为什么你的客户刚开聊得好好的，最后却不买单？——老板必读

我们经常会遇到一些客户刚开始聊得很好，结果却不买单的，还有些客户挑三拣四，结果却成交了的，这是什么原因呢？

客户之所以“嫌弃”我们的货物，不正说明了他对我们产品的关注吗？客户有了兴趣，才会认真地加以思考，思路必然会提出更多的异议。所以，当客户对我们的产品表示异议时，就表明他在心里已经动了购买的年头了。如果一个客户对我们的产品一点挑剔都没有，那就表明这个客户很可能没有购买欲望。

比如，我们向一个工薪家庭推销一种豪华型轿车，我们口若悬河，大谈什么节能环保，客户是不可能对你有异议的，因为他那点工资收入根本买不起你的豪华轿车。但我们要向他推销一款皮鞋，也许他还会跟我们说：“这个皮鞋款式有点老，皮质不是很好……”实际上，这个客户此时已经有些心动了，他的话已经无意间告诉销售员“我很有兴趣买一双”。即使现在不买，以后也很有可能会买。

美国著名推销大师汤姆·霍普金斯把客户的异议比作金子：“一单遇到异议，成功的销售员会意识到，已经到达了金矿；当他们开始听到不同意见时，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意见时，他才真正感到担忧，因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买。”

所以，遇到挑三拣四的客户，我们不要轻易地否定客户的购买欲望，恰恰相反，我们要理解客户的嫌货心理，对异议表示欢迎，对自己的产品要有信心，跟客户诚恳地讲解产品的优势，不怕人嫌，不怕比较，在客户的异议中寻找销售的机会，完成交易。

我在做CRM系统销售的时候，也经常会遇到一些难缠的客户。“你们的CRM软件系统价格怎么这么高，人家的便宜好多，软件功能也差不多嘛。”我还是会对我的客户保持耐心，详细讲解我们系统的功能，与市面上其他CRM系统的差异，从功能、服务、系统稳定性上，客户最终还是选择了跟我们合作。

不管客户是什么态度，我们要一直保持微笑，其实嫌货的还是买货人，只有嫌货色不好的人才是真心买我们产品的客户。我们在推荐产品的任何阶段，客户都有可能对我们的产品的任何方面提出异议。我们要时时刻刻做好这种心理准备，对客户的异议不能轻视，更不能心存芥蒂。我们要时时刻刻做好这种心理准备，对客户的异议不能轻视，更不能心存芥蒂。事实上，销售的过程就是不断地解决客户提出异议直至达成交易的过程。不嫌我们货的人，往往是走马观花的看客，他们是不会把精力浪费在我们身上的，所以我们要看透客户的嫌货的心理，放好心态，直到成交。