90%的家装公司开始亏损 但它们的服务商赚翻了:4小时直播卖出2700万

 CRM软件   2020-07-19 12:49   64 人阅读  0 条评论

文 | 刘小倩

疫情下的装修公司们,太难了。

一方面,疫情期间,大多数小区实行封闭式管理,严格出入,装修工人无法上门施工,行业似乎陷入僵局;另一方面,行业出现用工荒,很多装修劳动力选择留在家乡;此外,传统装企的获客途径失灵,线下发传单、熟人转介绍、异业合作等方式变成空想。

甚至有创业者拜访了近千家装修公司发现,整个行业90%以上的公司都在亏钱。行业普遍营收都下跌了30%~50%,部分公司业绩甚至跌至原先的10%。

但是,一批为家装公司“送水”的服务商,貌似抓住了线上爆发的红利。疫情让传统装修公司的线下获客途径失灵,如发传单、熟人介绍、异业合作等。他们只能转型线上寻求生存之法。

一位S2B2C家装产业服务平台的创业者表示,公司仅依靠营销获客工具,就为自己带来了5万新增B端用户,上一次实现这个数值,还是去年年底做年终用户量总结时。

另一位建材主材供应链公司的创业者则表示,今年5月,公司材料销售产值高达3000万元,是去年同期的3倍,是3月份的5倍。在6月8日的一场长达4小时的直播中,直播间突破15万人,预定订单1377单,订单总金额达2700万元。

资本也在为这些企业抛出橄榄枝。接连几个月,已经工汇有活、一品家居网纷纷宣布完成融资,中装速配更是在2个月内连续完成2笔融资,融资总额过亿。

疫情是一把双刃剑,考验的是玩家的综合能力,优胜劣汰也不可避免。疫情将尽之日,用户的需求只是会延迟,并不会消失,家装行业复苏的号角已经吹响。

注:本文内容主要来自铅笔道记者采访和网络公开信息,论据难免偏颇,不存在刻意误导。

送水商:1个月增长量顶过去1年

一批为家装行业“送水”的创业者,迎来一波增长红利。

“去年下游装修公司的合作伙伴数量近5万,而今年仅3月份单月的增长量几乎与去年持平。”回忆起三四月时的用户情况,尹成文表示。

他创办的一品家居网上线于2018年9月,是一个S2B2C家装产业服务平台。目前,公司业务包括两个板块:营销获客工具“装企精灵”和家居建材供应链平台。

疫情期间,传统的装修公司主要依赖的获客途径失灵,线下发传单、熟人转介绍、异业合作变成空想,这些公司只能纷纷转型线上,希望获得活下去的渠道。如此一来,那些为家装行业提供线上化服务的企业,就迎来了一次“意外的爆发”。

尹成文惊喜地发现,自己的公司甚至没有刻意营销推广,帮助装修公司线上营销获客的工具“装企精灵”就迎来了爆发式增长。

其实早在2月,疫情在全国范围全面爆发时,尹成文就开始积极布局。因为较市场早反应一步,所以现在项目的数据表现得较为亮眼。

这段时间的数据增长让尹成文感觉自己踩对了点,“中小家装企业用户的涌入带来了设计师、客户、建材商等用户的注册,当下,后台用户数据直逼140万,而去年年底,这一数字仅为50万左右。其中,仅3月份这一数据量的增值达到40万。”

另一家家装建材供应链平台“中装速配”的创始人戴洪亮,也是抓住疫情期间装修行业“线上化红利”的一员。

“今年5月,我们的材料销售产值高达3000万元,是去年同期的3倍,是3月份的7.5倍。”中装速配成立于2017年5月,是一家用Costco模式做建材主材供应链的公司,主要为下沉市场的中小家装公司提供SaaS软件和一站式供应链服务,覆盖家装前端设计到后端全屋材料,以及IT技术系统,目前已经服务数千名付费会员公司。

戴洪亮坦言,公司之所以赶上这波红利,正是因为多年从业经历让他更能明白市场的需求。

原始的装修业务又杂又散,但用户却希望能够在一个平台上面解决所有的装修问题。他将公司内部各种材料联合起来做套餐包,结合直播的形式输出给装修公司。在6月8日的一场长达4小时的直播中,直播间突破15万人,1377单已预订,订单总金额达2700万元。

因为一场疫情,部分互联网家装公司就这样迎来了爆发期,与很多过于倚重线下的家装企业相比,呈现出明显的马太效应。

家装企业:90%陷入亏损

疫情确实是一把双刃剑:一批为家装行业赋能的企业遇上了红利,但家装企业本身却陷入了困境。

前文提到过的一品家居网,原本还有一部分业务是针对B端销售的家居建材。“疫情刚来的时候,基本上属于全部停滞状态,现在随着全国疫情的平稳,这部分业务才一点点开始恢复。”尹成文坦陈。

此外,疫情期间很多小区实行封闭式管理,延迟复工也给装修企业带来问题。直到4月初,很多小区才允许设计师上门量房。因此,可能要等到4月中旬,用户才会有装修动作,进而进行瓷砖、厨电的采购,这也影响了尹成文用户的交付速度。

幸运的是,他的公司并没有库存压力。当用户有需求后下订单,平台再将订单转移至厂商,厂商直接发货至消费者。

“但我们城市运营商业务因此受到了不小的影响。”在尹成文的规划中,今年要布局3~5个城市,但由于材料销售的停滞,他的合伙人业务基本也只能暂停,“要不然,我们抢夺市场的节奏会更快一些。”

“我感觉整个行业90%以上的公司都在亏钱。”前段时间,戴洪亮拜访了近千家装修公司,他注意到普遍营收都下跌了30%~50%,部分公司业绩甚至跌至原先的10%。他的公司也一定程度上受到了整个大环境的影响。

一方面,今年大部分地区基本没有新设立的装修公司,也就意味着像中装速配这种为装企赋能的企业很难拓展新的用户,只能不断提升原有客户的服务能力。

另一方面,受疫情影响,出现了用工荒。部分工人远离家乡进城务工时要隔离14天,生活成本高,且不方便,市场上可使用的劳动力减少,没有办法开工。装企开工难,用户的材料购买量自然也会相应减少。

疫情相当于一个引擎,加速了行业变革。在互联网装修行业的创业者们看来,那些能够熬过冬天的玩家在未来会更有潜力,而融资能力无疑是最好的证明。

2020年3月,中装速配宣布完成5000万元B1轮融资,由元璟资本领投,老股东万融资本继续押注;1个月后,中装速配再次宣布完成千万级美元B2轮融资,本轮投资方为创世伙伴资本。

“过去三年的财务报表、产品竞争力,团队不仅懂装修,还了解互联网……我想主要是这几个原因引得资本持续下注。”戴洪亮表示,“我们现在每个月都有净利润,之前的融资金额还在账上,也没动。”

在中装速配今年完成第一笔融资的同时,家装施工平台“工汇有活”也宣布完成新一轮5000万元的融资,投资方为某头部地产商。

2020年6月,一品家居网对外宣布完成500元天使轮融资,由家装产业天使投资人投资,投后估值3000万。“当下,我们已经正在进行新一轮的融资对接。”

可能是20年来最大分水岭

隔离在家期间,用户逐渐把“房子”和“家”画上等号,用户消费习惯的变化倒逼上游家装公司改变。

“今年是家装行业近20年以来最大的分水岭。”正如戴洪亮所言,如果企业的综合能力比较强,就能够迅速渡过难关;但如果公司产品不行,服务较差,基本上会在今年就面临淘汰的困境。

疫情带来的改变,正在影响行业的发展趋势。

首先,全屋定制的趋势在家装行业将更加明显。尹成文发现,单品销售模式已经到了冬天,建筑材料的销售越来越前置化,大品牌商也在做全屋定制和整装,未来多品类集成经营和整装产品输出是必然趋势。

“年轻人逛街频率大幅降低,何况还是为了单件材料逛街呢?”他认为,越来越多的消费者会选择优质的、能够提供全面服务的家装平台,这已经成为一种趋势。越是能够快速抓住这一机遇的企业,活下去的几率也会更大。

其次,持续提升公司产品竞争力是企业们熬过疫情的另外一种打法。戴洪亮介绍,就中装速配而言,今年4月,优化升级版本的用料大师BIM产品正式上线,在原本快速出渲染效果图、出精准的材料清单基础上,又在智能设计出施工图、精准人工及材料算量方面为装企提供了技术支持。

“在营销获客成本增加,但是销量难以提升上去的情况下,如果不能结合建材去做一些集成类、更高毛利的服务,很难持续化经营。”他解释。

此外,疫情之下,营销方式的改变,也是对装企的一次考验。

对大量装修企业而言,疫情带来最大的冲击就是现金流的冲击。为了提升现金流,不少公司赔本流血赚吆喝,但实际经营效果也一般。戴洪亮现在则主要是和一些家装公司一起联合做爆款引流,“材料的利润空间比较大,适合做促销。”

在借助直播类工具时,除了保持话题性,还要秉承长期主义。从今年3月开始,戴洪亮亲自上场为企业吆喝的直播已不少于6次了。

除了直播,线上化对于家装产业的价值也是显而易见的。他表示,销售产品线上化是目前非常紧迫的事,零成本打造线上场景化的销售展厅,能够刺激用户消费的欲望。

进入后疫情时期,家装行业将如何发展,多位业内人士都认为,那些被疫情压抑的装修需求,只是推后,并不会消失,终究会爆发。疫情冲击社会经济发展,导致消费人群可能会减少,但部分缺少市场竞争力的小公司也会关门出局,市场上现存的玩家依旧能够足量匹配现有用户需求。

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