CRM系统|B2B企业如何全面分析每个线索的每个属性

 新语SCRM   2021-11-23 08:23   775 人阅读  0 条评论
  获得销售线索,提高线索质量,管理线索数据,把线索转化为客户。由线,线筛选。线转化为售后服务管理的每一个客户资料,只有打通企业内部自己的销售业务与流程,完善销售线索管理系统,才能提高整个企业的销售效率和销售效益。

  在这个云计算、大数据、AI智能化的科技时代,一切信息犹如蛛丝成网,随着科技的发展和进步,终于慢慢地形成了一个数据网,通过这个数据网络,各企业乃至个人组成了数据网络中的一个个节点,海量的信息数据在节点之间奔腾不息。对B2B企业来说,在B2B企业如何在信息网络上获得线索,并把线索转化成自己的交易客户将成为B2B企业销售策略的首要目标。

那怎样才能获得销售机会并有效地管理它们?企业面临这种问题该怎么办?

  一、直面销售线索管理中存在的问题企业,为了引起潜在顾客的兴趣,会通过专业销售人员从线上或线下渠道开展业务,以建立与顾客的联系。一般在线是通过网站获取用户浏览信息,线下会议活动收集用户的姓名。地域、名片等信息,最后根据这些信息筛选出最终的销售线索。

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销售漏斗模式

  营销和销售之间的信息障碍,顾客需求的多样性,销售过程中对信息的误判等等,都有可能使线索丢失,或者延长销售环节的循环时间,从而影响整个销售循环。因此,我们要正视各种销售线索中的问题。

获取的难度增加,客户警觉性提高

  全市场由于信息化的飞速发展,各种信息都会趋于透明。顾客在选购产品时会对比三四家供货商,传统免费模式如今也无法引起顾客的购买欲望,反而会让顾客警觉起来,用传统的思维方式营销顾客,已不能适应这种快速发展的“数据网络”,因此越来越难找到高质量的销售线索。

有大量线索数据是无效线索

  一家公司通过一种必要的途径获得了很多销售线索,但人生中的线索就是经过获取。过滤。跟踪。反馈。再跟踪等一个个复杂过程。80%,甚至90%的线索都可以在整个过程中失效。一个企业的销售员要耗费大量的人力成本来审查。挑出每一条线索。

销售电话回访不及时

  经过分析,在与客户的交流中,70%以上的销售员试图联系1-2次就放弃了,而没有深入地挖掘和分析顾客的需求。此外,销售员对线索的挑剔也会成为线索流失的一个重要因素,我常常看到一些自认为能干的销售员拿了一大堆销售线索,但他们只注意那些最容易改变的线索,这导致很多销售线索没有得到及时跟进。

  根据上述问题的分析,企业要想获得高质量的销售资源,究竟应该如何对销售线索进行全方位的管理,才能最终实现对线索价值的深入挖掘,以1亿的市场份额获得3000万成交客户,提升线索的有效性和转换率?

二、如何解决销售渠道管理存在的问题

  很多公司都把产品质量作为他们的主要目标。但并非每一条线索都是高质的,大部分线索都可能是无效线索,因此,企业在获得优质线索之前,应慎重考虑,怎样让每一条线索都能进到自己的系统中,哪一处的线索是高质量的,自动跟踪是否有科学性,销售员是否主动地使用CRM系统。

在企业内部充实线索库

  业务需要不断更新。维护。管理自己的线索库。业务是不断发展的,顾客的本质也在不断地发展变化,需要定期查看。繁复的线索资料。它是一个动态调整的过程。根据自己的业务制定一套标准。将那些具有高品质线索分配给适当的销售员来跟踪。销售漏斗要尽可能地保持“漏斗式”,以避免销售线索不足而产生畸形漏斗。

通过数据分析,以信息化手段解决漏掉的线索

  重新审核成功的客户案例,找出这些客户的相同点。顾客区域分区分析。顾客来源分析。顾客行业分析。成交金额分析等,多维度。多角度观察顾客的相似与相似之处。与此同时,实现客户互连,深入挖掘客户上下游关系,通过分析客户上下游关系以获得新的客户资源,实现跨界销售。交叉销售,提高销售收入。

充分利用线索计分机制

  该系统可帮助您分析销售员在跟踪销售线索过程中花费的时间,根据线索的不同属性值将所有线索分类,如:线索沟通方式、线索沟通次数等。这样能帮助企业客观地判断销售线索的质量,帮助企业管理整个客户采购流程。调查显示,70%的企业认为采用“先评后评”机制可以显著提高潜在客户的转化率。

  举例来说,著名的开放源码管理软件CRM论坛,提供线索跟踪和转化机制,支持线索跟踪分类:电话沟通、上门拜访、微信交流等。与此同时,意向度高的企业也能转化成顾客。对产品进行多维度线索统计,全面分析每个线索的每个属性。例如:顾客行业。顾客地域。顾客规模。顾客收入。顾客来源。顾客成功几率等。可根据不同的线索属性对其进行筛选,通过大量的可视图更直观地掌握掌握情况,找到最有可能转化成交的线索。

3.数据化思考方式

  透过视觉资料分析,每一次销售人员都需要透过多维线索资料360°全方位地了解线索资讯,例如:客户行业。客户区域。客户规模。客户收入。客户来源。成交几率等。
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