什么是客户识别，为什么你需要识别客户？

某科技型企业以直销的方式销售公共广播软硬件交流产品，这些产品适用于酒店、学校、军队、卡拉OK等场所。张强是公司新聘的业务员，他通过“扫街”的方式开始在市内开发客户。两个月内他联络了近500家客户，但只有9家客户有初步意向。他几乎每天都在电话联系，但是两个月后，仍然业绩不佳，为什么呢？

随着企业间竞争的日渐激烈，客户有越来越多的选择自由，同时客户需求也日益呈现出复杂化、多样化、个性化等趋势。客户的选择决定了不光是决定了你的业绩，更是决定了企业的未来和命运。

任何企业想要在激烈的市场竞争中求生存、求发展，就必须要想方设法的吸引客户，使其成为自己的客户，并尽力建立起良好的、长期的关系。但是，如果不知道哪些客户是重要的，哪些客户是最有潜力的，那么你就只能像张强一样，付出了几倍的努力，却出不了业绩。

据调查，公司的大客户虽然仅占公司总客户的20%，但却占了公司利润来源的90%。换言之，有八成客户是让公司几乎赚不到钱的，这充分验证了二八法则。在顶部的20%的客户创造了公司80%的利润。因此，与其耗费大量精力和成本追逐每一个客户，不如先明智地预先识别客户。用低成本、高效率地挖掘高价值、高潜力的优质客户。

企业资源就像是人的精力一下，是有限的，如何把有限的资源分配在对企业利润贡献较大以及非常具有潜力的客户群体上，放弃那些对企业利润没有贡献，甚至使企业亏损、浪费企业资源的客户，将成为企业管理者不得不考虑的问题。

同样，业务人员的精力有限，很难对客户做到一视同仁、面面俱到，业务人员就需要区别对待客户，要做的第一点就是快速识别新老客户。

为什么要区别对待新老客户？新客户的获取成本大大高于老客户的保持成本，主要原因就是在新客户的开发过程中，客户的反馈率太低，导致获每个客户的平均成本较高。如果能够有效识别最可能成为企业的潜在客户，并有针对性地开展对新客户获取的努力，势必能够大大节省企业对新客户的获取成本。这样可以杜绝新客户开发中无谓的投入，用尽可能少的客户获取成本获得尽可能多的客户。

为什么要识别客户阶段，初步接触？报价谈判？合同条款谈判？售后维护？这些都是重要的识别客户的指标，如果业务人员能够快速的识别客户，并对客户进行快速的回应与跟踪，如果业务人员能够快速高效的提供客户服务，与客户建立良好的关系，在相同条件下，客户没有理由不选你。

张强公司认识到客户识别的重要性，于是上线使用了CRM系统，根据大量客户的个性特征、购买记录等可得数据，找出谁是企业的潜在客户、客户的需求是什么、哪类客户最有价值等，张强通过CRM系统有效识别客户特征，从而减少了那些无用的拜访，提高了客户的成交率，张强的销售业绩提升了不止三倍。

总结，客户识别就是对于一些有潜力、有价值的关键客户的进行识别，从而建立和发展客户关系的机会。

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