销售有方：千万不要害怕提问

销售有方

虽然信息在谈判当中非常重要，但很少有人愿意在谈判开始前花时间分析自己的对手。就算那些在平时非常谨慎的人也会在信息收集不全的情况下，匆忙开始一场可能会让他们付出数万美元代价的谈判。

收集信息的法则1：大胆地承认自己不知道。

在我的研讨班上，我常把学员们分成多个谈判小组，然后让他们分别扮演买家和卖家。我会给他们足够的信息来完成一场成功的谈判。事实上我会故意让每一方都有一些明显的优势和弱势。除此之外，我会让双方可以互相提问，而且当知道答案时绝对不许撒谎。只要他们能够发现对方一半的秘密，他们就完全可以在谈判中占据优势。

不幸的是，无论我在学员面前多少次强调收集信息的重要性，我甚至给他们专门留出10分钟时间来了解自己的对手，可他还是不愿意认真去做这件事情。

为什么呢？因为要想真正了解自己的对手，你首先必须承认自己的无知，而对于大多数人来说，要做到这点并不容易。例如：加拿大有多少个省？答案：10个省。

你完全可以这样想：“我根本不知道答案。”但即便如此，你仍然可能会硬着头皮给出答案，因为我们都不愿意承认自己不知道。

所以收集信息的第一条法则就是：千万不可过于自信。要承认你并非无所不知，而且你所知道的答案很可能是错误的。

收集信息的法则2：千万不要害怕提问。

我以前非常害怕提问，因为我总是担心我的问题会让对方不高兴。每次提出问题之前，我总会问对方：“你介意我问你一个问题吗？”或“你愿意告诉我……吗？”可我现在已经不这样了。如今我会直接问他们：“你去年挣了多少钱？”如果不想告诉我，他们可以不回答。可即便他们不回答，你也同样可以收集很多信息。就在施瓦茨科普夫将军率军开往科威特之前，一位记者问他：“将军，你准备什么时候发动地面战争？”

他难道真的以为将军会告诉他“山姆，我答应总统先生不会向任何记者透露这个问题的答案，但既然你问到了这个问题，我还是告诉你把，我们的进攻日期是星期二凌晨2点”吗？显然，施瓦茨科普夫绝对不会回答，单以为优秀的记者还是提出这个问题。他可能会让对方感到不悦，甚至让对方说出一些自己本来不打算说的话。单你还是可以从对方的反应中得出不少信息。

每次出门旅行时，我总是会留意一些购买不动产的机会。几年前，我在坦帕看到一个房屋出售广告。一幢占地一公顷的水景房要价只有12万美元。对于一个住在南加利福尼亚的人来说，这样的价格简直让人难以置信。在南加利福尼亚，一幢一公顷的水景房可以卖到数百万美元。于是我拨通了房主的电话，希望能够了解更多信息。他描述了房子的大致情况，那听起来很好。然后我问：“这幢房子你买了多久了？”这是一个非常正常的问题，大多数人张口就能回答上来。他告诉我刚买3年。然后我问：“你当初付了多少钱？”这个问题相信很多人都不会问。因为他们担心这个问题可能会让对方感到不高兴。电话那头沉默了很长时间。

最后他回答道：“哦，好吧，我告诉你，我当初付了8.5万美元。”他话音刚落，我就知道这笔交易并没有我最初想想的那么好。当时坦帕的房产市场并不景气，而且他没有对房子做任何的装修和维护。就这样，仅仅通过这一个问题，我就了解了很多关于这幢房子的信息。设想一下，如果他拒绝回答我的问题怎么办？如果他告诉我“当初付了多少钱是我的事，和你没关系”怎么办？那样我还能收集信息吗？当然。如果他对我撒谎怎么办？我还能收集信息吗？当然。所以千万别害怕提问。

提问是收集信息的一种方式——这看起来很简单，但在很多情况下，很多销售人员却做不到这一点，因为他们感到害怕或者他们早已经知道答案了。

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