CRM系统：你卖的是产品还是客户需求？

想要钓鱼，就要先知道鱼吃什么鱼饵。 作为一名销售人员，要想成功销售出你的产品，就要记住一点：你卖的不是产品，而是客户的需求。只有了解并理解客户的需求，才能有针对性地为客户推荐最适合的产品，才能令客户满意。 艾丽刚进入一家家具公司工作，是一位销售新手。第一天上班，她很积极主动地打电话给老客户推荐新产品。 艾丽兴致勃勃的对着电话那头的客户说：“你好，我是XX家具公司的艾丽，公司现在有个新品会，邀请您来参加，到时我可以给您介绍一下我们公司的最新款。” 客户说：“好的，我知道你们公司，之前也购买过，到时候我准时过去看下新品。” 新品会时间到了，艾丽约了的客户也已经来到了现场。 艾丽热情的对这位客户说：“您好，请跟我来，我给您介绍下我们的新款” 客户：“哦。麻烦你了。” 艾丽：“您看这款，是我们公司的最新时尚产品。我知道，很多顾客都喜欢颜色较为艳丽一点儿的家具，摆在家里看着就有活力。而复古款的则显得太死气沉沉了，不好搭配，并且现在也不太流行了。所以，为了满足广大顾客对青春感的向往，我们推出了这款时尚产品。各种亮丽颜色都有，如亮黄、亮红、艳紫……为了答谢新老客户，我们还专门新增了个性化定制家具服务，就算您需要强烈的混合色沙发，也能两天内帮您搞定！并且价钱也不贵。女士，您觉得怎么样？”艾丽一边指着沙发手舞足蹈，一边滔滔不绝地说了一大堆话。 见客户默不作声，艾丽又问：“您都清楚了吗？还有什么需要我补充的吗？” 客户摇了摇了头说：“你说得很清楚。我想这些新产品年轻人会喜欢。可是，我经销店的附近都是一些老年人公寓，他们才是我的忠实客户。既然我的目标一直锁定在那些年长且又收入稳定的人群中，那进货自然也以典雅、古色古香、价钱合理的经典款为主。” 结果可想而知，艾丽把这个客户流失了。 为什么艾丽的销售会以失败而结束呢？很明显，她犯了不做准备就盲目销售的错误。在没有探清客户需求的情况下，就自以为是地喋喋不休，那失败是必然的。如果她打电话之前如果能够先打开 CRM系统对这个客户有个了解，包括客户基本信息，客户的联系历史，客户的购买历史，客户感兴趣的产品，对客户有个初步的分析，那么，结果就完全不一样了。 现在很多公司有像艾丽这样的销售人员，花了时间培训，给了公司老客户资源，却没能出好的业绩，是销售人员的业务能力太差？是公司的培训做得不够好？这些都不是，是因为企业原始资源没有被充分的利用，每个新来的销售人员都是从零开始重新认识老客户的。就会出现上面这样的情况，会无形中流失很多这样的销售机会。 作为销售人员要明白，了解客户的需求是非常重要的。只有懂得换位思考，了解、理解并分析客户需求，才能有针对性地为客户推荐最适合的产品，才能令客户满意，如果企业有一套CRM系统来管理，那么就事半功倍了。 要想成为一名优秀的销售员，就要时刻以客户为中心，站在客户的角度考虑问题，把握客户最迫切、最深层次的需求，让客户感觉到我们是在帮助他们解决问题，而不仅仅是在销售自己的产品，这样才能取得销售的成功。一定要谨记：钓鱼时用的鱼饵，不是您所喜欢吃的东西，而是鱼最喜欢吃的东西。