销售有方：为什么你的客户在购买产品是总是犹豫不决？

华夏工程公司的李老板近期打算购买一台挖掘机。根据朋友介绍，国产的品牌中奥泰和三一这两个品牌还不错，而且已经找了三一的销售人员商谈了，经过仔细的对比，老板对这两个品牌的机器都比较满意，迟迟下不了决定。

奥泰公司的小张知道了之后，立刻上门拜访，见面之后，小张说：“李老板，你好，我是奥泰的小张，听说您又接了一个工程项目，恭喜您啊，生意这么好。”

李老板说：“哪里哪里，就是因为接了新的工地项目，这样一来机器就不够用了，我正头疼着呢，想再买一台挖掘机，就是不是哪种好。”

小张听了李老板这么说，庆幸自己来的正式时候，李老板果然还没确定下来，于是，小张把产品资料拿给了客户，并介绍了一下产品，同时还提出：“后天公司有一个展会，可以进行免费试机，如果您有时间的话，你可以过来体验一下。”李老板愉快地答应了小张的邀请。

回到公司，小张立马安排了几位已经购买了的客户，后天到展会现场提货。

展会当天，李老板根据约定过来试机，正好看到这么多人争相购买的火爆场面，小张马上趁热打铁，鼓动说：“李老板，您看到了，我们公司的机子非常畅销，而且现在展会期间，购买有不少优惠，这次错过了，就要等下次了。”

李老板听到这么一说，立马沉不住气了，立刻决定购买一台挖掘机，当天就付了定金。

我们也经常会遇到李老板这样的客户，有着明显的需求，也不缺购买力，显地缺乏自主性和判断力，在复杂的消费活动中犹豫不定、无所适从，在作出决策购买之前，总是左摇右摆、举棋不定，尤其是对产品不是很了解，或者缺乏相关的经验以及面临较大购买风险时，尽管销售人员一再向对方保证产品的质量和它能带来的利益，客户也还是很难痛快的作出购买决定。

这样的客户，如何尽快打消客户的顾虑、让客户早点做出购买决定便成了销售人员首要解决的难题，否则花费再多的心思也无济于事。这种情况下，小张利用了客户的“从众心理”，通过第三方引导客户做出了购买决定，成为了行之有效的方法。

在这个故事中，李老板一共出现了两次“从众”的情况：第一次是听朋友推荐；第二次是在展会上看到很多人购买，立马也拍板购买了。小张就是利用客户的从众心理，为自己的品牌增添了砝码，使成功的天平倾向自己，从而赢得客户。

从众我们也可以理解为跟风，大家觉得这个好，我也说这个好；大家这么做，我也跟着这么做；大家这么认为，我也这么认为；随大流总不会错的心理。当看到别人成群结队、争先恐后的买东西时，也会毫不犹豫地加入到抢购大军中去。

当有一些人说产品好的时候，就会有很多人跟风去购买，即使不怎么好，也会在心理上安慰自己，毕竟这么多人买了，肯定差不到哪里去，如果上当也不只是自己一个人。

消费者的从众、跟风给销售人员带来了便利。销售人员只要吸引客户的围观，制造热闹的情形，就可以引来更多的客户参与，从而制造更多的销售机会。就像有的销售人员经常会对客户这么说，“很多人都买了这款产品，反向很不错”“很多年轻女士都在用我们的产品”，使用语言上的从众心理，使客户心理上得到依靠和安全保障。

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