CRM如何巧用信息影响客户的购买决策？

当我们与客户建立联系后，我们就要相信我们给客户的产品未必是最好的，但一定是最适合的。当我们与客户保持互动之后，就要正确地“骚扰”客户，持续给客户发信息，才能影响客户的购买决策。

一、坚信你的产品是最适合客户的

不是说你的产品一定是最好的，你也很难给客户提供最好的产品，但有一件事你要坚信：你给客户提供的产品一定是最适合的。

坚信你的产品是最适合客户的，至少现阶段时最适合的，这一点非常重要。更适合，也是你的产品在很多竞品中脱颖而出的最核心的价值。要做到更好很难，而做到更合适相对比较容易。

我问大家，最好的手机是什么？有人说是苹果，有人说是华为，有人说是三星。每个人的评判标准不同。但是，最适合爷爷奶奶用的也许不是这些智能手机，而是铃声和字特别大的老年机。这就是销售在跟进客户的过程中要把握的一个要点：与其更好，不如更合适。

二、给客户提供有价值的信息

永远要站在客户的角度向内看，朝客户的生活里看，这时你提供的评判标准，每一条都能符合客户自身的利益，就更容易打动他。

从这个角度出发，你可以给客户发下面四类信息，以影响客户的购买决策。

1. 发送跟进信息

假如有个20多岁的客户想买一辆新车，我会先跟他聊天：“李先生，您除了看我们保时捷外，还看过其他车吗？”

客户说：“我也考虑新能源汽车，据说特斯拉不错。我也想买奔驰或路虎……”

在购买决策过程中，客户很纠结。于是，我第二天就给他发信息：“李先生，昨天您来过我们保时捷展厅。我现在给您一个建议，就是买车时不光要看车的价格，还要看这种车三年后在二手车市场的保值率。像您这么年轻，一辆车是不会开一辈子的，后来肯定要换车的。买车时，两种车可能价格差不多，但卖车时，您会发现差别非常大。如果您买的车不能保值，到时可就心疼了。”

我这是在暗示什么？新能源汽车不能买，因为保值率太低了。我可以顺便给客户发一条信息：“您现在考虑哪几款车？我可以帮您整理它们在二手车市场的价格，发给您看一下。最近我们在做活动，您有需要的话，可以随时联系我。”这就是一条跟进客户的消息，很好。

2. 提供引导信息

如果我想给客户传递更多信息，可以跟他说：“奔驰的保值率大概是80%，我们的车大概是75%，某新能源汽车可能只有50%，捷豹、路虎大概是60%。也就是说，您买的时候都花了100万元，卖的时候可能一辆值80万元，一辆只值50万元甚至40万元。”这时客户心里就有杆秤了。

当然，如果你是卖新能源汽车的，就不能这么说了，主要讲自动驾驶比较省时省力，还要讲能耗比较低。

你会发现，我是在尝试引导客户。如果他能持续接收我这种信息，对最终的决策一定会有影响。

3. 提供购买依据

举个例子，假如你是做小商品项目营销的，而现在这样的项目太多了，鱼龙混杂，王小姐正在考虑你的项目，你该怎样发信息影响他的决策？你可以说：“王小姐，如果您在考虑的话，首先要看这家公司何时成立。如果公司成立的时间较短，通常是因为他们上一个项目失败了，很可能下一个项目不会持续太长时间。如果这家公司已经做了很长时间，有5年以上，那您可以考虑。其次，要看一家公司的产品迭代能力。因为市场变化太快了，做我们这行要不断研发新产品，产品迭代能力就很重要。再次，要看厂家对经销商的态度。有的厂家每次开会必收费用，而有的厂家则是正规地给经销商培训，真正给一些扶持政策。”

客户反感的不是信息本身，而是销售发的信息没有价值。

总而言之，销售就是要不断给客户提供购买依据：你是做装修的，就告诉客户怎么挑装修公司，怎么选择适合自家的风格；你是卖房子的，就告诉客户怎么买房子；你是做医美的，就告诉客户怎么选择适合自己的项目……从这个角度给客户发信息，永远没问题。

4. 发送产品信息

我以前认识一个销售，他从来不发产品信息，只在每天下午五点左右给我发一个笑话。我有时觉得挺好笑的，还读给同事听，但我不会向他买东西，因为他没在我面前塑造出专业形象。

他给我发的笑话没让我反感，我还觉得挺好玩，他偶尔几天没给我发，我还很好奇地问他原因。这说明客户反感的不是信息本身，而是销售发的信息没有价值。不是说信息本身一点价值都没有，主要是对客户来说没价值。

有价值的信息一定要垂直与你的产品和服务，你提供的信息要对客户做决策帮助，浙才算找到跟进客户的核心了，而不是一味地死缠烂打。

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