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当顾客说“我想再问问XXX”时,如何让其快速做决定?

很多销售会遇到这样的情况:跟客户说了半天,客户看起来也对产品挺满意的,但还是不肯下决心立即买,二十说再问问XXX的意见再做决定。如果你听到这句话,该如何做才能让他不用问也能做决定,或者让他问得更有利于成交呢?智云通CRM教你这四招搞定客户。

第一招:先争取到对方得积极表态,把对方先变成自己人。

怎么做?我们可以先反问对方:

“咱们今天都已经聊得这么深入了,你听了也挺有兴趣,如果不用问,由你决定得话会不会买?

这是一个假定场景的问题,对方回答起来一点压力都没有,更重要的是,对方也挑不出什么毛病,他多少要给你些薄面的。

他一般会回答:“如果是我的话,那我肯定今天就定了,肯定就买了的。”

好,趁他说出这种正面反馈的话,我们可以用框式语言去给对方进行确认:

“那换句话来说就是你蛮认可我们的东西,只是你不确定XXX的意见如何,对吗?”

我们给对方还找好了台阶,对方说:

“是啊,我肯定得咨询一下他的意见呀!”

第二招:要问清楚他为什么要问,再引导性地给建议。

这种情况分为两种:

一是问他为什么一定要问领导的意见呢?

二是问他为什么一定更要问爱人、父母的意见呢?

他往往会有两种情况:

第一种情况就是他本身没钱,或者本身没有决策权,他只是有需求;

第二种情况就是他本身有钱,有决策权,也有需求,只是他不确定。

针对以上两种情况,我们有不同的处理方法。

第一种情况,他说:

“哎呀,因为我没钱,我爸妈是那有钱,我肯定得问他们的。”

遇到这种情况,我们该如何做引导,以培训作为例子,我们可以这样说:

“其实有些时候,你不知道如何跟父母说,最后问父母不仅满足不了解决问题的需求,同时还让父母平添一些不必要的担心。你若问不好的话,就是给自己的决策平添了很大阻力。”

下面举个培训的例子:

有些人会直接跟父母说:“爸妈,我要报个培训班,要多少钱,我觉得这个培训班太好了。”

如果说不出哪里好,父母一定会觉得你太冲动了,父母会认为这个有可能是骗人的,是不正规的培训班,还会阻止他报名。所以,很讲究方法。

可以不要直接提培训班,而是跟父母说:“我现在工作上确实想让自己快速提升,我发现大家都特别厉害,我也想多充充电。”

这样铺垫场景,铺垫解决问题的必要性,父母听完之后肯定就说:“是啊,现在就是得跟上步伐,不能再像我们老一辈一样,那你准备怎么做?”

“我准备多买点书,但是买书自学太慢了,其实我发现很多同事原本不如我,后来经过了一系列培训后,真的工作效率远超于我了。”

这样说完之后,父母就说:“那咱们能不能报这个班?”

相当于引导那些有决策权的人给客户直接做决定,给客户做这笔投入。

第二种情况是他本身有钱有决策权,同时也有需求,只是他不确定,他想咨询一些别人的专业意见。

在这种情况下,其实我们就可以直接引导他:

“你今天都已经了解得这么清楚了,对不对?没有人比你更清楚眼下得这个决定对你的帮助了。”

通过上面的例子,让他明白:

“你看,你问一个不知情的人,一个局外人,即使他在某方面是专业的,但是他对此情此景,对于眼下这个方案的多维度功能,对产品的必要性,并不了解。所以你问完之后,有可能到最后让自己有听到了一些不专业的建议,因为那些人没有调研,他其实没有绝对的发言权。”

这样引导完了之后,对方有可能就想明白了,然后就直接自己拍板做决定了。

第三招:直接劝服对方,和你一起去做那第三方的思想工作。

他既然提到要问问某个第三方,那我们就直接跟他说:“既然你在这方面不足够专业,你也确实想解决这样的问题,刚好我专业,那这样,咱们约个时间,看看什么时候能够跟他见面,我跟你一块儿去做他的工作,帮他去解决这样的问题。”

这样他就没有太大的抗拒理由。为什么?

因为他已经表现出他在这方面是认可我们的,他在这方面是有需求的、是想解决的,只是他不够专业。既然客户不专业,我们专业,咱们一块儿去想办法解决,这可能对我们是好事,对客户也是好事。因为见到客户要问的人,我们可以更专业地给决策的人阐述明白,对吗?

当然,见决策人之前要提前让客户做一些铺垫工作。铺垫我们在这方面有多专业等,铺垫的内容要有价值、有必要性。

铺垫之后,见面的时候,决策人会对我们有一些相应的良好印象。这样,我们做决策人的思想工作的时候,他一见我们就把我们当作专业的人、权威的人,他就更愿意听从我们的相应建议了。

第四招:激发对方的自我意识以促进成交。

我们可以跟他说:“此情此景之下,这个CRM方案所有的细节你是最清楚的,没错吧?用这套系统能彻底解决公司销售管理上的问题,对公司多么有必要,你也是最清楚的,对吧?”

“对啊!”

“你对你领导的做事风格、决策风格也是最清楚的,毕竟跟他这么多年了,他最在意什么,最担心什么,你最清楚了,对吧?”

“是的”

“既然你对你领导最清楚,对咱们的方案也最清楚,你两方面都懂,如果你做领导,你站在领导的角度,站在公司利益的角度,我认为如果今天让你拍板,你今天直接就可以跟我们合作了,对吗?”

“是的。”

对方不断地给我们正面回应,我们最后可以引导客户:“你最懂领导,你也最懂方案。如果让你做决策,站在领导角度你也会定下来,所以最后问题的关键不在于领导怎么说怎么想,而在于你怎么描述。你明白了吧?最后,我愿意陪同你,我们一起去给领导做汇报,把这件事给领导拆解更详细一些,让领导看到全维度,让领导更精明地做决定。”

我们拿出这样一个积极面对的态度,基本上对方是很难抗拒的。

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