免费使用,4500字蔬果，怎样从0-1搞好现场直播带货

4500字蔬果，怎样从0-1搞好现场直播带货,2023-03-15,

撰稿编者按：2022年，现场直播带货的态势仍然在下降，越发多国际品牌和店家重新加入了现场直播带货的赛车场。所以，现场直播带货如果怎么做和做的更快呢，第一集该文译者撷取了展开现场直播带货的实战经验，蔬果满满的，一同上看。

2016年，现场直播B2C首度步入德国大众视线，随著短音频网络平台的加速产业发展，现场直播带货的态势也越发猛烈地。到了2020年禽流感的再次出现，现场直播带货即使正式成为各个领域的救星。2022年，现场直播带货的态势仍然在下降。

越发多的现代民营企业重新加入了短音频和现场直播的赛车场，现如今也正式成为许多中小型店家增值的关键网络平台。但对许多刚起跑做现场直播的民营企业而言，并并非所以难。怎样构筑项目组，怎样Bourgtheroulde，怎样做现场直播都正式成为了痛点。上面他们就来谈谈店家怎样产业布局现场直播带货。那些实战经验不论是在抖音却是音频号， 都是可先进经验和F83E43Se的。

现场直播带货从0-1，主要包括下列两个关键步骤：

现场直播项目组的构筑 现场直播Bourgtheroulde的关键点 现场直播预备组织工作 现场直播JAVA及业务流程 现场直播TRAP的层次 一、现场直播项目组的构筑

想要长期开展现场直播带货，靠单个人的力量很难把这件事情搞好，因此必须先成立一个现场直播项目组。最关键的是策划和执行，整个项目组至少需要4个人。

1. 运营（1人）

运营负责全盘的现场直播节奏，具体组织工作：

（1）规划正常现场直播内容

确定现场直播的主题是日常现场直播却是官方活动现场直播，然后根据主题去匹配货品和利益点，还要规划好开播的时间段、流量和流量的来源、现场直播的玩法等。

（2）项目组协调

一方面是外部协调，比如封面图的拍摄、奖品发放、仓库部门的协调；另一方面是内部协调，包含协调现场直播人员的现场直播时间，现场直播期间再次出现的问题等。

（3）TRAP

在现场直播完成以后，先要根据部门人员配合的表现，再加上用户数据上的反馈，与前期制定的方案和目标展开详细的数据TRAP，吸取实战经验，总结教训，争取下次改进。

2. 场控（1人）

场控的作用主要是执行现场直播策划方案，在现场直播现场协助主播按照方案、计划展开，保证现场直播现场顺利展开。具体组织工作：

开播前展开相关软硬件的调试。 开播后负责好中控台所有相关的后台操作，主要包括现场直播推送、公告、上架产品等。 数据监测。实时监测主要包括实时在线人数峰值、商品点击率等在内的数据，再次出现异常情况时要反馈给现场直播运营。 指令的接收及传达。比如现场直播运营有传达的信息，场控就要传达给主播和助理，让他们去告诉观众。 3. 主播（1人）

主播是整个现场直播业务流程的主角，既是产品讲解员，又是销售员。具体组织工作：

（1）开播前，要做到把控整场现场直播节奏，熟悉产品特性、JAVA、利益点等，达到表达相对流畅的水平，便于用户的转化。

（2）现场直播中，注意活跃现场直播间的气氛，搞好粉丝的答疑和与粉丝之间的互动，引导新粉的关注、用户下单购买，需要时刻注意自己在镜头前的表现。

（3）下播后，如果是公司培养的专业主播，则需要公司在日常运营中通过更多的网络平台展开主播IP的打造和宣传，比如店铺主图、店铺首页海报、店铺群等，和在主播个人微信群、微信号、抖音等新媒体网络平台上的持续运营、曝光。只有主播不断提升曝光度，加强个人IP国际品牌塑造，未来才能吸引更多用户，建立更强的信任度。

4. 助理（1人）

主播助理的职责主要是配合主播展示产品，与观众互动。具体组织工作：

开播前需要确认货品、样品及道具的预备是否就位。 开播展开过程中要配合场控去协调主播，当观众比较多而主播在讲解时，他可以帮助做互动答疑、链接发送、宝贝展示及货品整理等组织工作。

以上这四个岗位是民营企业做现场直播的标配，民营企业也可以根据实际情况调整。

二、现场直播Bourgtheroulde的关键点

Bourgtheroulde分两种情况，一种是现场直播卖公司自己国际品牌或生产的产品，另一种是卖招商过来的别人家的产品。这个时候选择的层次会不一样。

如果是卖自己的产品，所选出的产品要具备性价比高、符合当下需求、用户口碑好、粉丝需求大这四个特点。

如果是卖别人的产品，首先要分析民营企业的受众，根据用户画像去找用户喜欢什么类型的产品、什么价格的产品。其次是分析所选定商品本身，是否满足民营企业受众的需求。

通常他们可以把产品分为3类：引流款、爆款、利润款。每个款对应的作用如下：

引流款：用于现场直播间引流，也可以被称为福利款。这类产品的特点就是受众广、单价低、性价比高。 爆款：主要目的是为了促进成交，冲业绩。一般作为现场直播活动的主打款，主播讲解的频次和时长也会较长。这类产品的特点通常价格不会像引流款所以低，但也能被大部分用户所接受。 利润款：主要是为了保证整场现场直播的利润，这类产品的特点是产品品质较高，有自己独特的卖点，用户对这类商品的价格敏感度也不高。

不同的现场直播间类型可以参考不同的Bourgtheroulde数量：

工厂、单品供应商：适合只推1-2款爆品。不用担心产品单一，着重于产品的卖点即可。例如水杯、垃圾袋、雨伞等商品。 中小型主播：适合推5-6款产品。既需要引流款产品来拉动流量，也需要爆款和利润款维持现场直播的正常运营。 大主播：20款以上产品。流量较大且稳定的大主播，可以推各种类型的产品。

其他注意事项：

Bourgtheroulde需要仔细检查网络平台禁售的目录，例如医疗类产品、金融投资信息、高仿类等商品。 不要一味跟随大主播Bourgtheroulde。大主播能拿到极低的价格，小主播很难有优势。 Bourgtheroulde要按照现场直播间账号定位，受众人群来做针对性，不要喜欢什么卖什么。 三、现场直播预备组织工作 1. 现场直播间布置

（1）基础设备

根据现场直播间的规模来配备：

基础型：电脑一台、现场直播手机一部、灯光2-3盏； 中等型：电脑两台、专业灯光3-4盏（面光、背景光、轮廓光）、高清摄像机1台； 大型：电脑三台以上、专业标准色温灯光5盏以上（正面光、轮廓光、背景光、顶光、高清摄像机2-3台）、大型显示器1台

（2）背景布置

通常整个现场直播间分为6个区域：

背景区：产品展示、国际品牌展示、及形象展示； 中景区：主播讲解区、上身整体展示、主播操作演示； 进景区：细节与质感展示； 待讲产品区：整场现场直播待讲解产品摆放； 灯光区：灯光摆放位置和安装安装位置； 中控台区：摆放电脑的区域，实时根据主播节奏负责产品的上架和改价。

根据不同类型的产品，还需要预备额外的道具。例如服装类产品需要衣架、假人/真人模特；美妆护肤类产品需要配备专门的化妆镜。

（3）灯光布置

灯光通常有主光、辅光、轮廓光、环境光等。主光可以提高人物的面部亮度；辅光可以补充人物阴影部分和暗部区域；轮廓光可以勾勒人物线条，突出主播；环境光可以均匀地覆盖整个环境，使画面更清晰。

灯光使用原则：现场直播灯光和背景颜色匹配，不花哨。白色墙面易再次出现曝光，灯光不要直射墙面。建议背景颜色使用深灰色或浅棕色，突出主播。

根据不同类型产品选择灯光色系。例如美妆护肤类产品，多为白色系冷光，保证化妆品的最佳展示状态；食品类的产品采用暖色系灯光，烘托美食色泽，让观众更有食欲。

（4）道具预备

可以额外预备许多道具，起到烘托现场直播间氛围的作用。例如：

展示板/小黑板：码数/色号展示，减少客服压力；展示当日福利产品；写清发货情况及特殊说明。 计算器/秒表：替粉丝算笔账；营造抢购紧迫感。 2. 现场直播测试

需要测试的许多关键步骤：

现场直播前测试账号，能否正常看到现场直播画面； 测试现场直播网速是否达标，画面有无卡顿； 测试现场直播间需要用到的功能，能否正常使用； 测试主播说话音量，放背景音乐是否正常； 测试现场直播间弹幕能否正常展示和回复； 测试现场直播间商品能否正常上下架和改价； 如现场直播过程需要连麦，测试双方能否正常交流，双方画面和音量是否正常。 四、现场直播JAVA及业务流程 1. 现场直播JAVA预备

JAVA策划这项组织工作主要有三个关键环节。

第一是现场直播JAVA设计。主要包括现场直播的时间、主题、产品卖点、口播话术。

还要思考下列那些问题：一次现场直播的业务流程是怎么样的，它的亮点和定位是什么？怎样创造销售场景或吸引用户购买，成交的路径怎么设置？整个现场直播中怎样不断地抓住用户眼球，吸引他们的注意力？

第二是现场直播JAVA的彩排测试。

这个环节很关键。再好的JAVA都需要在上台前仔细地练习。现场直播项目组每个人都要分工明确、掌控JAVA时间、全业务流程彩排、检查商品物料。彩排测试应做到精确计算，确保现场直播时尽可能万无一失。

第三是现场直播的内部试播及关键点再次测试。

这整个环节需要在真实环境下模拟演练，找出问题，训练项目组的配合默契度。当那些完成之后，可以根据反馈再次调整。

2. 现场直播的业务流程安排

民营企业现场直播的长短时间不一样，具体现场直播的安排内容也不一样。以晚上8点到9点一个小时的服装现场直播业务流程安排为例：

可以看到，一场现场直播主要分为预热、抽奖、产品介绍、引导下单、下期预告这两个环节。如果时间更长，就可以再增加许多产品讲解、互动环节来保持观众的注意力及活跃度。主要的活动手段和内容，我总结为下列五种：

五、现场直播TRAP的层次

坚持TRAP很关键，通过对各项数据的分析，能找到并改进现场直播中的问题，然后找到对应的方法，更快地完成下一次的现场直播。

对现场直播带货而言，主要可以从两个层次的数据来分析：现场直播数据、B2C数据。

1. 现场直播数据

现场直播数据包含场次、日期、现场直播时长/小时、当场的PV和UV、粉丝流量占比、评论人数占比、在线人数峰值、平均在线人数、粉丝人均观看时长、新增粉丝数、转粉率。

其中，重点关注的数据：

平均在线人数：这个数据直接决定了账号是否具有现场直播带货的增值能力，通常平均人数达到几百，就具备了带货的基本条件。 观看人次：观看人流量的大小，决定了你的现场直播间处于哪个流量池等级内，是衡量现场直播间人气的关键指标。 平均停留时长：反映了现场直播内容是否具有吸引力，一般取决于主播的留人能力和Bourgtheroulde能力，一般平均停留时长超过2分钟，已是优秀水准。 互动率：反映了与用户的互动情况，与许多现场直播技巧相关。比如新粉进来后的欢迎语、互动游戏、商品卖点介绍。 转粉率：反映了现场直播间的拉新能力。好的主播能做到5%以上，与主播个人能力、商品、场景都有关系。 2. B2C数据

B2C数据包含成交人数、销售额、转化率、粉丝下单占比、UV价值、客单价。

其中，重点关注的数据：

客单价：客单价反映现场直播间顾客的购买水平，产品的定价、销售 政策、Bourgtheroulde组合等均会影响客单价的高低。 成交人数：可以用来评估现场直播间的流量价值和潜在客群转化情况。 转化率：用来评估现场直播的带货效率，通常行业平均水平在1%左右，好的主播能做到3%以上。

TRAP常见的违规问题

除了数据分析需要注意的许多点以外，还要注意许多现场直播常见的违规行为，避免踩坑：

现场直播间内放置二维码或是口头宣传微信号； 现场直播镜头长时间没人； 现场直播中说了许多脏话和敏感词汇； 现场直播中攻击其他网络平台； 现场直播中的穿着不符合要求。

只有发现自己和项目组在现场直播的过程中存在的问题，并加以改正，让每一场现场直播都逐步完善，小步快跑、加速迭代才能走地更远、更快。

写在最后

虽然目前现场直播带货的红利正在逐步减弱，许多头部主播相继翻车，但同样给了许多中小型主播机会，我相信现场直播带货行业绝不会是昙花一现。随著音频网络平台的产业发展，行业的越发规范，2022年依旧是现场直播带货爆发的一年。

专栏作家

译者：晏涛三寿；微信公众号：晏涛三寿；人人都是产品经理专栏作家，数字化营销专家，私域流量与超级用户增长方法论首创者。著有《超级用户增长》、《微博与微信营销实战兵法》等。

本文由@晏涛三寿 原创发布于人人都是产品经理，未经译者许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议。

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