你有没有遇到过这样的场景，客户跟你谈得很好，价格和产品都谈定了，但是签合同的时候却迟迟签不下去，最终没办法成交，这是什么情况呢？

像这种情况其实每个销售员都不陌生，是我们在销售中经常出现的一幕，我们大客户销售界称为“停滞”。意思是销售员签单受到阻力，不能正常进行，无法顺利成交。为什么会出现“停滞”现象呢？一般有两种原因：

1.产品上的原因。

2.商务上的原因。

解决销售中出现的“停滞”现象，是销售员一项重要的工作，也是销售成交的最后一脚。这一脚踢得好坏，决定生意能不能成交，所以它非常重要。

那么，为什么会出现客户平时都谈得不错，但总是不主动下单采购的情况呢？

其实原因很简单，人的天性是追求自己的利益最大化，与这天性相匹配的，就是怕自己吃亏。所以，当客户不确定自己的利益是不是最大化的时候，往往是按兵不动的，他需要再判断一下，自己现在买，会不会吃亏。

这几年我一直在做CRM管理软件销售，经常也有有业务人员打电话过来求助，说他拜访了一家企业，经过两个月的交流，客户的采购员同意签订合同，甚至打电话让他周一去他们公司签合同。但是当这个销售员周一到他们公司后，客户的采购员总是找借口不签合同，一会儿说领导不在出差去了，一会儿又说合同需要再看看，一会儿又说需要降价，如果不降价，他们就采购别家的CRM软件。这个销售员在客户那里从周一待到周五，合同没签下来，几乎奔溃了，就打电话来问我，下一步怎么开展工作。

我在电话里说：“他对我们的软件功能认可吗？”

销售员说：“认可，已经做了两次软件交流会，功能上是认可的。”

我说：“功能上认可，那么剩下的就是商务问题，那么商务这块你和客户沟通好了吗？”

销售员说：“商务这块也沟通了。”

我说：“你是怎么说的？”

销售员说：“我说谢谢您的帮助，事成之后我们会上门感谢的。”

我说：“其他还说了什么？”

销售员说：“其他就没说了。”

我说：“这就是你业务出现停滞的原因了。你只表达了你会感谢他，但是你没有明确表达你感谢他什么。客户不清楚你真正的感谢内容，他怕一旦和你签订合同，你的感谢不是他想要的，他就吃亏了，所以他才制造了那么多阻力来暗示你。”

我说：“你今天晚上给采购员打个电话，明确地告诉他你怎么感谢他、用什么感谢他。”

销售员按照我的指示晚上跟客户做了沟通，结果第二天中午，销售员就打来电话说，合同已经签订了。在下销售实战中，我们销售人员的工作一旦受阻，就要考虑是产品问题还是商务问题。一旦发现了问题，解决了问题，我们就可以顺利地走下去直到签单。

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