美业SaaS该用什么姿势突围，洪荒之力在哪？（美业saas软件）

SaaS 新模式探索者孙邻家

SaaS与美国相比，中国处于起步阶段SaaS目前创业有很多误区。2008年之前，IDC将SaaS服务分为两类，一类是提供应用服务，即现在流行的托管应用管理，另一类是根据需要定制软件SaaS这就是软件即服务的定义。可以说2008年是SaaS服务的转折点与云计算时代联系在一起SaaS服务，似乎可以分为三个阶段。

第一个阶段：以邮箱为代表的ASP服务。

第二阶段：以CRM托管服务代表。

第三阶段：IaaS智能服务在框架下。

我将与我在一起SaaS (我围绕现在saas垂直增值服务模式称为saas )分享我的创业经历。saas看这件事。

SaaS我一直在做2B但事实上，这个产品也应该符合C现在中国80%的端需求和端需求SaaS初创公司被免费服务带到沟里，这是一种极其不健康的商业模式。要做企业级的创业，首先要赚企业的钱才能赚个人的钱。SaaS应当怎么做呢？不是帮2B做内部管理，助2B用户做2C帮助他们维护自己的流量和客户。

SaaS服务差异化：平台还是垂直？根据国内美容行业的发展，美甲帮通过社区培训 供应链获得市场认可，仍在美容行业上门服务B终端用户提供互联网工具的转型期，但传统的美发CRM早期服务商博卡等CRM企业获得资本认可率先切入saas与此同时，易美这样围绕垂直领域的单店提供预约、营销、运营、支付等增值服务的新创业公司也在市场上站稳了脚跟。一般来说，一个万亿级的市场可以产生十几家市值超过100亿美元的企业。在这种诱惑下，一些SaaS服务提供商试图利用平台战略成为企业级BAT，一些公司专注于垂直市场。

SaaS服务平台和垂直路线的差异实际上是市场选择的结果。对许多中小企业来说，对许多中小企业来说，SaaS需求不仅仅是简单的软件服务，还有资源和商业模式的捆绑，这就是亚马逊可以做到的IaaS在此基础上推出SaaS服务进一步捆绑客户资源的原因。当然类似于Saleforce商业模式，形成一个标准化的统一平台，然后给竞争对手造成商业壁垒，可能不是不可行的。纵观中国SaaS市场已经呈现出三种想法。

其一，以BAT以互联网巨头为代表。BAT早期云计算的布局集中在IaaS，多有效仿亚马逊的意思，现在又切入了SaaS市场。最典型的是阿里钉钉，从IM入手联合ISV，然后在自己身上IM覆盖所有企业需求的平台集成SaaS软件。

第二，专注于垂直领域的创业团队。中国有足够大的中小企业，这个蛋糕似乎能养活很多人SaaS供应商，一些企业家正是出于这种心态。企业市场确实有一些门槛，一些企业家抓住了它SaaS服务机会深入某一领域，以早期优势创造一些门槛，希望在利润问题上 ** 从小微企业到中小企业再到大型企业的路线。

其三，看好SaaS服务互联网巨头。 在云计算万亿市场** 下，早期的互联网巨头们也加入了战局，甚至希望在SaaS云计算领域迎来了第二个春天。最典型的是网易和金山。例如，自去年以来，网易先后发布了七鱼（云客户服务）、网易有数（敏捷数据分析平台）、易盾（反垃圾云服务）、云捕获（App质量跟踪平台)等SaaS金山推出了产品SaaS云存储服务。与企业家相比，这类企业在技术、资金、客户资源等方面具有很大的优势。

市场规模潜力和人口红利消失saas存在的基因

从整个SaaS到2017年，美国的渗透率高于中国，市场预计SaaS市场产值可达1734亿美元，而中国预计只有4亿美元。中国的人口红利消失了，尤其是现在的非制造企业，70%的成本都花在了人力上。如何提高生产效率？SaaS是传统软件管理模式的升级，其架构和设计，使用户能够降低资源投入和资本投入的成本。

美业对saas需要颠覆整个saas特别是美容领域。[31]

原因有：

一、美容是一个极度“强关系”的行业，在国内几乎没有现成的模式可以参考，美容师和顾客之间关系亲密，接触频繁，估计能与之媲美的就只有老师和学生了，这种情况容易出现独角兽公司。尽管说这种高度分散的市场有利于出现独角兽saas但在早期阶段，公司也将面临模式创新的挑战。SaaS本质上，它仍然是一个软件行业。事实上，软件本质上不是代码堆积，而是一整套工作方法的输出。不管是什么SAP，还是Oracle、Salesforce等等，它输出的不仅仅是成千上万的代码，更是一个行业最好的实践经验。美容领域是经验丰富的专家。美容从业者愿意在培训、经验学习、顾问费用等方面每年花费30%以上的收入。根据我在美容行业的经验SaaS我认为这是一种典型的虚假需求，依靠免费、单点突破、积累用户，然后通过用户实现。对于国内美容市场，大部分都是单店，连锁店需求差异化大，产品差异化大sku分散、信息化程度低、支付意愿差、产品供应系统单一等特点，提供：在线预订、绩效管理、营销管理、移动支付等功能将有机会突破市场。

二、市场规模巨大，市场研究公司 Frost & Sullivan 报告显示，全球约有420万家美容服务企业，2015年企业管理软件市场规模95亿美元，到2018年将增长到153亿美元，年复合增长率（CAGR）为17%StrategyAnalytics的最新研究报告《2016年-2022年全球大型企业移动SaaS2016-2022年全球中小企业移动预测SaaS预测，全球移动SaaS(软件即服务)市场规模将从2016年的209亿美元增长到2021年的379亿美元，预计复合年增长率将达到12.7%。2015年，国内美容市场规模为4800亿，美容院300万家。国内美容服务企业不足100家；2015年中国企业级SaaS市场规模达199.3亿元，增长率略有下降，但仍将达到69元.7%。预计2016年市场规模将超过300亿元。在4800亿美容市场，如果按3%计算，互联网渗透率占3%-5%，将达到1440亿saas即使按0，利用率占10%也会达到144亿.3%的saas利用率也将达到43.2亿元；也就是说，国内美容；saas市场规模将占总数saas规模的21.68%-72.25%。要知道美容行业的互联网水平比其他行业低很多，数字化的基础服务也能达到几百亿的市场规模。

3、由于美容行业是基于服务的，完成服务标准和技术人员是一项非常繁琐的工作。它需要不断探索和积累。它只是依靠烧钱和补贴来玩B免费终端是非常困难的，因此必须有一个脚踏实地的团队来完成，具有跨境能力的双栖团队将具有先发优势；传统的美容软件企业将在这波美容行业saas基因问题的原因很简单。新的基因和新的模式将重塑该行业的互联网内容saas为了技术框架，操作内容将更适合这个特殊的行业；我们也看到BAT都是在这个方向布局的，但是没有直接参与。新美大在投资，腾讯在投资，58自己玩，玩得不好。投资企业发展比自己好，短期内不会有巨大冲击，强劲发展会促进新生活。

SaaS Supply chain Service的3S模式会改变美容行业(创新)

上次我和投资人在聊的时候，我们都一致认为这个市场太有机会了，但是挑战也很大，当时我说到目前为止我还没有办法定性美容这个方向的新模式，只能saas ，根据我最近的研究，我认为3S该模式是最适合互联网美容的模式概:saas supply chain service；我认为美容行业没有前途去做提高效率的事情。目前，大多数美容方向saas企业仍然遵循传统saas服务经验为美容院提供高效的解决方案工具，美容院是一个非常集中的个人行业，他们对效率不敏感，手工解决问题，老板可以解决，但他们愿意增加销售服务支付，所以我认为从服务而不是工具会有更多的机会。

我们可以在互联网等行业找到企业合作OA，财务管理有很好的接受度；在工农业方向，B2B信息和交易也可以有规模效应，如寻找钢网和一亩土地；标准化服装、纺织、零售采购、销售方向也发展良好，但服务领域没有这样的公司，只有招聘领域的代表性服务SaaS，也是因为客户群受教育程度高，工具普及率高；相信非标准化服务即将在美容等消费升级领域焕发活力。

在美业Saas是形，数据是本，供应链是骨架，服务是灵魂

在近年来出现的许多有影响力的美国企业技术服务公司中，如果从产品的角度来看，我认为它们可以分为两类。一是利用新技术和新用户体验做好传统制造商做得不好的事情，以满足客户的需求并取得成功，如CRM；另一种是数据分析、数据驱动应用等企业经营环境和业务模式变化带来的新需求。

不用说，第一类产品。在这里，我花一些时间分析第二类产品，因为它涉及到对趋势的判断。

在过去的几十年里，企业软件基本上强调管理。众所周知，无论是企业资源管理、办公自动化、分销管理还是简单的购销存软件，都围绕着流程管理展开。在这些流程业务系统中流通的是文件(Document)“。大到“Order to Cash，小到一个公文会签的过程，都围绕着几个Documents进行。即使是这几年提出来的。C2B,C2M等等，大家的关注点还文件的流通。说文件似乎有点像low，但本质上，它不是电子化原始纸质文件，然后通过计算机系统（加上后来的网络）在不同的职位之间传输。这看起来有点熟悉，就像80年代到90年代的一个高频词：电算化吗？

诚然，许多美容院甚至可能没有这样做，但这正是互联网技术首先可以帮助企业解决的问题。互联网强大的连接能力，非常方便，几乎是免费的。各种广泛的通信工具使企业能够完成文件的流通，而无需建立自己的系统。这就是为什么今天的微信和钉子会对一些简单的传统企业软件产生最直接的影响。

而除了OA除系统外，现代美容院还需要会员管理、营销管理、物流管理和商品管理。与销售订单管理、采购订单管理和发票管理不同，会员、商品、物流、营销等管理必须基于数据管理。很难想象一个营销活动是基于某个文件或指令的。物流还应基于整个网络和全渠道的实时库存和动态销售，实现整个公司的整体利益优化，而不是物流部门自身成本的局部优化。在全渠道业务场景下，所有商品规划、试销、项目变更、配送和补充都需要整个网络的数据支持，数据反馈必须及时。因此，在这种商业模式下，公司和公司之间的部门和部门不再仅仅是基于流程、文件或指令的合作，而是基于数据的合作。

一、数据在哪里？

企业在经营活动中自然会产生大量的数据，包括ERP、WMS、CRM当然，在线业务产生更多的数据（浏览、点击、收集夹、购物车、评论等）。在业务系统中流通的文件。还有一种数据不是在自己的业务活动中产生的，而是从外部数据平台上购买 ，如第三方数据平台和外部流量。近年来，有许多好的产品可以帮助企业掌握数据，特别是在线数据收集的技术门槛大大降低。也有许多新技术不断推广离线数据的捕获，包括WiFi，iBeacon，RFID，视频识别等。

不幸的是，这些数据要么在完成流程处理的任务后，在每个孤立的业务系统中睡在数据库中(尤其是ERP）；或者使用后没有保留，比如买的流量。成为一次性数据。

二、数据怎么看？

企业应用程序离不开图表。客户经常要求我们定制几个报告或图表。我会先问，这个图表用来解决什么问题？在大多数情况下，图表用于帮助决策。图表的最终目标是直接形成决策建议甚至业务指令。因此，数据不是用来查看的，而是用来使用的。如果你感兴趣，不妨去看看Tableau对于股价走势，我的看法是，光看数据是没有用的。基于这种情况，易美佳人在设计产品时充分考虑了数据的应用场景，给出了数据，并给出了专家支持的解决方案来指导实际操作。这样，在一个月内，没有启动初始产品的人将获得100名付费用户。

三、如何使用数据？

数据本身没有价值，只有在使用它时才能反映它的价值，而且，它必须是数到使用时恨少。数据的应用价值是通用的过数据的流通和应用输出能力来体现的，即数据应用(DataApp)。

比较常见的数据应用场景之一是广告营销。现在有了数据中心以后，可以让精准的营销能力延伸到每个触点。比如，让每个导购员通过数据中心获取会员的完整知识图谱，将该会员分散在各个系统中的事件、行为序列等杂乱的信息整理出来，以便于浏览和使用的方式推送给导购员。导购员就从“单兵”变成了拥有全方位战场情报支持的“特种兵”。 而更深层次的数据应用场景，是通过数据中心和流程中心的耦合形成的闭环应用。并且，根据数据中心独立于流程中心的特点，这类数据应用可以通过数据的全流通，实现跨流程节点的实时联动和全局优化。

所以在我看来在美业大数据不是设计出来的，是靠销售堆积起来的，阿里之所以可以很准确的判断用户的购买需要，就是因为他们掌握足够丰富的多维度用户消费信息，这些信息是多年通过平台消费积累起来的而不是设计和买来的，即便有了海量数据，对数据的分析准确性和计算能力也是考验很多公司的大问题，何况本身还需要相对应的消费环境去支持，所以我们看到在生活消费领域做大数据服务的基本是电商公司,很难有独立公司。

在美业Saas是形，数据是本，供应链是骨架，服务是魂

在美业供应链是资本既爱又恨的方向，依据电商的逻辑，规模化效应明显，边际成本降低，收益可观；然而对于美业很多品类，一个产品就需要几十个甚至上百个sku，这对供应链的管理造成了巨大的麻烦，那么机会在哪呢？我认为在于个性化产品提供和产品打包配送方面有机会，这些市场需求本身就存在，只需要进行整合。

在美业Saas是形，数据是本，供应链是骨架，服务是魂

美业SaaS业务对客户的商业价值[32]

实现数字化：美业用户可以通过最少的代价启用新型SaaS产品的实验，来提高效率、减少人员。

减少供应商依赖：目前美业都是厂家和代理商进行产品供应，终端没有议价能力，但对于经营者来说，他们希望通过SaaS模式来小规模采购并减少对某家供应商的依赖。

减少管理成本：SaaS的基础功能就可以满足美容院连锁管理和运营数据管理的需要，费用很低。

降低对咨询公司的需求成本：美业每年将30%的费用用在店务管理和培训上，saas带来的营销和客户管理功能将让他们更自主的选择需要的方法和价格。

更少的操作烦恼：传统的美业CRM需要美容院大量的输入和操作，而新型的3S模式saas将会结合在线预约和支付自动进行分析和管理，不需要大量的操作，在移动端就可以解决经营问题。

用户使用最新版本软件：对于大型连锁店而言，由于没有漫长的软件升级，运用SaaS模式的公司享受着最新功能带来的好处，而不用因为使用过期版本的套装软件而产生的复杂更新和相应成本。客户因为他们总可以享受到最新版本的软件而感到满足。他们随时可以接触到最新版本，并且不用考虑复杂的更新过程及巨大的花费，这样就避免了他们对最新软件“可望而不可及”的心理。

SaaS使“闲置软件”达到最小：美业规模型客户拥有CRM工具的占有率挺高，但是使用率很低，所以客户通过SaaS可以最及时地购买软件，因而在客户对软件有需要之前，他们不必做出大量的前期投入。

在美业saas的核心壁垒是服务壁垒而不是技术壁垒。

在美业垂直方向的个性化服务将成为saas的未来，越是用户分散，连锁规模低的行业对saas+个 ** 需求越旺盛，美业无论从任何维度判断都符合这个要求。既然是服务是核心，那么服务就需要贯穿，所以b2b2c的模式将会是主流，saas发展到今天已经很大程度上打破了资本创业定律，只能做一种客户的情况，美业尽管是服务型行业，但也绕不开是时尚型产业的事实，所以帮助B端对c端用户的管理也将是模式的重要组成部分，更何况数据获取的最好方式就是交易本身。在销售上saas将帮助美业提升，原因：

SaaS消除了运营壁垒：由于可以实时查看和管理经营情况，有针对性的进行人员和业绩管理，从而消除了运营壁垒。[33]

SaaS的付费周期较短：由于消除了运营壁垒，就可以有针对性的选择解决方案，SaaS付费周期被大大缩短。

SaaS公司有更高的胜率：与传统美业CRM管理工具对比SaaS让数据运动了起来，所以SaaS公司在竞争激烈的交易中取胜的概率大于套装软件公司。

SaaS提供更多的升级收入：SaaS使用的是“落地开花”策略，相对于套装软件，SaaS业务可以更容易通过增加额外的需求、项目开发、营销策略、公司部门，以及添加新模块来进行扩展。

SaaS公司因能激活沉睡顾客能够获得更多销售机会：因为SaaS可以进行用户分类管理并实时提醒，可以降低顾客沉睡的概率，从而获得更多的销售。

移动互联网第三方数据挖掘和分析机构艾媒咨询(iiMedia Research)发布了《2016年中国B2B行业投资报告：机遇与趋势》。艾媒分析师预计B2B市场规模在未来数年内仍将维持平稳增长，并将在2018年超过20万亿;另外，B2C市场规模增速在2014年达峰值后，市场逐步进入成熟期，艾媒分析师预计到2018年增速将下降至11.2%，但同期B2B的增速仍能维持在20%左右的较高水平。

2015年是中国B2B蓬勃发展的一年。2015年B2B电子商务的交易额达到12.31万亿元，同比增速为33.7%，预计到2018年交易额将超过20万亿元，并维持20%左右的平稳增速。与2014年相比，2015年B2B投资案例数量增长约300%，获投金额总数增长约7倍。2016年更是进入爆发期，仅一季度就有38家B2B项目获融资，融资金额总计超40亿元。B2B差异化竞争日趋激烈，一超多强格局逐步形成，中小平台或被吞并或将更深耕垂直业务，继续深挖细分行业需求。

与B2C类企业比较重视用户体验和互联网思维不同，不少B2B类企业思想和经营模式陈旧，互联网化进程迟缓，部分甚至连电子化都没有完成。在美业这个现象就更加突出，所以我认为美业saas也将在以下三个方向获得发展：

交易平台型领域

帮助上下游直接对接生意，涉及产业链条很长，牵涉到整个行业从生产到销售整个供应链环节的去中间化及重新分工;其价值在于帮助上下游解决交易效率和交易成本问题。

生态服务型领域

提供企业运营某一环节的SAAS工具，帮助上游企业提升信息化水平和运营效率，从而更好的服务下游客户。其能够为供应链服务、金融服务等创造机会，也可能向B2BC方向发展，实现商业模式的升级。

解决方案型领域

相对于C端客户，B端客户常常需要定制化的解决方案，产品化服务是B端采购的重要特征;由于其面向特定的B端客户，将会带来更低的产品成本和高转化率的客户。