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与高层交流时切不可过多渲染产品技术点?产品设计需要渲染吗

今天看到一篇文章讲“我们与高层或大人物交流时切不可过多渲染产品技术点,更不可对产品进行直接推销!”不跟高层讲产品推销,那我们讲什么?

看完这篇文章后,我才意识到我们在做销售时,犯了多么大的一个错误,因为讲到产品和技术时,高层一般会把下属的部门主管叫进来,这样也就失去了与对方高管直接交流的机会。


其实,在刚做CRM系统销售时,我也犯过同样的错误。

有一次,刚了解到杭州一家机械设备企业对客户跟进、商机管理有需求,好不容易在主管的引荐下,得到了与高层见面的机会。

我们进入了一间大会议室,左侧坐着两位领导,一位是董事长,一位是总经理。总经理一开始就要求我们介绍产品。于是,我也没多想直接打开了CRM系统进行了产品功能的讲解,刚讲了十分钟,高管就叫相应的主管来对接,自己和董事长出去讨论其他事宜,而我也失去了与高管深度交流的机会,丢单的结果是可想而知的。

那么有人会问,不谈技术、不谈产品需求,我们谈什么呢?

可以寻找与客户的共鸣点,交谈中先寒暄,简单告诉对方自己的来访意图,不要直接进入主题,要观察大人物和大人物的房间摆设,迅速找出他的爱好,进行有针对性的试探,挖掘共鸣点,挖掘深度的需求。

但是,如果自己的积累少,很难找到共鸣点,怎么办?

那就和对方谈投资回报率吧,作为高管他可能不关心技术和产品,但他一定关注投资回报比,关注他能获得什么,所以站在客户的角度,帮他设计一个最有益的方案,这也是非常实用的一招。

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来源链接:CRM与高层交流时切不可过多渲染产品技术点?

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