我们小时候都看过《西游记》，《西游记》里面有个标准桥段：妖怪出没，唐僧被抓，孙悟空搬救兵。而孙悟空经常搬来的救兵就是观世音菩萨。而且菩萨一出场就没有搞不定的妖怪。

大家有没有想过，如果孙悟空找的不是观世音菩萨，而是去找玉皇大帝，结果会怎样？或许大动干戈之后，还是收服不了妖怪。这就告诉了我们一个道理：找对人很重要！

其实，在销售过程中，我们经常会碰到这样的情况：你和某个客户谈得特别好，但等到最后签单的时候，他却说：“哎呀，这个事情我做不了主，你还得跟我们经理谈一谈。”这个时候，你会突然发现，原来自己谈了半天，面前这个人根本就不能做最终决策。这就会导致销售效率非常低，你几乎需要回到原点重新开始。

所以，快速准确地找到KP（第一关键人）是销售过程中至关重要的一步。在销售行业里有这样一个说法：找对人就等于成功了一半。

KP（key person）直译过来就是“关键人”的意思，而不是“决策人”。我认为，这两者之间的区别在于，决策人未必是销售中的关键人，但关键人是包含决策人的。销售关键人对销售的结果能起到关键性和决定性的作用。这里经常会存在一个误区：到底谁才是真正的KP，老板或者整个公司的一把手就一定是KP吗？实际上，具体问题要具体分析。

比如，在有的企业，特别是那些规模不是很大的企业，老板自己身兼多职，从战略到策略再到执行，从管理到运营甚至到财务，全都一手抓。这种情况下，这位老板显然就是我们说的KP。相反，具有一定规模的企业就不一样了，有组织有制度有流程，你找老板也没用，因为老板不管这些。

不同行业以及不同规模的企业中，关键人大致可以分为三类：决策型、引荐型和润滑型。

决策型KP，就是拥有最终决定权的人，通常就是企业老板或者相关部门的负责人。

引荐型KP，虽然他们没有拍板的权利，但是可以提出建议，而往往决策者会依赖他们的建议。在实际销售过程中，这种人非常重要，他们也是KP中比较常见的一类。尤其是对于一些服务型产品，比如我卖一款CRM系统给一家企业，基本上搞定某个业务部门的领导，让他觉得有这个需求，那么企业老板也会从实际的操作层面去思考，尊重业务团队的意见。引荐型KP的职务通常都是部门经理、主管等。

润滑型KP，主要集中在办公室主任或者老板的助理、秘书等职位上。这些人虽然不直接参与和负责业务，但他们和拥有决定权的人关系较为紧密，甚至是上下级关系。

下面我跟大家分享一个我自己找KP的真实案例。记得我刚刚做CRM系统销售的时候拜访一家企业，找的第一KP是销售部负责人。我和他聊了三个多月，前后跑了几十趟，最终把他搞定了。这个人刚进公司才半年多，特别想在岗位上做出成绩。我就跟他讲，通过我们的产品和服务能够帮助他实现目标。于是，我们商量好由他先去向老板汇报。不到一个星期，就有好消息传过来了。这位销售部负责人说，老板觉得免费CRM软件CRM系统很好，但是需要我再跑一趟，把一些细节再想老板做一个汇报。约定的时间到了，老板不在，接待我的是一位老板的私人秘书，他对我说：“老板刚好在开会，如果可以的话，你可以直接跟我聊，回头我再向老板汇报就可以了。”我当时想，他就是个秘书，没什么实际权力，就直接对他说：：“没关系，我再等等。”言下之意就是“我跟你没什么好谈的”。他也很客气地说：“那好吧！”那天，我真的等了很久，从上午等到了下午四五点，这家企业的老板开完会后，还是很耐心地跟我沟通，整个过程都没有打断我。我认为，这单生意应该没问题了，结果回来一等就等了一个月。无奈之下，我就把这家企业的资源放入了公海，而另外一位同事很快就签单了。我很纳闷：这家客户并不是没兴趣，为什么不跟我签单呢？后来才知道，是因为那天我的言语得罪了老板的秘书，真的是“阎王好见，小鬼难缠”。

其实，仔细想想还是自己的问题，在那个关键环节上，这个秘书也是一个KP。本来，老板决定支持业务团队的想法，只是需要走个形式，便委托秘书来跟我沟通。而我当时判断错误，反而弄巧成拙。所以我在对一个客户进行分析的时候，我都会在免费CRM软件CRM系统中做关键人物分析，这是非常关键的一步。

总结经验教训，在这里，我给大家提炼了三个如何判断和识别KP的小方法。

（1）直接提问，了解对方具体职务及一些购买或者合作的相关流程。比如说，我们可以问对方：“加入您对我们的服务感兴趣的话，在贵公司具体的操作流程是怎样的？”

（2）间接获取，可以通过前台、门卫以及对方公司里的其他员工来进行了解，比如可以问公司具体负责相关业务的是哪一位，有没有负责相关业务的部门。

（3）了解公司的组织架构，生产制造型企业往往很喜欢把公司以及工厂的组织架构张贴出来。每次去拜访的时候，我总是会把它偷偷地记录下来。就像孙悟空其实也是通过大闹天宫，才有效地掌握了“天庭”这家公司的组织架构，而这对他后面去搬救兵起到了至关重要的作用。只要知道是什么妖怪，就能分析出应该去找哪路神仙。

其实，找KP的思路绝不只是能用在销售领域，在生活中的例子也是比比皆是。我有个朋友，排除万难，终于把一个女孩子“征服”了。结果，女孩的父母却对这门婚事不看好，觉得“门不当，户不对”。我就帮他分析，找到了一个突破口：这个女孩有个弟弟，可以从未来小舅子身上下手。由于年龄差不多，就不难找到共同爱好和话题，一顿猛攻就搞定了他的小舅子。这位小舅子没有决定权不要紧，他能“吹风”，在父母面前不断夸奖未来的姐夫。时间一久，父母的耳根子就软了，婚事就成了。

所以，销售无处不在，学习销售思维大有益处。

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