潜在客户总是不成交怎么办？活用CRM这四个功能

很多时候，销售人员会盯着数百上千个潜在客户，而没有明确的方法来跟踪他们并确定他们的优先级。发生这种情况时，潜在客户很容易被接触一两次就被遗忘，从而让可能的销售机会流失，导致大量潜在客户无人跟进，无法成交。现在，CRM 软件可以防止这种情况发生。通过预先制定一些计划，以及遵循既定工作流程，CRM 可以使整个公司的销售流程更加精简、易于访问，并最终提高生产力。以下是CRM的一些关键功能，这可以使潜客推进和成交变得更加容易。

一、定义潜在客户状态等级

潜在客户通常会经历某种形式的销售生命周期，重要的是在潜在客户记录上有一个可选择的状态指示符来指示潜在客户处于哪个阶段。

以下是一些潜在客户生命周期的示例：
1、准入阶段：销售人员与潜在客户有过初步对话，初步了解其是否具有购买条件。
2、产品介绍：潜在客户准备（或正在）了解产品
3、需求分析：分析客户需求，以了解产品要如何交付。
4、报价阶段：正在出具报价书，客户正在考虑价格是否能接受。
5、合同阶段：客户正在审阅合同条款，双方正在协商合作细节。
6、赢单阶段：销售成功，该销售机会将被转化为订单。
7、丢失/不合格：如果潜在客户对公司的产品或服务不感兴趣，或是不具备购买条件，则用该标示来表明不应再跟进潜在客户，节约销售人员时间。

您可能已经发现，以上阶段不但定义了潜在客户的等级，也定义了公司的销售流程。这些阶段（状态标示）的集合在CRM中被称为销售管道。CRM用销售管道来标示潜在客户的状态等级，以实现潜在客户在销售过程中的可视化，这有助于销售人员厘清每一个潜在客户，从而有的放矢地进行个性化推进工作。

《销售跟单利器：知客CRM销售管道应用指南》

二、利用CRM软件的提醒功能

这可能是确保潜在客户不会在忙碌中流失的重要部分。每一个新的和活跃的潜在客户都应该为未来的某个日期设置跟进提醒，销售人员可以轻松在CRM中做到这一点。销售人员可以在行动记录功能中快速设置下次回访时间，当某天收到提醒并完成联系后，则同时安排下一次的跟进时间，除非该潜在客户已明确表示不感兴趣或不具备购买资格。

如果没有这样做，则很容易在忙碌中忽略某些有价值的潜在客户——毕竟，写在便签纸上不是一个好主意。

《CRM软件机制介绍：客户回访和自动跟进提醒》

三、将关键沟通内容放在行动记录的顶部

大多数 CRM 都有行动记录功能，显示销售与客户的互动（沟通）记录。如果销售人员与客户有过几次关键的沟通，将讨论的内容摘要放在潜在客户记录的顶部会很有帮助，这样当销售人员跟进时，他们可以快速回忆起之前和潜在客户谈过什么。

参见知客CRM行动记录的置顶功能

四、给潜在客户打分

我们都知道，并非所有的潜在客户都应一视同仁。一些潜在客户有意愿也有能力购买，有些正在做准备（但可能不会马上承诺），还有些就只是看看，可能根本就不会买。如果销售人员无法快速区分这些客户，就会在大量的列表中迷失方向。

CRM提供的一些规则可以自动为这些潜在客户打分，通过与客户联系后的反馈，来为其添加若干个积极或消极属性的标签（可指定正负分），动态更新潜在客户的分数，以帮助生成一个优先排序列表。这可以让您的销售团队快速识别潜在客户的价值，从而将时间和精力集中在那些理想的潜在客户身上。

《如何使用知客CRM为潜在客户构建评分模型》

结论

就推动潜在客户这一方面，找到正确的平衡点可能需要一些尝试，但最终目标是提高销售团队的效率，避免销售机会的流失，并在整个过程中提供更好的销售流程可视化操作。尽管专业的 CRM （比如知客CRM）提供了执行此操作的工具，但也需要您付出一点时间和注意力，它才能很好地工作。

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