每个做大客户订单销售的都知道，大订单销售一般都需要演示，我们总是在经历最惨痛的失败后才知道收获最宝贵的经验，在这里我跟大家分享我多年前的一次彻头彻尾的失败销售案例。当时，我正忙着做公司内部运营工作，在业务上难免有些懈怠，这次演示简直就是我从事专业销售工作十多年来最糟糕的客户演示。

和平时的销售一样，这次销售机会也是从一个客户来电开始的。对方是上海的一家研究所，他们需要一套CRM系统。经客户推荐，这家公司特地打电话通知我们参加供应商竞选。在电话中，进入主题。
“我们定于5月4日上午在上海总部开会，我给你发一份我们的需求说明书，你可以根据这份说明书准备演示内容。希望你能在上午9:30准时开始演示，时间为1个小时。除了你们之外还有两家供应商会做演示，分别安排在你们前后，你觉得可以吗？”

我回答：“当然没问题，除了你还有谁会参加会议？”

负责联系我们的人显然不是决策者，通常情况下客户来电时都是如此。“只有我和另外三位同事。”对方回答说。

“那好，到时候见！”

我随手挂上电话，压根没问自己的竞争对手是谁，没问负责决策的是什么人、担任什么职务，也没问这些人的联系方式。实际上，我认为有用的我一个都没问，我只是像其他销售人员一样浏览了一下对方发来的需求说明书，然后着手准备演示内容了。很快到了约定的那一天，我只身来到了上海，准备在9:30轻松搞定这场只有四个人在场的销售演示会议。

不过，我很快发现情形有些不对，一走进会议室，我愕然发现等待我的可不是四个人，而是在长长会议桌前正襟危坐、盯着我一言不发的22位公司高管！我想他们当时肯定和我一样一头雾水，不知道来的人是谁、为什么来这里以及准备谈什么；我的心头也是一阵发虚，不清楚接下来该怎么做才好。我们就这样傻愣愣地对视了好一阵子，之后的演示可以说要有多糟就有多糟。

我先介绍了一下客户的需求和我们的服务：“根据我的了解，你们对系统的要求是……”我把自己能做的系统功能一一介绍，然后问对方是否有遗漏的内容。

台下一片沉默。我看到有几位与会者面面相觑，一脸疑惑的申请。在我的左前方有位女士开始挠头，有的假装咳嗽，坐在后排的一位男士双臂交叉抱在胸前，眉头紧锁地盯着我不放。我马上意识到，自己犯了一个巨大的销售错误，现在这个错误正让我陷入无法挽回的困境。

这时我想起自己还带了五套营销材料的样板文件，于是拿出来和大家分享。“你们五位一起看一份可以吗？”我一边发材料一边问台下的观众。还好，对方没有反对，我想大概多半是出于对我的同情吧。相对而言，分发材料这一招多少还是有些效果，没多久我看到右前方有人低头和同事耳语：“好歹也算救了一回场！”就这样，我的演示终于在尴尬的气氛中结束了。

演示结束后我赶紧落荒而逃，后来哦得知随后出场的竞争对手可没有犯我这种低级错误。他可以说是一位销售高手，很清楚如何在竞争激烈的销售中胜出。实际上，早在来参加会议之前，他就做足了准备工作，和当天来开会的大多数人都已经成功打过交道。在此基础上，他还拿出了当时他们做过的研究院的成功案例，满足了对方所有成员的需求和期望。最后，他的演示大获成功，赢得了客户的业务，而我则为自己的疏忽得到了赢得的惩罚。

我们从事CRM系统的销售过程中接触过上万名销售人员。他们和你我一样，每天都要为业务忙得焦头烂额。在这些销售员当中，只有极少数的几个人称得上销售高手，即那些总是能够以较高价格和对手竞争业务时获胜的销售人员。在于这些销售人员沟通时，我总结出以下经验：

1.在和客户沟通之前，确定你的处境和实施战略；确定销售过程中所有主要参与者，在提出销售建议前和他们进行沟通。

2.实施需求分析，让你的销售方案比竞争对手更合适、更符合客户要求、更全面；确定并解除对方的决策者。

3.确定你和竞争对手之间的差异点，在提出销售建议时避免出现鹬蚌相争的局面。

销售演示是大订单销售中必不可少的环节，加我微信13326137366，可以了解更多如何在大订单销售中胜出秘诀。

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