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顾客说“我等一等再买吧”,如何重新达成交易

在销售过程中,经常会碰到这样的场景:客户看来看去,看着也挺喜欢你的产品,但就是不下决心购买,还告诉你有需要再来,然后你就傻傻地等着,顾客却一去不复返。

遇到这种情况,你该如何回应才能够重新搞定对方?智云通CRM来分享三个重新搞定对方、促进交易的秘籍。

第一招:分析对方问题的真假,再分情况成交。

我们不要相信客户说什么时候买,他到时候就真的会买。绝大部分的客户都是不会再回头的。一般情况下,他这样说,有两个原因:

第一,   就是以此为借口来唐塞你,你赶紧逃离现场。

第二,   就是他确实没太考虑明白,他觉得现在不需要,等到时候才需要。

可我们不要忘了,真等到他需要的时候,在我们等待的期间,会发生很多的不确定性。有可能竞争对手捷足先登,那么我们就失去了成交的机会。所以我们当场能影响对方就要当场影响对方促进成交。

怎么分析对方问题的真假呢?

对方说到时候再买,我们立刻反问对方一句话:“你确定你到时候一定会买吗?”

他肯定会回答:“我确定。”

“好,既然你确定,你一定要现在占有这个名额。”

他疑惑:“为什么呢?”

这时,我们就可以跟他解释现在占有这个名额以及到时候占有这个名额的利弊。也就是下面的第二招。

第二招:要分析他不同决策的利弊,以及他的收益和损失。

接着上面说的情况,我们可以跟他讲:

“你也知道,现在我们是活动期间,而且我们是一个上市公司,是一个大集团,我们长久地做这项服务。等到你说的那个时候再做决定,价格一定已经涨了不少,甚至可能都翻倍了,并且那个时候没有今天的这种活动政策,没有这些赠品,没有这些特惠,没有这些增值服务,等等。如果您现在占有这个名额,你可以暂时不用,等倒时候你仍然可以享受所有特权,这时一个终身受益的特权。所以,如果到时候真的有需要,你肯定现在就会愿意占有这个名额,除非你不需要。

经过这样一番解释后,对方基本上就被架起来了。有些是原来没想明白好处的,他听明白了,就做决定了;如果他是那种搪塞的,他会逃离现场;如果他是没想明白,有可能就会在这种情况下,说出他的真实疑虑。那个时候我们就可以结合他真实的疑虑,彻底帮他解决问题,再实现成交。

第三招:要先套得真相,再做说服工作。

套得真相就需要我们用肯定的、断然的语气,用一些框式句式去套对方的真心话。

据我对过往的活动参与者的了解,如果他真心想解决,他断然不可能等到以后再解决,一定会现场抢名额。甚至我们用那种更有对象感的方式跟对方说:“据我对过去做了这么多期活动的了解,你是绝对不可能等到那时候再解决,除非你现在没有认识到我们的价值。”

他一听,心想,为什么我们这么说呢?

他一有疑虑,我们就有机会可以再次给他证明这个东西对他的必要性、重要性和价值,从而促成交易。

以上三招,就是智云通CRM针对别人说“我想等什么时候再解决”这种理由,该如何有效回应的三条建议。

第一招:要善于分析问题的真假,再分情况成交;

第二招:要分析他不同决策的利弊,以及他的收益和损失;

第三招:要善于先套得对方的真心话,再做说服工作。

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