CRM：产品和人脉是销售的“终极武器”？

如果把市场看作是看不见硝烟的战场，那么销售人员则是在战场上“厮杀”的战士。“工欲善其事，必先利其器”，所以，在上战场之前，先要知道自己手上有哪些武器，这样才能在战场上抢占先机，在市场上游刃有余。

面对纷繁的市场环境，销售人员的“武器库”中需要时刻准备多种“武器”来应对不同的市场状况。在此，我们重点探讨一下，销售人员手中最重要的“两种武器”——产品和人脉。

一、产品

销售人员的工作职责就是卖出更多的产品和服务，创造更多的利润。所以，产品永远都是销售人员手中打头阵的“先锋武器”。产品的重要性不言而喻，客户对于公司的印象，都是从公司所生成的产品开始的。客户对于很多公司的评价，其实是以产品为基础做出的判断。

比如客户给予苹果公司很高的评价，认为其创新能力强，这其中的原因在于当客户使用了苹果公司的手机、电脑等产品后，体验很棒。这种对于产品的感觉，延伸到了对于公司的评价。

再厉害的销售人员，手上如果没有好的产品，也很难有突出的业绩。比如同一销售人员销售两种不同类型的手机，一种是智能手机，一种是按键非智能机。

销售人员花费相同的销售精力，哪一种产品会创造更多的业绩呢？答案不言而喻。在当下的移动互联网时代，智能手机在手机行业是“好产品”，适销对路，更有人气；而“过气”的按键手机，无论你再怎么努力去销售，结果都收效甚微。

所以，同样的销售人员和销售能力，销售不同的产品会产生不同的结果。因此，如果你打算从事销售职业，首先要对产品有深入的了解，到底哪一种产品才是真正被市场接受的。

如果你已经在为公司效力，全心全意为公司卖出更多的产品，那么，你需要知道在竞争激烈的市场中，你的产品的差异化在哪里，也就是你的买点在什么地方。如果你的产品和其他品牌的一模一样，没有任何产品优势，客户没有理由选择购买你的产品。在说明差异化的时候，不要为了“差异化”而“差异化”，要站在客户的角度去思考差异化。

举个简单的例子，客户需要检测某个产品的厚度，精度要求0.1mm有两种产品可以对应，A产品精度0.1mm，刚好符合检测要求，而且价格便宜；B产品精度0.001mm，精度足够满足，但是价格很高。

单纯从产品的角度看，B产品精度比A产品精度高，是一个很大的优势；但是从客户的角度看，A产品的精度就可以满足要求了，没有必要选择价格更高的B产品。所以，B产品的高精度未必是差异化过程中的优势。

因此，除了对自己的产品和竞争对手的产品特点熟稔于心之外，还要从客户需求出发，站在客户的角度去思考产品的差异化，这样才是真正的“有效差异化”。

二、人脉

除了好的产品之外，在销售过程中，人脉的力量不可小觑。原因之一在于很多产品的差异化较小，在这种情况下，客户更偏向于关系更融洽的供应商。这个时候，人脉的力量就体现出来了。

好的人脉关系会有“自生性”，会不断地拓展，比如，A客户和你关系不错，他把你介绍给同行的B客户，和B客户搞好关系后，B客户又把你介绍给C客户……随着人脉的增加，关系网的扩展，产品的销路自然就会越来越宽，市场占有率也会逐步提升。可见，无论是对于单个项目的推进，还是拿到更多的项目，人脉都是很重要的。

那么，我们该如何扩展自己的人脉呢？

当然，方法有很多。我们可以采用简单而有效的“三步走”战略：一是解决问题；二是深入关系；三是进一步拓展关系网。

帮助客户解决问题是最有效地建立人脉的方法之一。道理很简单，当客户遇到了问题一筹莫展时，你雪中送炭帮助其解决了问题，客户自然对你的帮助怀有感激之情，你们之间的关系就有了良好的开端。

然而，仅仅是初步的基础性的关系是远远不够的，深层次的关系才是最有价值的人脉。既然我们已经通过帮助客户解决问题建立了初步的人脉关系，下一步就要深化已经建立的关系；深化的方法有很多，总结来说，就是经常保持联系：比如定期打电话过去询问有没有新的问题需要帮忙解决；比如新产品发布后，前去做新产品的介绍；比如每逢节日发个问候信息等等。

我经常会在CRM系统中设置一个合适的接触频率，客户对你的印象就会越来越深刻，你们的关系也会越来越牢靠，下次有其他的项目时就会想到你，或者下次你需要她的帮助时，他会乐意伸出援手。

在深化了人脉关系后，我们进行第三步：以此为关系节点，拓展关系网。身处行业一线的客户往往更清楚真实的行业信息，他的人脉关系也主要集中在自己的行业，如果我们的产品能够卖给其中一家客户，那么该行业的其他客户也很有可能购买我们的产品。当关系深入到一定程度后，我们可以请客户帮忙介绍同行的其他朋友，建立更多的“行业人脉”。

通过以上“三步走”战略，我们可以逐渐扩展自己的人脉关系，慢慢编织起属于自己的“关系网络”。

举一个身边的例子，有家大型的液晶面板生产商接到了一个大单，由于需要在短期内迅速提高产能，所以要投资新的产线。该公司开始大量购买生产设备，但是大部分设备的交货期很长。无法短期内送到工厂，该公司极有可能因完不成订单产量而遭到天价的罚款。

这个时候，客户的高层管理者找到了我们，希望我们能够提供协助。而我们的优势之一恰恰是通过专业化的系统化的管理，能够快速交货，因此，我们按照规定时间将所有设备送到了客户工厂，客户很感谢我们，双方建立了信任关系。

由于该行业属于朝阳行业，每年有大量的投资，设备需求量旺盛。该客户作为行业知名企业，经常有其他同行前来参观交流。趁此机会，我们委托客户的公司高层向他们的同行介绍并推荐我们的设备。很快，我们的设备实现了全行业的快速推广，业绩快速地上涨。

因此，深入而有效的人脉关系是很强大的，让我们的销售工作如虎添翼，实现跨越式的进步。产品和人脉，作为最重要的两件“武器”，销售人员一定要熟练使用，这样才能在“商业战场”上助我们一臂之力。

当然，上面仅仅谈论了“武器库”中的产品和人脉，其实，还有很多重要的武器没有列出。比如价格、售后、货期……其实，武器没有高低之分，只要在能够在恰当的时机使用恰当的武器，就能攻坚克难，不断扩大你的市场版图。