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如何掌握谈判主动权,拿下大订单?

你有没有遇到过与客户谈判最终僵持不下的局面,导致最后的丢单,无法平衡公司与客户之间的利益,导致最终的谈判失败,前面的努力都白费了,如何掌握谈判主动权拿下订单就变得非常重要。

在销售中后期,客户表现出购买意向,双方进行商谈,达成共识后成交。这样一来谈判成了一个非常重要的环节,只有商谈好各种细节,排除异议后,才能正式成交。

智云通CRM先带大家来看看销售中应该采取的谈判策略。

一、找到双方认可的客观标准。

在谈判过程中,尽管充分理解对方的利益所在,并绞尽脑汁为对方寻求各种互利的解决方案,同时也非常重视与对方发展关系,但还是可能会遇到令人非常棘手的利益冲突问题。若就某一个利益问题互不相让,就很难达成“双赢”的局面。

谈判中,在利益冲突不能采取其他的方式协调时,使用客观标准就能起到非常重要的作用。

例如,市场价值、替代成本、折旧率的计算等。要寻求并使用双方都认可的客观标准,这样双方才会认为谈判的基础是公平的,才能消除分歧继续谈判下去。实践证明,此种方式的谈判非常有效,可以不伤和气地快速取得谈判成果。

二、不要太执着于各自立场。

许多销售谈判就是僵持太久,最后甚至一拍两散,因为过于重视立场或原则,双方各不相让。我们应该明白,在谈判双方对立的立场背后,不仅存在冲突的利益,而且还存在共同的或可以彼此兼容的利益。

例如,在制造业的销售谈判中,双方往往坚持各自的价格立场互不相让。其实价格立场背后还有许多利益的存在,而且有些利益的存在对双方并不存在冲突。双方交货时间的安排对谁更重要?运输的责任必须是由买方来承担吗?

可见,一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素。所以我们必须彻底分析双方的利益所在,认清哪些利益对于自己是非常重要的,是决不能让步的;哪些利益是可以让步的,是可以用来作为交换条件的。盲目坚持立场和原则,往往会使谈判陷入僵局或者使谈判彻底失败。

要知道,让步的谈判并不等于失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意做出不恰当的让步。卓越的销售员会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己很重要的条件。这样才能达到双赢。

在谈判中,利益的交换是非常重要的。双方谈判能否达到双赢,主要取决于双方让步的策略,而识别利益因素往往依赖于双方之间的沟通。在谈判中,不妨向客户多问几个为什么,如“您为什么一定要特别要求……”“您为什么不能接受……”等诸多问题,以此来探求对方的真实利益所在。在销售谈判中,对于利益问题,应注意强调你为满足对方利益所作出的努力,当然,你也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。

三、“双赢”是最完美的结局。

在许多谈判中,由于谈判者更多的是注重追求单方面利益,坚持固守自己的立场,而从来也不考虑对方的实际情况,结果买卖没有成交。如果片面地认为谈判对方的问题始终该由他们

自己解决,谈判就是要满足自己的利益需要,替对方想解决方案似乎是违反常规的,这就大错特错了。

实践表明,成功的谈判应该使得双方都有赢得感觉。只有双方都是赢家的谈判,才能使以后的合作持续下去。因此,如何创造性地寻求双方都接受的解决方案乃是谈判的关键所在,特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。

在掌握了销售策略的同时,我们还应该学习一些谈判技巧,只有把销售策略和谈判技巧结合起来运用,方能收到最佳的效果。那么,常用的谈判技巧有哪些呢?

1、营造好的谈判气氛。

2、让对方认识了解你的立场、理由、观点。

3、要有耐心,不要期望对方立刻接受你的新构想。

4、求同存异。一个问题一个问题地解决,让谈判继续下去,不要破坏谈判。

5、不要逼得对方走投无路,总要留点余地,顾及对方的面子。

6、提出比预期达成目标稍高一点的要求,给自己留些余地。

7、表现得小气一点,让步要慢,并且还得带点勉强的样子。

8、为对方提供一项不失面子的让步方式,同时也要使自己不致看起来像一个失败的谈判者。

9、不要轻易亮出底牌,但要尽可能了解对手这方面的资料。

10、司机喊“中场休息”,以让对方有机会怀疑和重新考虑,而且让你有机会重获肯定的谈判地位或者以一点小小的让步,重回谈判桌。

11、在谈判过程中,突然改变方法、论点或步骤,使对方陷入混乱或迫使对方让步。

12、表现出一点不耐烦的情绪化行为,必要时,可以提高嗓门,逼视对手,这一招或许可以让对手为之气馁,也可显示你的决心。

13、纵使是对方小小的让步,也值得你争取。小小的让步,就对方而言或许算不了什么,但对你来说可能就非常重要,说不定对方举手之劳,就能为你省下不少时间,减去不少麻烦。在销售谈判中,我们一定要把策略和技巧结合起来运用才能解决问题,促成交易,过分退让或太强硬对谈判都没有好处,进退得宜才能掌握谈判的主动权。

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