买房客户怎么做好业绩管理_买房业绩客户管理好做吗
中高端客户只喜欢买房，不愿意配置保险，怎么办？客户只愿意在银行存钱，认为自己不靠保险也能承担所有风险，怎么办？
国际龙奖IDA会员吴老师表示，要与这些客户成交保单，最重要的是扭转他们对保险的认知。
虽然中高端客户的财富管理意识很强，但大部分人不会主动利用保险规划资产。
吴老师认为，中高端客户的财富管理分3个板块——赚钱、“留钱”和“传钱”，而我们要做的就是利用保险让他们安心赚钱、安稳“留钱”、安全“传钱”。
正是基于这样的理念，吴老师通过一系列策略与方法，成功引导中高端客户重新审视保险的价值。
如今，她的业绩斐然，做到了“日日有人见，月月有单签”。更值得一提的是，她的保费收入连续多年稳定在百万级别以上。
那么，吴老师究竟采用了哪些有效的方法呢？我们一起来看看。
借“金融房产”与房产爱好者成交保单
客户W女士的丈夫从事与房地产相关的工作，因此她非常喜欢购买房产。
去年，吴老师为W女士规划了一张保额500万元的增额终身寿险保单。但在签单的当天，W女士却对吴老师说：“不好意思买房客户怎么做好业绩管理，我现在手中的资金比较紧张，暂时不买保险了。”
没过多久，吴老师进行客户回访，再次与W女士见面。在聊天中，吴老师得知W女士最近全款购买了两套房子，总共花费1500万元。
据W女士所言，她名下还有两套房子，一套价值700万元，目前闲置；一套价值900万元，正在出租，且每月租金收入为1万元。
此时，吴老师明白了之前未能成交的原因：比起买保险，W女士更愿意买房。
得知原因后，吴老师便“对症下药”，借用“金融房产”的说法扭转了W女士的保险认知。
案例再现：
吴老师：“我问你3个问题。第一，你认为没租出去的房子是正资产还是负资产？”
W：“负资产吧。”
吴老师：“第二，你能确保房子月月都有租金可收吗？”
W：“不能。”
吴老师：“第三，每月收到的1万元租金你放在哪里了？”
W：“我还真不太清楚。”
1万元之于W女士而言是一笔“小钱”。每月收到房租后，她可能将其放在“微信账户”里，或银行卡里。当这笔“小钱”零散地分布在不同账户时，就很容易被花掉。
吴老师：“其实，你购买增额终身寿险就相当于购买一套‘金融房产’。‘金融房产’的‘产权’与生命等长；它不需要你投入装修费、物业费、水电费等；它也不会因为地震、火灾而损坏，不会因为折旧、市价降低而贬值；‘房租’被放在专门的账户中，也能避免你在不知不觉中将其花掉。除此之外，增额终身寿险还具备多种功能，如对冲死亡带来的财务损失、有效地隔离资产、安全地传承财富等。作为一项长期的规划，它还能弥补你未来养老金的不足。”
金融房产VS实体房产
W女士听完后，觉得吴老师说得很有道理。最后，经过吴老师的规划，W女士签下了一张年缴保费20万元、缴纳期限为10年的保单。
一个观点让存钱爱好者愿意买保险
面对只喜欢在银行存钱而不愿意购买保险、认为存款能对冲所有风险的客户，吴老师会通过一个观点扭转对方的认知。她分享了一个案例。
案例再现：
客户K先生特别喜欢在银行存钱，因为他觉得银行理财的短期利益高于保险，所以多年来只购买了100万元保额的重疾险。
而且K先生从不加保，因为他觉得无论是养老费用还是医疗支出，都可以用存款解决。
对于K先生这种“存款可解万种忧愁”的心态，吴老师向他分享一个观点：有钱难买资源。
吴老师问K先生：“如果罹患疑难杂症，你的存款能让你拥有多家知名医院的医疗资源吗？在年老后，存款能让你拥有丰富的养老资源吗？”
接着，吴老师对他说：“只拥有存款，其实很难让我们在生病时获得优质的治疗、在退休后安享晚年，因为个人能接触到的资源终究是有限的。但你可以通过购买保险，获得保险公司背后庞大的医疗资源、养老资源。”
这番话扭转了K先生对“保险”的认知，让他意识到：原来保险“背后”竟有这么多资源。
最后，K先生向吴老师购买了一张百万元保费的保单。
吴老师经常对客户说：“我们要根据不同的经济发展形势采取不同的资产配置策略。”
为什么？吴老师解释道，针对房地产市场，国家提出“房住不炒”政策。
因此从个人长期投资的角度来看，我们要理性思考：是否还能将大笔资金用于购房？近期银行的存款利率不断下调，我们要采取多元化的资产配置策略，而不是仅仅把钱放在银行。
通过“预审核”提高保单成交率
为了提高大额保单（寿险、重疾险）的成交率，吴老师会对客户的投保资格进行“预审核”。
吴老师表示，如果客户想投保1000万元保额的保单，但客户体检后，保险公司发现客户存在健康风险，要求客户“加费”（在原来的保费基础上加一定比例的钱），且只能投保400万元保额，那么客户的投保意愿就会大大降低。
而“预审核”的目的是给客户打“预防针”，降低对方的心理落差。
她的具体做法是：在保险公司核保之前，先把客户的所有资料收集起来，包括资产信息、体检报告、家族病史等，然后根据这些资料判断客户能否顺利通过核保。
如果大概率能通过，就将资料递交给保险公司进行核保；如果存在加费承保、除外承保或拒保的可能，吴老师就提前跟客户讲清楚。
在这3种情况下，吴老师的应对方式：
案例再现：
1.加费承保
客户：“保费变高了，我不想买了。”
吴老师：“首先，保险公司加费承保并非不合理的行为，反而要付出更高的承保成本。其次，相比除外承保，加费承保对您而言更有利。因为您得到的保障依旧是全面的。还有，被‘加费’说明什么？说明您的健康状况开始‘亮红灯’了，如果后续恶化，可能您想加费投保都不行了。”
2.除外承保
客户：“万一我得了甲状腺癌，不就亏了？”（当客户因为甲状腺结节而被除外承保时。）
吴老师：“人体有几十个器官，你能保证除了甲状腺以外，其他器官不发生病变吗？而且就算你得了甲状腺癌也不必过于担心，它的治愈率和存活率都很高。”
3.拒保
以重疾险为例，如果客户大概率被拒保，吴老师就为对方规划另一种方案：配置年金险。让客户用年金险储备重疾治疗费，如果客户一生健康，不发生重疾，那么“重疾治疗费”就可转换为“养老储备金”。这样一来，一笔钱就有两种用途，客户也更容易接受。
好，今天的分享就到这里。如果你能够运用好这几个方法，成功扭转客户的保险认知，相信你的业绩一定能够有所突破，步步高升！
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