一般一个销售谈判高手，一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常，应该是大吃一惊。打个比方，你来到一个度假胜地，停下来看一位木炭画家作画。他并没有标明价格，于是你问他多少钱一幅，他告诉你15美元。如果你并没有感到吃惊，他就会接着告诉你，“上色另收5美元”，如果你仍然没有感到吃惊，他就会继续说：“我们还有一些卡通画，或许你会需要一张。”
有可能你的另一半就是一位永远不会对价格感到吃惊的人，因为在他（她）看来，这样会让他（她）很没面子。我的前妻就是这样一个人。记得有一次，我们走进一家商店，她问店员：“这件大衣多少钱？”
店员回答道：“2000美元。”
我妻子说：“不贵！”我当时就在旁边，听到这话，差点心脏病发作。我知道这听起来确实有些可笑，可问题是，当人们提出报价时，他们通常只是想观察你的反应，这些人从来没有指望你会接受他们的报价。他们只是随便开个价格，然后静观其变罢了。
这样的情况我们几乎每天都会遇到，比如说：
1. 你是一名电脑销售员，你的客户问你是否可以延长保修期。
2. 你在买一辆汽车，经销商只给你打了几百美元的折扣。
3. 你是建筑材料供应商，客户要求你送货上门，却不愿支付任何送货费用。
4. 你在出售自己的房子，客户想在交易结束之前2个星期就搬进来。
在以上这些情况当中，对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件，但如果你并没有对他们的要求感到吃惊，他们就会自然而然地想：“说不定他真的会答应我的要求。我从来没想到他会答应，不过他看起来并没有感到吃惊，我们不如继续加码，看看能不能得到多少好处。”
当你事先已经知道谈判的双方都在想什么时，观看双方谈判是一件非常有趣的事情。
在销售谈判时，装作大吃一惊非常重要，因为大多数人都相信“耳听为虚，眼见为实”。对于大多数来说，眼镜看到的东西要远比耳朵听到的更有说服力。我可以保证，在你的所有谈判对象当中，至少有70%的人只相信自己的眼镜。相信你一定听说过神经语言学。有的人相信自己看到的，有的人相信自己听到的，还有更加新来自己的知觉。此外也有一些人则会相信自己的味觉或者嗅觉，但这样的人并不多，通常只有厨师或者是香水师才会这样。
一位女士告诉我，有一次，她在波士顿最好的一家餐厅吃饭，当时她想点一瓶酒，可一看到酒的价格标签，她不禁犹豫了一下，结果餐厅主管立刻把价格降低了5美元。一位男士告诉我，在一次进行交易时，他只是犹豫一下，对方的销售代表就立刻把价格降低了2000美元。
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