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销售流程管理:给销售人员导航

2022-05-13 11:02:30CRM解决方案128

 

在销售行业,有一件事是明确的——它从来都不乏味。事实上,很多人选择销售工作,因为他们认为这项工作有更多的挑战和收入。确实,从事销售工作会让人们有很大程度的独立性和发挥空间。一名优秀的销售人员需要灵活地发挥自己的优势,以获得理想的业绩。销售的另一个“乐趣”在于面临客户时的不确定性,他们或者很挑剔,或者过于谨慎,或者非常的爽快。这就是为什么销售人员需要富有创造性,针对不同的客户调整销售策略。

正因为客户的多元化所导致的不确定性,所以,企业必须拥有一个规范的销售流程,因为这将使您的工作更有效,帮助您更快地完成销售。本文帮助您了解销售过程是什么,以及销售流程对销售团队有什么好处。我们将为您回答两个重要的问题:为什么一个有效的销售过程会增加收入和预测的准确性?为什么公司一定要有标准化的销售流程?

一、销售过程是什么?

销售过程是一组可重复的步骤,销售人员采取这些步骤来使潜在客户从早期的意向阶段过渡到成交阶段。简单说,这是一个潜在客户的升级过程。由于销售过程是一个不断前进的过程,因此它也是一个销售人员的工作路线图。通常,销售过程包括5-7个步骤:线索挖掘、确定客户资格、产品陈述、处理异议、报价、成功结束或失去机会。

理解销售流程看这一篇就够了

二、很多企业并不具备标准的销售过程

虽然大多数销售团队都知道他们经历了一个类似的过程,但是只有很少的销售团队能够描述和标准化这个过程,这将导致每个销售人员按自己的方法进行销售。很多公司也默认甚至鼓励这一行为:只要销售人员继续完成销售并带来收入,他们是怎么做到的——这是他们自己的事。

但是,除非你是一个卓越的销售人员,否则你一定可以从标准化的销售流程中受益,并改进对销售过程的评估、预测和客户管理。

三、让数字说话

“销售是数字游戏”

所以,让我们看看数字,看看为什么在您的业务中定义一个销售过程是一个好主意。根据销售管理协会的一项研究,90%使用正式、有指导的销售流程的公司被评为业绩最好的公司。

《哈佛商业评论》TAS集团的研究发现,实施销售流程的公司比不实施销售流程的公司表现要好,TAS集团参照Dealmaker指数研究指出:
1、在销售中遵循结构化流程的公司中,70%是高绩效公司;
2、超过70%的业务预测对于具有明确销售流程的公司来说是准确的。

哈佛商业评论(Harvard Business.,HBR)的研究表明:
1、具有标准化销售流程的企业与那些没有标准化销售流程的企业相比,收入增加了28%。
2、50%的高绩效销售团队承认拥有“严密监控、严格执行或自动化”的销售流程。
3、48%的表现不佳的公司没有采用销售过程管理(或存在不规范的销售过程)。

以上这些数字表明,当一家公司采用标准化的销售流程时,三个主要的销售指标往往显著上升:收入、业绩和预测准确性。但是现在仍有68%的销售人员根本不遵循销售流程。因此,从另外一方面来说,如果您现在落实销售过程的管理,您将有机会超越竞争对手。

四、建立销售流程的十个好处

当然,依靠你的天赋和足智多谋是一种很酷的工作方式,但是销售不是凭直觉和创造力的游戏。销售是一套结构化的战术步骤。那么,让我们来谈谈你需要一个标准化的销售过程的原因。

1. 减少过程中的内耗
通过定义特定的具有连锁效应步骤的流程,可以更准确地了解哪些东西在销售中起作用,哪些东西不起作用。通过对销售阶段进行规范定义,可以让您将潜在客户推动到下一个阶段之前,更容易做出正确的选择和行为,并发现那些很少产生良好结果的销售活动,这容易让你您突破目前销售阶段的瓶颈。

2. 保持正确的方向
销售过程通常被称为“销售人员的路线图”。遵循路线图并不意味着销售人员将被指示“这样做,然后那样做”。相反,销售过程将作为一个具有明确步骤的“导航路线”,帮助销售人员了解每个步骤需要做什么,明确潜在客户在销售过程中的位置等等。

3. 销售流程规范化并不妨碍销售能力的发挥
销售过程并不能代替销售人员的创意和才智!他们仍然可以利用直觉和创造力来转化潜在客户。因为销售过程并不会干涉销售人员细致和具体的工作,比如电话话术,在电子邮件中写什么,或者如何草拟建议——这都取决于各自的销售才能和技能!

4. 与您的客户步调一致
一个有缺陷的销售过程,通常只是反映销售想怎样做,而不是客户想要的方式。一个有效的销售过程应该适应不同的销售情况和客户需求。如何设计一个销售过程匹配你的目标客户,将需要您回答以下问题:
 我的的主要客户群是什么?
 他们的购买方式有什么不同?
 我的客户在每一个销售阶段的期望是什么?
 我能做些什么来满足客户的需求?

5. 找出销售停滞的原因
采用销售流程,销售人员能够识别销售停滞不前的根本原因。通过遵循一组步骤,您将能够分析哪些销售活动有效或无效。这意味着,如果您在销售流程的指导下进行工作,不仅可以知道已经实现了什么,没有实现什么,还可以知道它是如何实现的,或者为什么没有实现。

6. 获得更多合格的线索
采用清晰定义的销售流程将有助于你的销售团队解决其最大的难题——过滤掉无意向的潜在客户,避免在他们身上浪费时间,并锁定最有可能购买的潜在客户。这将使销售周期更短,目标更明确,销售过程将帮助您的销售团队进行更有质量的工作和努力。

7. 提高预测和收益
清楚地了解销售人员在销售过程中的位置,有助于销售经理做出更准确的销售预测。由于销售过程是一组可重复的步骤,因此它给出了一个更加一致的答案,显示出您的团队将完成多少交易,这可以让您预测销售成功率并更准确地设定销售目标。

8. 不会错过后续行动
赢得销售的一个最重要的方面是对客户的及时跟进,在与客户的互动过程中(通常很长),销售人员可能会忘记跟进客户,仅此一项就可能使整个销售陷入困境。持续有效的跟进可以保持客户一直处于激活状态,一个标准化的销售流程总是会适时地提醒销售人员,帮助他们有条不紊地跟进大量客户。

9. 提供更好的客户体验
销售人员常常过于急切的想把客户推到下一个阶段,但可能客户往往还没有准备好。这不仅会损害双方的关系,而且会破坏交易。一个设计良好的销售流程,可以给客户带来水到渠成的客户体验(这比咄咄逼人的销售策略更容易成交)。

10. 让销售新人更轻松
如果没有适当的培训和实际的工作经验,销售新人只能艰难地摸着石头过河,如果你发现销售新人培养太慢,且长期看不到业绩,那么你绝对需要一个销售过程!一个明确的销售过程使得培训新手和指导销售团队变得容易,因为这为他们提供了可遵循的销售步骤。

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结论

一个好的销售过程绝不是一成不变的!还需要修改和调整规则,确保它反映了市场的当前状态,你的客户不断变化的需求,团队的能力,和你的业务细节。它应该是一项永远在进行中的工作。贵公司是否遵循标准化的销售流程?你有几个销售阶段?销售过程有助于你赢得更多客户吗?你有使用CRM系统来帮助你完成销售吗?按照定义的销售流程有什么其他好处吗?请联系知客CRM,来开始建立或升级你的销售过程。

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