从商机到签单，CRM系统是如何管理的？

商机是订单的来源，只有提高商机的转化率，企业的订单才会变得更多。

商机管理可以说是业务环节中最为关键的一步。每个企业都有自己的商机阶段划分，从销售人员接触客户、发现商机、跟进商机、推进销售阶段、赢单到销售合同处理，规范化的商机管理可以保证商机以最高效、最科学的方式推进，提高商机赢单率。

在企业销售中，每个潜在客户都是一个潜在的业务机会，给予有效的跟踪和关注都有可能转变成商机。CRM提供简便易用的机制有效地跟踪和管理每一个潜在客户，帮助销售抓住每个销售机会，从而赢得交易：

一、业务进程跟踪

销售人员通过CRM即可清楚了解客户的跟进情况，根据联系情况确定下次预约，到期系统会自动提醒。如三天内进行客户电话回访，约见客户负责人，展示公司产品，业务人员可以在系统内设置相应活动的时间，当时间一到，系统就会提醒业务人员进行相应的活动，不至于遗忘相关的销售机会或跟单不紧，导致跟单失败。

二、更合理地规划任务安排

销售人员一般会同时跟进多个潜在客户，总感觉时间不够用。而客户们处于不同的商机阶段，有的刚刚建立联系，有的急需给予临门一脚。在有限的时间更加高效地与客户进行沟通，管理者需要帮销售人员提升任务规划的能力。销售人员用CRM筛选出处在不同商机阶段的潜在客户，可以更好地安排自己的沟通任务，同时也提高了工作效率。

三、从销售漏斗中发现问题

有经验的销售管理者，心目中都有一个合乎规律的标准销售漏斗。CRM系统定制能够动态反映销售机会的推进状态，目前所处阶段，通过销售漏斗直观的展示出来。通过比对业务员的销售漏斗，很容易发现在哪个商机阶段该销售停留时间过长，帮助管理者及时发现问题，发现业务跟单过程中的异常，随后支持销售员跨越这道门槛。

四、完美解决各部门协同工作

当客户处在不同商机阶段的时候，需要内部其他部门的协同。比如第二个阶段需要解决方案部介入，一起给客户做方案，进入第三个阶段需要技术人员参与，评估技术可行性等等。CRM可以通过触发工作流，让系统自动通知到相关的同事，明显降低沟通成本，提高协作效率。

此外，CRM系统还具有数据统计分析功能，通过内嵌的商业智能工具，分析生成有价值的报表，指导业务人员的销售计划。根据商机所处的细分阶段，系统可生成业务全局视图，通过直观的图形方式，展现公司的客户资源从潜在客户阶段，发展到意向客户阶段、谈判阶段和成交阶段的动态关系。有利于管理层对销售任务进行细化分析，根据行业、区域、规模、时间等要素，将业务机会分配给最合适的销售人员，将有限的精力投入到最具有成交可能性的商机中去。