江西CRM在B2B企业中的应用

 知客CRM   2019-07-20 00:39   261 人阅读  0 条评论

在互联网时代之前的B2B行业中,销售人员在很大程度上控制了购买过程。但现在,实施成功的B2B销售策略变得越来越困难。潜在客户不再依赖销售人员来获取有关产品的初始信息。技术的发展使潜在客户很容易从互联网上获取信息——,从而减少与销售人员的通信——相当于削弱了销售人员的控制。那么,B2B行业如何适应这些新趋势并平静地面对业务挑战?答案是建立一个强大的销售流程和强大的CRM系统

一,B2B行业客户的采购流程
例如,假设潜在客户想要为公司购买产品,他的购买“路径”可能如下所示:
1.在Internet上搜索产品
2.访问供应商网站
3.阅读相关文章和评论
4.根据内部标准选择两个或三个供应商
5.开始联系销售人员以获取更多信息。
6.请求演示和报价
7.完成内部采购流程并购买
我们可以看到,在第5步之前发生的所有事情对于销售人员来说都是不可见的,并且在第5步之后存在许多不确定性。这需要建立强大的销售流程以匹配潜在客户的购买路径并影响我们潜在客户的决策。青睐。
二、B2B企业应采用的销售策略
因此,在客户与销售人员交谈之前,他们已经经历了60-70%的决策过程,那么B2B销售人员如何适应这一点?以下是B2B企业应该考虑的三件事,以帮助销售人员渗透到客户的购买过程中:
1.密切协调销售和营销。
2.创建丰富而动态的内容,以吸引潜在客户的兴趣和关注。
3.销售人员成为顾问并遵循强大的销售流程来促进客户交易。
1.协调销售和营销
由于客户在联系销售人员之前进行了大量的在线研究,因此公司网站和社交渠道等网络资产通常是客户与公司联系的首批网站。因此,营销人员和销售人员参与渠道的每个阶段变得越来越重要。
2.创建丰富的内容
每家公司都应该是最了解其产品的专家。但是,许多公司不提供专业的内容和见解,教程视频以及客户在做出决策时所寻求的其他材料。创建高质量的内容可以鼓励潜在客户在采购过程的早期与您的产品进行互动,而不是仅仅依靠不准确的第三方信息。
3.构建销售流程并重新定义销售人员的角色
销售人员应该是产品专家,而不是电话或邮件机器人。因此,让他们充分了解产品更有利于与客户互动和建立关系。通过建立标准化的逐步销售流程,销售人员可以按照这些销售流程有序地跟进所有潜在客户,并指导他们朝着正确的方向前进。
第三,CRM帮助B2B公司
在销售和CRM的早期阶段,只需保留有关潜在客户的基本联系信息。但是今天,潜在客户可能会在达到销售的关键阶段之前与公司进行数十次或更多次的互动。我们需要跟踪,记录和分析这些交互的每个细节,以获得成功的机会。我们需要一个良好的销售流程来处理复杂的长期B2B销售周期。我们需要分析销售数据以控制未来的销售趋势并做得更好。销售策略和这些工作是优秀CRM软件的先天特征。

4.使用CRM与客户建立完全协调的销售流程
无论B2B行业的采购流程有多复杂,最终每次销售都代表了买方和卖方利益的一致性。与客户完全协调的销售流程是指将客户的购买决策流程纳入您的销售流程,CRM论坛觉得这可以提醒您的销售人员在每一步都考虑客户的需求。在您决定自己的销售流程阶段后,请站在客户的角度,并添加客户在流程中必须做出的关键承诺和决策。如果销售过程很好地协调客户和销售人员的节奏,那么整个销售周期是可控的。
结论
如今,B2B行业的业务挑战主要来自于从——到以客户为中心的优势转移。成功的B2B销售策略是花更少的时间来赢得更多的客户,这需要我们充分了解客户信息和顾虑。为了组织这些信息并将其用于实施更好的销售策略,您需要一个强大的CRM系统,这是B2B企业在竞争日益激烈的环境中保持优势的稳定剂。

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