为什么我们有的时候给客户掏心掏肺，苦口婆心，把价格降到最低，也无法赢单呢？原因在于我们还没有取得客户的信任，信任是一切的基础，没有信任就没有成交。某个机构的调查结果显示：70%的消费者购买决定的做出是信任销售人员，20%是因为售后有保证，10%是因为产品合适。

这么看来，信任是促成交易的关键。那么，我们如何在短期内与客户建立信任呢？

1.把我们变成客户的“自己人”

西奥迪尼的《先发影响力》中说，我们能够改变他人，往往是因为彼此间的私人关系为基础，这种管理造就了应用先发影响力获得顺从的背景。

什么类型的关系能在人与人的交往中为自己带来最大化的优惠待遇呢？答案就是对方的“自己人”。但是人与人之间的交往都有自我保护意识，我们要怎么才能快速成为对方的自己人呢？

如果留心生活你就会发现，我们都喜欢自己喜欢的，听自己喜欢听的话，做自己喜欢做的事，对那些自己不喜欢的，我们就会冷淡、轻视、逃避，甚至带有敌意。所以，我们想得到他们的信任，就必须从他人的喜好入手，说他喜欢的话，做他喜欢的事情，穿他所欣赏的衣服。如果我们所说、所做、所穿，皆是客户期待的，是客户欣赏的，就在客户心目中树立了自己人的形象，那么，我们就建立了“我们就是客户最需要的人、最佳的供应商”的形象。这个形象一旦建立，就形成了信任度。

2.表现专业，成为行业专家

我们去医院看病的时候，我们会无条件的信任为我们看病的不认识的医生。当我们去理发时，我们会信任那个拿着锋利的剪刀在你头上挥舞的理发师。我们的信任，是信任他是专业的，他是这个行业的专家，能解决我们的问题。所以，我们销售人员也必须是自己行业的专家，具备本行业丰富的知识，并且这知识确实能帮助客户解决问题。销售人员在与客户交流时，客户通过判断我们对产品的了解度，来判断我们销售人员的能力。如果我们展示的是行业专家的水平，那我们就赢得了客户对我们的信任，客户会因为信任而支持我们，我们就在交易中占据了领先地位。就拿我做的CRM系统来比喻吧，客户为什么总是找我来购买CRM系统，主要原因也在于我多年的行业经验，对不同行业的企业可以提供不同的解决方案，为企业的销售管理上提供一些宝贵的意见，通过我CRM行业专家的形象，赢得了客户的信任，从而快速签单。

3.呈现高价值

从2013年开始，我就从事了CRM行业，为客户提供销售一体化的线上办公解决方案，至今已有七八年了，就在今年，全国爆发了新型冠状病毒，导致很多地区封路、封城、封村，很多企业无法按时复工，企业的发展处于倒退状态，但使用了我们CRM销售管理系统的企业，都已经实现了移动化办公，并且在疫情期间，我们加班加点一直助力企业转战互联网，疫情阻断不了互联网，将很多企业的损失降到最低，当我们呈现了高价值，企业自然就信任我们，我们一直与企业并肩作战，为企业提供更好的解决方案。

快速建立信任的3点，分别是：1.把自己包装成客户眼中的“自己人”；2.表现专业；3.呈现高价值。我们要多多练习，做个处处受客户欢迎的销售员！

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