销售员如何做好价格谈判？——老板必读

当与客户谈判时，价格是唯一决定因素时，接下来我们的就是与客户进行价格谈判，我们先来走一个简单的数字游戏。

如图中的“总金额”部分，它指的是我们销售方案的总成本，代表着买方的利润。在这里，我们对利润的定义是指在销售中与所付出的辛苦而得到相应的报酬。另外，它也代表着卖方为客户提供的价值应得的补偿。

在左上方的“增值项目”部分指的是我们提供的销售方案中的具体服务内容，是组成总金额的明细价格。

我们在做价格谈判时的重点是你的利润决不能和买方谈价还价。销售高手从不在利润方面做出让步，道理很简单，他们绝不会拿自己辛辛苦苦挣来的钱作为谈判的筹码。

那我们到底应该怎么办呢？你坚持10000元的报价，而客户最多只能支付8000元，剩下2000元的差距该怎样解决？高手都是怎么做的呢？

这个问题的答案其实很简单——在你的销售建议上做文章。也就是说，你可以提出对销售方案中的服务内容做修改，取消一些项目，使整个方案的总价达到客户的预算目标。这样做充分说明了为什么我们要做报价明细，因为这时我们用来与买方讨价还价的方案。这样一来，卖方成功维护了自己应得的利润，而买方则在预算范围内实现了采购项目的价值最大化。然而，也有一些极端情况，即买方无论如何也会支付超过8000元的预算，实际上这种情况在销售过程中很少发生，一般都能适当增加一些预算。

像这样的谈判过程，我差不多天天都要和客户进行。因为我从事CRM客户关系管理系统的销售与实施，经常和企业打交道，我可以给大家讲讲我的一个例子，有一次某客户准备在我和另外两家公司之间选择一个CRM系统，我一开始提出的方案是10个用户外加应收款管理和进销存系统，因为这样能最大限度地满足客户的销售团队使用需求，但不幸的是，当我向内部决策层提出这个方案时，对方一位负责销售和营销工作的执行副总裁对我说：“你的方案不错，单报价超出了我们的预算。”

大家肯定能猜到我是怎么回答的，没错，我没有陷入对方设下的价格陷阱，而是反问道：“暂时不考虑费用问题，我提供的培训方案是不是你们需要的？”

“是的，就是报价太高了。”对方答道。

“现在价格是唯一影响你们决策的因素吗？”

“没错，是唯一因素。”

“好吧，如果我们能在费用问题上达成一致，你们能做出采购决策吗？”

“当然，如果能解决价格问题，我们可以马上做出决策。”

现在，摆在我面前的有两种选择：一是降低报价，而是调整先前提出的销售方案。我想大家肯定能猜到后面发生的事了——我把暂时用不到的进销存功能去掉了，不但满足对方的预算需求，而且成功赢得了这笔业务。最后的结果可谓皆大欢喜，买方享受到了投资带来的良好价值，基本需求得到了满足，而我也保证了自己的销售利润，于此相反，降低报价可以说是“双输”的结局：对我们来说意味着付出辛苦工作却得不到相应的报酬；对客户来说这样虽然能节省一些预算，但它会严重伤害其他客户，因此此举对他们很不公平。