CRM的应用可以为企业建立良好的客户关系

 CRM爱好者   2021-10-19 07:16   120 人阅读  0 条评论

  伴随着因特网的盛行、销售阶段的发展,CRM服务逐渐被企业所重视,然而,企业在CRM系统开发中要解决的主要问题是:

  一、盲目的唯有技术理论:CRM不是技术,而是通过技术支持销售和市场工作,从而拉近了与顾客的距离。

  在您决定建立一个客户管理系统的时候,您应该清楚地界定CRM的目标。简单的说,就是你想要达到什么样的效果,如何做才能达到效果,以及如何知道自己要达到的效果。这个过程包括仔细分析销售过程,什么地方的优点和缺点,以及你需要做什么改进。

  首先要考虑的是定义阶段,因为并非所有CRM软件都一样。各个公司都有自己的长处,你要做的就是顺势,选择最适合需求的方案。

  再一次强调,在选择一个CRM解决方案时,您必须考虑业务环境的特性。例如,您企业的销售周期较长、价值较高的设备较多,那么您的销售策略和销售周期短、重复客户多的企业之间存在显著差异。

  假如您把CRM和技术做得相等,您的用户和您的客户就会产生混淆。

  其次,忽视用户是CRM的根本:CRM的失败大多源于用户端,而非技术端。

  获得客户对客户关系管理目标和运作方式的认同,是项目成功的前提。在这个过程中,销售人员要乐于运用这个工具,公司的管理者也要愿意将项目推进。

  类似的,客户关系管理需要有现实的目标设定,这样才能说服他人接受或支持。而且广泛的支持并不会自动产生,它需要进行运作和建立,就是在公司内部“推销”您的想法。

  客户关系管理实施完成并不代表就成功了,销售员仍会不断受到鼓励,提醒并推动其使用。经理们还需要不断地衡量CRM的效果,这是一种长期而持久的努力。

  无论是在实现还是在随后的使用中,反馈都是不可或缺的核心。一个项目的成功或失败依赖于各个层次的反馈,以便在不断的变化中做出调整,做出正确的事情。

  三、不将顾客放在第一位:顾名思义,CRM中的C字决定了其必然以顾客为中心。通过建立更好的客户关系,这种模式可以提升销售业绩。

  另一方面,反映CRM成功的另一个方面是观察业务的底线。一个有效的客户关系管理的实施将使客户能够更轻松、更愉快地与您的公司进行交易,这不仅可以提高总体销售结果,而且还可以提高单个客户的利润贡献。自然,您还需要仔细倾听客户,以获取他们的最新选择。

  需要在企业中应用CRM。

  CRM在企业中的应用,主要表现为提高企业的管理水平和竞争能力。根据美国一家调查机构的抽样调查显示,采用CRM积极型顾客服务的企业,其销售额增长了15%-20%,表明CRM实施后,收益会显著提高。比如微软公司、宝洁公司都采用CRM系统。

  提高顾客的忠诚度。

  当前的企业营销管理中很重要的一部分是,如何通过提供超越顾客期望的可靠服务,以及一种特殊的方式将顾客转化成长期顾客,这是企业营销管理的一个重要组成部分。

  通过CRM系统,可以获得详细的客户档案,促进企业与客户的沟通,协调客户服务资源,为客户提供最及时的响应;唯有与客户建立了长期、稳定的合作信任和互惠的关系,让各方的利益得到满足,顾客才能成为企业忠诚的顾客。

  2.客户信息共享。

  在传统的营销模式中,一方面,销售人员在努力争取新顾客后,往往忘记了这部分顾客,转头去寻找新顾客;另一方面,由于企业营销员的变化,以及顾客的变化,已建立客户关系的客户,可能被新营销员视为新客户,这对维护客户关系是不利的。

  CRM则能整合整个公司的客户信息,从而实现客户信息的共享,从而更有利于营销者与顾客更有效的沟通。

  3.产生双赢效应。

  CRM的应用可以为企业建立良好的客户关系,是企业与顾客双赢的战略。CRM一方面能为顾客提供更深层次的产品信息和服务信息,帮助顾客比较产品的功能和自己的需求,找出更符合要求的产品和服务;另一方面,CRM能让企业更多地了解顾客的构成与需求,针对顾客需求,制定更加合理的产品与服务发展方案,制定更加有效的营销战略。

  4.减少公司的销售费用。

  ①良好的客户关系能使企业在市场竞争中保持较高的市场占有率,从而降低交易成本。

  ②CRM能使企业内部实现信息资源的共享,优化公司内部营销管理工作流程,降低运营成本。

  ③CRM数据分析能较好地促进企业和客户之间的有效沟通,帮助企业了解市场情况和预测未来市场趋势,不仅降低营销成本,还能降低产品市场调研等费用。

  5.促进企业自身发展。

  CRM能为企业创造大量有益于自身发展的资源。对许多企业来说,对其营销渠道的许多客户企业通常都有自己的经营目标和发展战略,企业可在这些目标客户企业的发展中获得协同效应,也就是说,客户企业的发展能够促进公司的发展战略和营销手段的改善;另一方面企业也能从客户那里获得更多的竞争对手,这样就可以对企业的产品进行合理精准定位,提高企业的竞争力。

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  理性的价值量化还有助于企业正确实施、应用、改进自身CRM系统。唯有准确的价值量化,才能真正体现CRM系统的价值。

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