CRM：为何要重视“回头客”？

对于销售人员而言，“客户就是上帝”，因为正是有了客户的存在和支持，才有源源不断的订单，才能协助你达成业绩目标。当我们打开CRM系统中每年的销售列表时，很多交易过的客户就展现在我们面前：有的客户交易金额很大；有的客户只交易过几次；有的客户经常交易……

在所有的客户中，有一类客户必须引起我们足够的重视，重复购买或者高频交易的客户。这类客户的特点就是经常性地购买、交易，比如平均每个月交易一次，平均每个季度交易几次……从CRM系统中可以直接拉去这样的交易次数表格，交易次数多达十几次的，绝对是重要的重复购买的客户，而其他的客户则交易很少，交易频数不高，不算是重复购买客户。

我们为什么要重视这些重复购买的客户群体呢？原因很简单，因为从购买力的角度看，在所有的客户当中，最容易产出业绩的就是这些重复购买的客户，有的公司称之为Repeat客户。所谓Repeat客户，是指客户会自发持续地购买你的产品，比如每月购买，每个季度购买，每年多次购买等。

不管是对于销售人员还是对于公司，重复购买客户都是非常宝贵的客户资源。原因主要有两点：

第一，对于销售人员而言，重复购买客户能够持续不断地带来销售业绩，减少业绩压力。面对每个月高高在上的业绩目标，销售人员都倍感压力，需要不断地开发新客户来维持业绩的增长。

但是，毕竟每个人的时间和精力都是有限的，加入一个销售人员每月最多能够开发5个新客户，产生10万元的小数业绩，但是目标却是20万元，那么，剩下的10万元的业绩缺口由谁来填充呢？填充的主力就是之前开发成功，能够重复购买的客户。

从另一个实际的角度来看，很多公司的销售目标年年攀升，业绩压力越来越大，而销售人员开发拓展新客户的速度远远赶不上目标增长的速度。这时，重复购买的客户就可以挺身而出，为你带来持续的基础业绩，让你腾出更多精力去全心开发难以攻略的客户。

第二，从公司的角度来看，重复购买客户是公司稳定发展的保障，也是公司“利益生态圈”中重要的合作伙伴。

大家都喜欢“躺在床上数钱”，对公司而言，重复购买客户就是能够让你“躺床上数钱”的客户，因为你并不需要做太多主动的销售动作，客户一旦有相同需求，就会直接下单给你，产生业绩，这位公司提供了一定的业绩和生存保障。

另一方面，公司的销售人员总会存在一定的流动性，从公司的角度看，我们不希望当某区域的销售人员离职后，该区域的业绩会产生大幅的下降，这种业绩波动不利于公司的稳定发展。

那么，这个时候谁能够在人员缺少的情况下保证业绩呢？是我们的重复购买客户。

这个客户群体不但能够帮助公司平复人员流动带来的不稳定性，而且还能帮我们不断地拓展更多的客户。因为重复购买客户之所以不断地、重复地购买，说明他们认可我们的产品；如果这些客户是行业的“领头羊”，就会产生一定的行业示范效应。同行业的其他公司也会争相模仿，争相采购，这对于公司业务拓展是很有利的。

好了，既然重复购买客户那么重要，我们该如何去开发这种类型的客户呢？

分两步：第一步先要找到这种类型的客户；第二步推荐与其相关的应用。

其实，每个行业都会有这种类型的客户，尤其是那些生产标准产品的客户，他们的设计或者工艺有高度的一致性，不会轻易变更，因此，他们所使用的供应商的产品也不会轻易改变。现在，很多客户的业务方向和内容都是公开的，所以找到这个客户群体并不难，关键是要瞄准相关应用，让客户认可并使用你的产品，这才能开发成功。

搞定了重复购买客户，你的工作会相对轻松很多。

举个例子：

A销售人员在负责某区域的时候，一直在很努力地工作，每天都有很多电话联络和现场拜访等销售动作。虽然每个月都把自己搞得很疲惫，但也只能勉强完成业绩目标。随着业绩目标的不断增加，A终于扛不住了……

之后，B销售人员接手了该区域。我们发现，他每个月都能轻松完成业绩，秘诀在哪里呢？

原来，通过调研分析，B销售人员发现该区域的收集组装设备商特别集中，而且每个月的出机量很大，很多还是标准机器。

根据以上信息，B判断这类群体是有重复购买潜力的客户群。意识到这一点后，B集中火力攻略这部分客户，研究和合作开发新的应用。尽管前期很忙很累，但是随着产品的成功应用，客户不断重复购买，带来了持续的业绩。

只要客户的销售业绩不断上升，B的业绩也节节攀高，现在“躺在床上都能收订单”，比A销售人员舒服多了……

捷径总会有的，难点在于如何发现捷径。每一个有重复购买潜力的客户都是极为优质的客户资源，一定要引起我们足够的重视。在日常的销售活动中，我们要更加主动地去发现和联络这种类型的客户，并且努力将他们开发成重复购买客户，把他们纳入我们的“利益生态圈”，你会发现，他们就是你业绩的捷径。