顾客说“我过两天再买吧”，如何让其回心转意？

有个朋友是卖家具的，说遇到客户明明看好了家具，又说过两天再买吧，过了两天又没来，这种情况，我们到底如何说、如何做才能够留住对方呢？

有些没有经验的销售，遇到这种情况会直接说：“过了这村没这店了，过去两天这家具就卖完了。”

其实我们越这样说，越让对方感觉我们没有同理心。

对方说那句话一定有他背后的原因，如果我们能先表达一下对他背后原因的理解，那么对方有可能更愿意听我们接下来的介绍。

有些人直接拿自己的主观去影响对方的主观：“反正早晚都得买，干脆今天买算了。”

这些都是非常不合格的，但是，到底该怎样去说呢？

我们要先了解对方说那句话的背后原因，才能够做到对症下药。

客户说“过两天再买”，一般背后可能有这几种情况：

第一种情况：他没有觉得你的产品超适合、超适配、超价值。

既然他想要一个有适配性、有价值感的东西，我们就去塑造价值，塑造利益，塑造适配性，让对方觉得我们确实站在对方的需求、对方的个性、对方的风格上给对方做分析，那么对方有可能最后还会接受我们的建议。

比如，对方刚刚聊天的时候谈到，家里有孩子，所以不希望甲醛超标；或者是无论甲醛达到什么成都，他都不希望用那些材料的床垫；或者不希望用哪种材料的床。

我们了解到这个信息的时候，不妨趁他刚才说“我想过两天再买”的时候，就直接说：

“什么时候买都行。再买的时候我也希望你能够变得更专业一些。既然来了，我也给你分析几个我们行业的专业情况。买这种低甲醛的产品，一定要注意这三点，即使未来你不在我这儿买，在别的地方买，也不容易被骗。因为有一些无良商家，我们不好说是哪家，但他们真的是满嘴跑火车，直接跟你说他们是低甲醛，零甲醛的。但其实根本就做不到这种标准。你想想，价格那么低，都不够原材料成本。”

我们以这样的角度分析，就是在对对方着想，是站在对方的诉求上，给对方一些相应的专业常识，是在为对方的适配性着想。

所以，塑造适配性也好，塑造价值感也好，都要让对方觉得超值，或者让对方觉得超适配，对方才有可能会回心转意。

第二种情况：他们没有意识到立刻要买的必要性。

有可能是因为他真的觉得“我过段时间再买，再看看，也许那时候再降价了呢”。

遇到这种情况，我们不妨给对方立下一些低风险的保证。

比如，今天在我们这儿定了，如果有任何后悔或者发现后期我们卖的价格比现在还低，我们会直接退差价并且进行补偿。”

我们把这些保证给对方了，对方可能会说：

“哎呀，反正早晚都得买，既然你们能给我这样保证，让我能够完全零风险，那我就决定买了。”

第三种情况：他没有清楚地认识到跟你成交的必要性。

他有可能想货比三家，再去其他家比一比。这种情况下我们如何让他不再走出去和其他家比较呢？

我们要想办法塑造自己的独特性、唯一性，甚至是一站式服务所能体现出来的便捷性，让对方既省时、省心又省钱，让对方觉得再我们这儿做完决定之后，就可以一次性解决好多不必要的麻烦。

只要我们塑造好了其中任何一点，都足够打动对方，让对方印象深刻。即使对方货比三家，别家可能比我们家便宜一点，但因为我们塑造好的那些点又可能深深打动了对方，对方也又可能会放下那个便宜的选择来到我们家。因为对方那时候也会给自己做思想工作：“反正钱差的也不太多嘛。关键是我用上这样一个更高科技的、更先进的东西，我可以用得更长久一些，或者我可以更彻底地解决什么样的问题，而这样一种独特性还蛮符合我个性的。”

你看，他会自我说服。所以我们的领先性、独特性、唯一性一定要塑造得好，让对方知道为什么要跟你交易。

我们还可以去通过塑造一站式体验，给对方很省心的感觉。

现在的人特别怕麻烦。只要你能够降低对方的决策成本，让对方觉得，自己选了这个产品后，能减少很多不必要的麻烦，那你就有可能因为这点抓住对方。

独特性、唯一性、领先性、一站式，掌握这四点就可以解决别人为什么向我们买产品的问题。当然别人说过两天再买，也有可能是因为刚才我们讲的第二个原因，就是他没有发现自己立刻买的必要性，在这种情况下我们要解决的就是即时诱惑，以及通过保价政策提高保障性的问题。

当然也有可能别人说过两天再买，是源于他没有感觉到产品的适配性，也没有感觉到产品的价值感，那么我们要做的就是塑造价值、塑造利益、塑造适配性，甚至是站在专业的角度，帮对方分析问题、解决问题，让对方觉得我们确实很有同理心，很为对方着想。

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