如何发掘高收益的潜在客户？——老板必读

我经常接到销售人员打来的电话，寻求如何更好地发掘潜在客户的建议。其中一位客户是为通用航空也提供服务的新公司的销售人员，他希望我评估一下他们公司正在使用的发掘潜在客户的计划，因为他一直无法完成他的销售任务，他发给我一份他一直遵循的计划。对于这个计划我感到很震惊。

这个计划要求销售人员确认通用航空业中的所有相关人员，给他们打电话，向他们介绍公司可以提供的所有服务，然后要求订单。那么，问题在哪里？没有人需要那个公司提供的东西，因为早已经有人向他们提供了。在制订业务计划时，公司主管以为只要问一下，客户就会立即转移到公司来。

如果你经营的是一架小型喷气式飞机，那么安全是你每天想到的第一件事情，你会因为一家全新的公司给你打电话就把业务交给他们去做吗？

当然不会！你不可能离开一家已经与你建立了关系并提供了你所需要的服务的供应商。

在与这位销售人员交谈中，我发现他在开拓业务方面非常急迫，在打电话或发送电子邮件时会附上一张他的公司提供的服务清单。他越急迫，那张清单也就越长，这只会让问题变得更糟。这可以归结为三件事：第一，他不知道最终决策者是谁；第二，他不明白客户需要的是什么；第三，他没有计划让客户建立起信心。

你需要学会如何避免成为我刚刚描述过的那位销售人员。这将有助于你节省大量的时间，并最终让你赚到大钱。你可能会说你不像那个销售人员，你的公司也永远不会采取那种做法。当然，我分享的那种情况是一个极端，但不要以为你或你的公司没有需要改进的地方（也许这篇文章的标题应该改为“如何节省时间并赚更多的钱”）。发掘潜在客户需要一个流程，而比这个流程更重要的是一个适合你和你市场的流程。

免费CRM软件CRM建议，在构建你的发掘潜在客户计划之前，你需要回答以下7个问题：

1.我销售的是否是人们定期购买的消费品或其他东西？

2.我销售的是人们的常规购买还是资本投入/重大开支？

3.我的客户是否是与众多销售人员保持联系的专业买家？

4.如果客户决定不在我这儿购买，他们会从我的竞争对手那里购买还是根本就不买了？

5.我的潜在客户目前正从其他人那里购买我推销的东西吗？

6.我所推销的是通过合同、报价或其他一些有截止日期的流程购买的产品吗？

7.客户是否熟悉我所销售的东西，我是否需要向他们提供一些基本知识？

让我们更详细地来讨论这7个问题，看看它们的确切含义是什么。

问题1：我销售的是否是人们定期购买的消费品或其他东西？

如果客户定期购买，这就意味着我们应该每周多次联系线索客户或潜在客户。

假如对方是B2B客户：如果你销售的是建筑用品的话，你的潜在客户可能每天都会做出购买决定，所以每周联系他两三次，甚至四次也不算太过分；相反，如果你销售的东西客户每年只会购买一次，那你可能只需要隔三到四周联系一次。

假如对方是B2C客户：如果你想房主销售控制有害昆虫的服务，那通常是年度合同，所以每月联系他们一次更合适。

问题2：我销售的是人们的常规购买还是资本投入/重大开支？

常规购买的物品通常不需要客户经过购买的审批流程。这极有可能意味着负责购买的那个人在公司中的地位较低。

然而，如果你所销售的东西属于资本支出，那么这可能意味着要通过多个决策者的审批才能完成销售。你可能需要围绕同一家公司的多个潜在客户来构建你的发掘潜在客户策略。此外，如果资本支出，很可能意味着它是年度计划中的一部分，这可能需要将发掘潜在客户的过程延长到几个月，而不是几个星期。

销售人寿保险或其他金融服务的人员可能会发现决策过程涉及两个人，或许会延长到几个月甚至更长的时间，因为客户需要为两个人而不仅仅是一个人做出正确的决定。

问题3：我的客户是否是与众多销售人员保持联系的专业买家？

如果你对专业买家进行发掘潜在客户的工作，那么你将要与指导如何利用销售人员的人打交道。这意味着他们很有可能在需要作出购买决定之前对你发掘潜在客户的努力没有任何反应。他们的沉默并不意味着你应该放弃对他们进行发掘。恰恰相反，这意味着前后一致是成功的关键，因为专业买家不会与他们不信任的人合作。

问题4：如果客户决定不在我这儿购买，他们会从我的竞争对手那里购买还是根本就不买了？

如果潜在客户明确地将从你或你的竞争对手那里购买的话，这意味着你的发掘流程必须相当频繁，这意味着你必须在一段时间内非常重视发展客户关系，并始终想客户灌输知识。

问题5：我的潜在客户目前正从其他人那里购买我推销的东西吗？

这通常是最难的线索客户类型。因为线索客户已在别人那里购买了，这意味着你的发掘努力是为了让他意识到你的存在。如果你与他们原有的供应商没有重大的需求的话，你通常得等待他们的老关系出问题，而你成功获得这个客户的好处是他们很可能会成为你忠实的长期客户。

不要认为这种类型的客户不值得花费你的发掘时间。或迟或早，目前拥有那个客户的竞争对手会出错或产生问题。如果你花了时间来提升客户对你的印象，那么当现有的供应商跌倒时，客户可能就会转向你。

问题6：我所推销的是通过合同、报价或其他一些有截止日期的流程购买的产品吗？

我必须反复强调如果你在这个空间中推销时需要小心谨慎。使用这种方法的客户将同时与多家公司积极进行接触，这将使公司之间相互竞争。太多的销售人员不了解这一点，他们会以为将因此而拥有一条宏大的销售渠道，结果是渠道一次又一次地劈裂。由于一些合同的时间长度，这些客户还会要求很长的交货时间（甚至可能长达几年）。

你在这种情况下展开的发掘工具必须是双重的。首先，你要找到他们的时间表；其次，你要建立起你的可信度。你唯一的目标就是站在流程的前列，而不是那个最后一分钟才被邀请参加派对的人。最终，你的发掘工作将会在很长一段时间内向同一家公司的多个联系人展开。

问题7：客户是否熟悉我所销售的东西，我是否需要向他们提供一些基本知识？

如果你所联系的人不清楚你将如何帮助他们，你的发掘流程就必须包括足够的时间和沟通来让客户加深了解。

例如，当苹果推出第一款智能手机时，对于苹果控们来说他们很能接受智能手机，但对于其他许多人来说仍然会犹豫不决，因为他们不清楚智能手机能帮助他们做些什么。

这些问题的答案有什么提示？他们告诉你开发的流程必须适合你的市场。不要以为你可以复制别人做过的事情。

即使你开发了一个主流程，你也必须记住情况仍然会有变化。你会发现自己的成果远远没有达到他们可以或应该达到的水准。是的，根据客户的特定类型，你需要话更多的时间将你的流程分解为更具针对性的细节方案，而那样做就能取得更大的成功。

正如我反复强调每个销售团队甚至每个销售人员都要有一个针对客户类型的合适的发掘潜在客户计划一样，我也要强调为每个潜在客户制订一个合适的发掘计划。这与修复家里的东西没有什么不同。你不能使用相同的工具来修复所有的东西，一定的工具适合干一定的活儿。例如，你不会使用与低级别人员联系的相同流程来联系高级管理人员。

信息和策略也有与它们相关的不同的时间表。你的发掘时间表和发送邮件的频率将依据你试图联系的人而有所不同。我使用的另一个例子是如果你正在向教育市场推销，试图在学期开始时联系上一位教授是根本不可能的；相反，如果你想要联系上的是一位研究生的话，那么学期开始的时候可能是很好的时机。

联系的频率也会有所不同。我喜欢遵循一个简单的规则：在一个机构中地位越高或知识越多的人，我联系他的次数就越少。一个人的地位越低，我可以联系他的次数就越频繁。

在一个机构中，某个人的地位越高，我被守门人挡住的可能性就越大，我极有可能会通过他已经很熟悉的人才能联系上他。在机构中的地位越低，与他们联系上的过程就越有可能只是简单地在他们面前出现以引起注意。

你的目标是根据潜在客户的类型来定制你的发掘流程，并确定联系频率。时机、信息和送递流程都将因人而不同。这可以重新归入列表中的第一个项目。你必须能够细分你的流程，而不去纠缠在你所要推销的东西上。

细分要做的就是确认潜在客户的类型和他们所期望的是什么。例如，某种类型的潜在客户可能会认为你的方案可以防止其业务中的失误或风险，而另一个类型的潜在客户可能会从你所销售的同样的东西中看到获得竞争优势的机会。这意味着你的方法和传递的信息必须针对每个潜在客户而有所不同。对一个人有用的东西，对另一个人不见得有用。

通常情况下，在与他们会面之前，你无法了解你的潜在客户的具体需求。这意味着你可能需要在首次接触后更改你的发掘流程。例如，你可能在销售软件，你的目标买家是财务部门。驱动为防止风险而购买软件的人的时间表极有可能与为增强竞争优势而购买软件的人的时间表完全不同。你越快地识别出他们的需求，就能越快地定制你的流程。

我们可以在家居装修行业中看到很多这样的情况。销售人员正在向夫妻中的一个推销，那个人可能承担着决策者的角色，而在整个过程中夫妻中的另一个则不断提出要求你履行的义务。在很多时候具有挑战性的是潜在客户表面上看上去很相似，只有在亲自进行首次接触之后，你才知道下一步该怎么去做。这就是为什么围绕着获取信息来构建你的发掘潜在客户流程是非常重要的。

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