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免费CRM|客户需求=需(痛点)+求(解决方案),让你业绩倍增!

什么是客户需求?

百度百科的官方解释是:客户需求是指在广泛和深入地了解客户的实际需求,从而帮助企业做出正确的决策。不管是经济低迷还是高涨,企业的生存发展都应该始终以客户需求为导向,也只有以客户的需求为导向,不断完善业务的发展方向,才能赢取更多消费者的青睐,提高客户满意度。

所以,满足客户需求是提高客户满意度的重要途径之一,也是客户关系管理中重要的一块。

我们可以简单的理解为:客户需求=需(痛点)+求(解决方案)

需就是客户痛点,求就是客户希望企业提供的产品、服务或解决方案。

在销售过程中我们总是习惯直接拿着产品去推销,虽然产品是客户所需的,但产品仅仅是客户解决问题工具的一部分,客户真正需要的是一个解决方案。

举个例子:客户需要一个钻头,在墙上打孔,安装东西。表面上,客户的需要适一把钻头,其实想要的是一个解决方案——如何在墙上打孔。如果你能提供其他方案帮助客户打出这个孔,那么他完全可以不用买电钻。

所以,为什么单一的产品很容易被竞品替代,只有充满个性化的解决方案才是满意代替的,这也是客户真正的所需所求。

挖掘客户所需,引导客户所求

销售界有句老话:“引导客户需求”,试问客户的痛点能引导吗?不可以!痛点是客户真实存在的,就像病人的病根一样,只能挖掘,不能引导,否则引导偏了,就像颈椎病当做肩周炎来治,最后的解决就是花了钱,吃了药,受了罪,病没好。出现不能令人满意的后果。

再举个例子,某个人才机构天天给你打电话,给你推荐人才,工作能力超强,如果进入你们公司能为你创造多少多少价值。但是,你们公司没有招聘需求。那么,不论这个机构给你推荐的人才多么有能力,都不是你们公司的痛点。

既然不能引导客户所需,那可不可以引导客户所求?可以!因为我们提供给客户的产品、服务或解决方案可以多种多样。我们要引导客户寻找自己所需,然后根据自己所需做出正确的选择,从而实现双赢的目的。

所以,“引导客户需求”的说话不准确,只有“挖掘客户所需,引导客户所求”才不会产生误会。

但是其实,现在很多销售不专注客户所需,一味地引导客户所求,有如下四种情况。

第一种情况:我为客户着想,而实际上却是自己一厢情愿地想,并不是客户的真正所想。

比如:商场买东西,一上来就推荐产品,说自己的产品如何好,能提供什么价值,其实不是站在顾客的角度与客户一起选购商品,而是站在销售的角度给客户推销商品,我们只有了解客户的需求,才能给客户需求匹配度高的商品,才能真正满足客户需求,否则只会令客户反感。

第二种情况:把技术自嗨当成客户需求

当购买产品和服务时,一味的强调技术性能,比如客户只想买一款玩游戏流畅的手机,你却偏偏给他推荐手机拍照技术好、像素高的手机,这样是达不成销售的。

第三种情况:除了性价比之外,没有别的想象力了

有些人就是偏偏喜欢最新款的手机、计算机,你却偏偏向客户推荐性价比高的手机。

第四种情况,把想象的或概念化的东西当成现实客户需求

随着中国老龄化趋势的出现,一些企业似乎看到了商机,对养老产业跃跃欲试,但成功者却寥寥无几。这是为何?出现老龄化趋势是没错,但是具有消费能力的人还没有老没有足够的需求支撑,过早布局养老产业显然很难成功。

因此,不搞清楚客户痛点,企业付出再多都是做无用功。客户有时确实不知道自己要什么,也不知道为什么痛,但他们一定知道他们有痛。所以,我们经常会通过CRM系统来记录客户的整体感受,为客户把脉,“挖掘客户所需,引导客户所求”为客户提供高满意度的产品和服务,提高企业利润,让客户永远忠诚的跟着我们,一起发展。

(来源:免费CRM论坛CRM)

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关键词  免费CRM论坛CRM  CRM系统  客户关系管理  客户需求

 

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