗?这种没有根据的说法是说服不了对方的。

这有一种不恰当的回应就是:“这衣服你扣上这扣子就好了。”

客户就会想:我就不想扣扣子不行吗?难道我买一件东西,还得每次都想着这样一个细节?

所以我们不能用这种错误的回应。那该如何正确地回应呢?下面智云通CRM介绍三个有效的步骤。

第一步:启发他想到自己的过往经历。

第二步:要想办法让他认识到,这时他过往习惯造成的错觉。

第三步:要让他认识到我们新方案的优势。

以下分别举例说明。加入我们是卖衣服的,对方说:“啊,这件衣服我穿得有点显胖啊,是不是不适合我?我们该怎么办?

第一步,我们问他,启发他想到自己的过往经历。

“您过去是喜欢宽松一点的,还是喜欢穿显瘦一点的呢?”

第二步,要想办法让他认识到,这是他过往习惯造成的错觉。

无论他回答是哪种答案,我们都可以用那种难怪如此的口吻去小小地打击他一下。如果对方说自己过去喜欢穿那种紧身一点的,我们就可以说:

“哦,那就难怪了,一般情况下如果过去喜欢穿紧身一点的,第一次这样穿就会是这种感觉。这是您过去的习惯造成的,并不是真的不好看。您其实多穿穿也就习惯了。”

如果对方说自己过去喜欢穿那种宽松一点的,我们同样可以用这样的话:“哦,原来如此,您过去习惯了穿宽松一点的,第一次这样穿您肯定不习惯,这是您过去习惯了那样所导致的,并不是这样不好看,您多穿自己就习惯了。”

这种回应方式简直是万能公式。所以要先启发他想到过往的经历,再想办法去用难怪如此的口吻先行回复,接下来对方就被我们抓住了。就可以进入第三步。

第三步:展示新方案的优势。

拿出我们的新方案,用专业的口吻进行说服。利用专业的原理,并且结合对方特点,对方往往难以抗拒。比如我们可以继续跟对方说:

“您看,您身材这么好,腿这么长,其实您一直穿这种特别紧身的,就会显得身材不是那么协调,要穿这种稍微宽松一点的,就会显得身材更加匀称,人也更有活力、更稳重了。”

我们这样说完之后,对方就觉得听着好像有道理。如果对方说自己过去喜欢穿宽松一点的,那我们可以这样去突出:穿瘦一点的可以怎样让人显得更有精气神儿,让肤色、身材高度显得更好,甚至色差能怎样突出气质和魅力,等等。我们总是要拿出一些相应的专业口吻让对方更愿意信服我们的新方案。

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