CRM：如何通过平等交换条件，实现双赢？

对于销售而言，会有大量的商务谈判的工作，比如谈价格、谈交期、谈售后服务等等。所谓谈判，本质上是双方博弈的过程。你和客户都希望能够尽可能地为自己一方争取更多的利益，这一点无可厚非，因为这是双方各自的职责所在。

凡是涉及利益的问题都不是小问题，面对这些商务谈判，面对这些纷繁复杂的利益关系，我们怎么去处理呢？介绍一个很有效的谈判方式——条件交换。

在具体的商务谈判工作中，我发现了两种较为极端的情况，一种情况是一直在妥协，一种是一直很强硬。

很多销售人员以“客户是上帝”作为自己的座右铭，这种服务客户的意识是非常好的，在各个方面都给予客户充分的帮助，配合客户完成大大小小的项目。但是在商务谈判中，就要小心行事了，也许你会把这种思维方式带入谈判中。在谈判的时候，考虑客户的满足度，尽量答应客户提到的要求，一直在妥协，这并不是好的处理方式。

相反，有的销售人员则一直很强硬，面对客户提到的条件，直接不留情面地全部“怼”回去，客户提降价，销售不理睬；客户问货期，销售让其等着……这种强硬的销售方式尽管最大化了公司的利益，但是没有考虑客户的利益，不利于长期的合作。

所以，从长期合作的角度考虑，我们应该走“折中路线”，既不轻易妥协，也不盲目强硬，要以合作的态度做“温柔的谈判”，通过条件交换的方式，使双方的利益最大化。一般而言，在我们谈判的时候，都会抛出更有利于自己一方的条件，这是正常的谈判心理和做法。

比如客户抛出了条件，这个时候，我们可以根据实际状况去评估是否能够接受，在可接受的情况下，我们顺势同时抛出条件，告知客户我们可以接受条件，但同时希望客户接受我们的条件。如果客户答应，那么，一次条件换条件的过程就完成了。举个简单的例子。

一家汽车生产商，之前采购过你的产品，采购经理约你过去做一些谈判：

客户：“请问价格方面还能不能下调？”

销售：“价格已经多次调整过，如果您每次的下单量在30套以上，我可以跟老板申请。”

客户：“好啊，我这边增加下单量，你帮忙调整价格。”

销售：“好的。”（第一次条件交换：“数量”换“价格”）

客户：“另外，你们的交期能不能缩短一些？”

销售：“交期需要看客户的付款状况，现在双方是月结30天，如果能够预付款，我们可以将其提前一周。”

客户：“这个我需要和老板商量一下。”

销售：“好的。”（第二次条件交换：“预付款”换“货期”）

客户：“你们能够提供更好的售后服务吗？”

销售：“可以的，不过售后对我们是有很多成本的。如果我们专门给贵司安排专人售后，您能否把相关项目交给我司来做。”

客户：“售后做得好，我们可以考虑。”

销售：“好的。”（第三次条件交换：“售后”换“项目”）

上面就是一个简单的谈判对话，简短的聊天之中，不知不觉包含了三次条件交换。当然，实际的销售谈判要比这复杂很多，但是，思路是一样的。客户手中有些“条件资源”，我们手中也有些“条件资源”，我们可以做很多“一对一”的交换。

条件交换是双方互利的过程，从上面的谈话来看，双方都得利：客户得到了低廉的价格、快速的交期和售后服务，而公司得到了更多的销售量、更短的付款周期和更大的项目。为了方便自己在实际的谈判中能够熟练使用“条件交换”的方法，我们可以先仔细思考一下，自己手中有哪些条件，可以换取客户的哪些条件。通过大量的自由组合，也许你会发现一个充满乐趣和神奇化学反应的世界。

CRM简单列举如下，大家可以尝试其中一个条件换取另外一个条件：

CRM建议大家平时加强总结，只要能够将各种“条件元素”烂熟于心，那么，在和客户谈判的过程中，就能够“兵来将挡，水来土掩”，潜移默化中抛出更多的条件，换取更多的利益。

从博弈论的角度看，条件交换其实是典型的博弈过程，我们可以从数学的角度来形象地展示该过程。

参照下图：横轴代表客户利益，纵轴代表公司利益，完美的状态是大家的利益是对等的，“利益线”是一条倾角45度的直线，上面的每一个点，公司利益=客户利益；然而实际的“利益线”则是一条弯曲的没有规律的曲线，公司利益〉或〈客户利益，双方不断谈判的过程，就是不断地将曲线“拉直”，让利益对等的过程。

这是一个平等的时代，同样，在谈判的过程中，我们要保持平等的姿态对待客户，只有真诚合作，才能双赢！

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