如何从心理上掌控客户促进成交？——老板必读

在兵法中有说：“攻心为上，攻城为下”。战争中强调心战为上，对销售来说道理也是一样的。销售是一场心理战，好的销售人员都是心理学家，那么我们在与客户交往过程中，如何去影响客户呢？

我们只有读懂了客户，了解了客户，自然就能掌控客户，让客户更信任我们，从而成交。

举个例子：一个男生和一个女生谈恋爱，恋爱初期两个人处在相互了解阶段，这时候男生多数处于讨好女生的状态，因为他在追求，所以要尽可能地了解女生的喜好，赢得女生的好感。但是，一旦追到手后，男生对女生的态度就不一样了，因为男生态度的转变，女生往往会变得越来越被动，跟着男生的节奏走。其实这时候的男生运用的是一种心理掌控术，将自己从被动化为了主动。

在销售过程中也是同样的道理，有时候我们会发现，已经很了解客户了，但他就是因为诸如想一直被有待、喜欢占便宜、害怕吃亏上当的心理，迟迟不肯签订单。这是我们就需要想办法寻找项目的突破口，比如从客户心理上攻破。来推动项目的进度。

我做CRM系统销售已经七八年了，有的客户在购买我们系统的时候也很犹豫，不知道效果如何，害怕实施不起来。这时候我会跟客户说：

我帮您算过一笔账，如果每个月离职1人，导致1一个有效的线索丢失，每个线索价值2w元，暂不考虑客户的后续续约或者转介绍，因为人员离职导致公司每年损失至少24W的业绩。

我还帮您算过一笔账，如果客户服务不及时导致客户流失，降低了客户满意度，进而降低了客户的复购率，假设一个客户复购金额为2万，三个月损失一个，那么我们每年因为客户服务不及时至少损失6W的业绩。

综上所述，客户流失问题，我们每年至少损失30W的业绩，如果CRM系统能够从根本解决客户流失问题，花少量的钱，却能增长收益，为什么不用呢？

这其实就是心理上的突破，因为客户在交易前难免会出现各种顾虑，当他拿不定主意的时候，就需要有人助攻一下。我们作为销售人员，从利益上来讲，我们是让他掏钱的一方，方法用得不当，很容易导致对方的反感。而一流的销售人员，从来都是做客户心理上的领路人，牵引着客户前行。

从心理上掌控客户还有一个特别经典的案例，主人公是新东方的创始人俞洪敏。当时他在北京中关村第二小学租了一间平房当教师，挂起了“东方大学英语培训部”的牌子，就开始了自己的创业之路。当时员工是有俞敏洪和他的妻子，办学条件非常简陋。好在俞敏洪口才好，经过一番介绍，有些学生过来咨询了，但当他们看到报名表时，却都走掉了。

俞敏洪感到很困惑，经过了几天的思考，他终于想明白其中的原委。原来自己的报名册上是空白的，没人来报过名，谁也不肯做第一个。意识到这个问题后，俞敏洪赶紧在报名册上填上了一些假名字，是自己的学员看起来很多，也正因为他这次的小调整，他迎来了自己的第一批新东方的学员。

俞敏洪在这个案例中用的是从众心理，在心理掌控术中，制造从众心理也是最常用的一种方法，前面购买你产品的人越多，后续参与进来的人也就越多，所以如果你的项目进展遇到了瓶颈，不妨试一试这个方法。